□ Henry Elkington；Nick Viner ； Ryo Tokuda；Miguel Oritz（波士顿咨询公司）

移动支付：立竿见影还是纸上谈兵？

Mobile Payments:Killer App or Paper Tiger?

对于移动电话经营商而言，移动支付在促进销售、创利以及拉动新一代手机与零售设备需求方面将有怎样的重要性？也就是说，移动支付手段的应用会不会改变消费者行为，造就一场支付领域（网上及销售网点）内的革命？移动服务会不会成为消费者生活中更加不可或缺的一部分？或者，消费者会不会对移动支付冷眼相待，并且拒绝改变习惯，用手机代替现金、支票及信用卡来进行支付？

这些问题的答案将有助于今后许多年内全球支付方式格局的形成。并且，它们对相关产业内至少六个组成部分会产生重要影响：

· 移动网络经营商，他们正在寻找可以推动非语音服务的普及性应用。

·手机制造商，他们需要引入新的功能以造就换代销售。

·软件公司，它们必须开发出可靠的方案以满足支付及计费的需求。

·银行，如不奋起自卫，其核心支付业务有可能遭受沉重打击。

·信用卡协会，它们会发现自已整个的特许经营都面临着被替代的威胁。

·贸易商，它们的部分客户可能会要求使用移动支付手段。

许多网络经营商及银行都很清楚，单个团体不可能成就消费者支付手段的革命。电信公司、银行、信用卡协会及有影响力的贸易商必须携手打造一个移动支付的新天地。（Movilpago公司就是一个跨行合资企业的典型，这家西班牙企业由Telefonica Moviles和Banco Bilbao Vizcaya Argentaria两家公司组成。）

要想获得成功，参与者须关注以下三个关键目标：提出有吸引力的价值组合，促使消费者和贸易商都迈出移动支付的第一步；大力开发所需技术，使移动支付与现有支付手段及银行体系相集成；力争使消费者的支付行为产生根本性的转变。

移动支付究竟会成为立竿见影的剂世良方呢，还是不切实际的纸上谈兵？拥护者与反对者各执一词，却也都言之凿凿。

移动支付的失败案例

历史经验证明，很多技术领导的创新看似前景广阔，但由于实施的复杂性、服务层次的不同及较低的用户采用率，把它转化成现实时却往往失败而归。这样的例子俯拾皆是。事实上，最初的电子商务泡沫早已破灭，移动商务带给人们的兴奋感也很有可能步电子商务的后尘，最终招致重创，并迫使人们不得不冷静下来对自己的商业及创利模式进行重新审视。

例如，Forrester Research公司近期根据欧洲中央银行提供的消费者花费数据及对零售商进行的采访作出了一份调查报告，报告中有三个令人沮丧的发现：欧洲的消费者并不信赖移动支付；合伙企业为了协作条款而争吵不休；标准化的"用户友好"机制虽然在试验项目中可供使用，但要真正完成开发还需几年时间。

安全问题是最大的隐忧之一。消费者认为，数据从手机向销售点读卡机传送的过程中，无论其传递途径是移动网络、红外线视线技术还是如"蓝牙"（Blue Tooth）这类无线网络，都有极大的可能被拦截。此外，手机被盗或丢失同样也会带来安全隐患。当移动购买从低价值的自动贩卖机销售向高价值的与众多零售商进行交易转化时，安全问题在更大程度上成了人们关注的焦点。

与此同时，一些想对未来网络技术投资进行论证的移动网络经营商，也在试图找出可以利用非语音业务及数据业务创造利润的新办法。对于拥有炫目技术的移动网络经营商来说，他们身处的是服务行业，其提供的服务必须适用于各个层面的消费者，并能马上产生效益。基于WAP的实施而在欧洲大力推出的许多项目由于无法产生额外的使用量而惨遭失败。由此看来，在确信移动支付能帮助自己向新的消费者出售移动服务并增强老客户的忠诚度与通信量之前，移动经营商会对移动支付的营销领域是否有所举措而举棋不定。不过，如果使用了移动支付却又没东西可买的话，这些目标自然也都无法实现了。

可以成为移动支付业务先驱者的贸易商范围广阔，从网上机构（如游戏公司，它们可利用电话传送产品与服务，从而向消费者收取少量费用）到网下企业（如大众运输系统，它们可以提供终端，使乘客能够通过移动电话支付车费，并以此降低成本）都可以成为其中一员。然而，除非有大量的最终用户，否则贸易商就不会有推动其发展的动力。

由于没有单个的参与者愿意（或能够）启动足够的需求，而且行业中各板块利益不一致而阻止了跨行业团体的形成，移动支付的概念可能永远只是一个概念，不会有真正付诸实施的一天。

移动支付的成功案例

尽管近十年来人们对互联网有着这样那样的疑虑，尽管人们对移动支付前景的预测并不乐观，但戏剧性的变化仍有可能出现。即使是对安全性的担忧也有探讨的必要。事实上，充足的证据显示：消费者能感受到的安全性与方便性之间的两难取舍已能尽快解决了。这一领域内的技术发展快速，其中个人密码的使用便是一项重要措施，它要求人们在进行移动购买前须键入个人密码；此外，作为读卡机使用的双槽电话也进一步增强了移动支付的安全性。不仅如此，更便于掌握的互动式手机的使用也使得此项业务越来越易于操作。也许更重要的是，三十多岁、四十多岁人群的忧虑很可能会被十几岁、二十几岁的年轻人解开--在这些年轻人中，有很多早已习惯通过即时讯息及短消息服务（SMS）来传递秘密信件及情书了。

最重要的是，装配着浏览器的移动装置可以作为消费者的高效虚拟钱包使用。它可以发挥与现金、结算卡及信用卡相同的作用，还可以当作地址簿和日历来使用。在波士顿顾问公司2000年第三季度所作的一项调查中显示，60%以上的早期移动用户及潜在用户希望此类装置能在三年内成为广泛使用的支付工具。

手机在零售点上的使用及作为移动商务工具的作用正在不断发展。在斯堪的纳维亚，人们可以用移动电话来购买自动售货机里的饮料。这样的支付是通过电话线路识别实现的，应付款则记在移动电话服务的帐单上。随着无接触技术（如蓝牙）的不断发展，此类应用会变得越来越快速及便捷。在日本，年轻人用手机从网上下载提供给NTT DoCoMo用户的卡通及图片。很多供应商提供此类内容，DoCoMo则向用户收取费用。事实上，DoCoMo不仅从供应商处得到9%的佣金，还从不断增加的通信量中获得更多的利润。

处于萌芽阶段中的年轻人市场对移动支付的未来而言尤其重要。随着越来越多的年轻人使用手机作为语音交流、短消息服务（SMS）及其它应用的工具，他们对移动装置的使用和熟悉会自然而然地延伸到财务交易阶段。例如：在欧洲，许多十几岁的年轻人已经对预付业务非常熟悉了，这种预付业务可以让他们把钱先存到手机中，以备开销之用。很多年轻人可能在合法使用信用卡和结算卡之前很久就已通过移动电话购物了。所有这些都将带来一个消费者行为的换代变革。

对银行而言，其机会与挑战就在于将其现有的服务连接到移动装置上去。银行拥有以现金、信用卡及支票为基础的支付系统，并在重要的相关服务中占据着垄断性地位。然而，如果电信公司准备建立自己的支付网络的话，那么银行与信用卡协会在移动支付时代将失去中间人的角色。事实上，虚拟钱包可以把结算卡、预付卡、收费卡及非银行的信用卡如Discover（不一定非要Visa、万事达或其他的银行信用卡）全部包括在内。在这样的前提下，电信公司可以提供鉴定、清算甚至清偿服务--通过移动电话直接向消费者发购物帐单。这样的结果无疑将极大的侵蚀当前的信用卡业务。

对移动网络经营商而言，应尽快开发出能增加消费者使用量及建立忠诚度的业务，而只靠移动支付业务的开展决不会一帆风顺，且很可能将耗费大量的时间。在这个领域，银行拥有移动业务经营商所缺乏的东西：现有支付体系的入口、精确的信用管理技巧以及消费者在进行支付时所信任的品牌名称。

如果银行提供其经验及经营领域，电信公司提供其管理及引导消费者行为的能力，那么一种互补性的关系将会形成。事实上，这种关系将很有可能带来一场革命性的变革，使得移动支付在大量交易中成为支付手段的首选，包括在各个零售点。这样的话，移动经营商平均用户消费值将会有一个显著的提高。

行动历程

无论如何，支付方式的革命将取决于能否让大量人群拥有简单而满意的体验：看到一件产品，决定购买，在手机上键入相应的数字或将手机在销售点的验卡机上扫描一下，得到该产品，然后有效、正确及安全的支付行为也就完成了。如果移动经营商、银行、信用卡协会、设备制造商及贸易商能够携手解决下列四个问题的话，这场革命就可能真正发生：

· 必须开发签约服务（如游戏），作为引导客户接受移动支付的一种方法。尽早向用户提供移动支付服务将会有助于该方式的进一步应用。

· 应以卓越的消费者价值组合来鼓励移动支付方式为大众所接受。要使人们能够快速便捷地进行支付（比如：无须长时间地在线等候）是非常关键的。客户在销售点一次成功的购买体验就能带来此后的重复使用行为。

· 必须把贸易商动员起来。贸易商的价值来源于更快速和更廉价地服务客户，以及在使用率增长的情况下降低经营成本。在销售点终端自然替换时，添加移动支付必要的硬件设施会更容易。其目标是替代尽可能多的高成本现金和支票支付。

· 如果想要在一个合理的时间表内有条不紊地推进这项事业，必须充分利用现有的体系，包括结算与清偿系统、支付方案及电信公司网络。

在各方面的协作过程中，移动经营商及手机制造商决不能忽视其自身的需求。移动经营商必须通过增加新业务的投放，并让用户更多地采用自己服务来增加ARPU。将支付手段的功能性融入手机功能中是很有吸引力的，但是经营商必须认识到，移动支付的经济效益必须对其他参与者同样具有吸引力。对手机制造商来说，他们需要创造出新的产品及功能来满足替换需求。他们必须与网络经营商及其他参与者一起构成完整的消费者价值组合。

今后的三到五年时间将决定移动支付必须提供业务的可能性。但是，只有在今后五到十年内人们才能对此产生真正的感受。对于移动经营商、银行及信用卡协会而言，现在已是各就各位的时候了。

Henry Elkington 波士顿咨询公司伦敦办公室副总裁以及公司技术与通信专项成员，Nick Viner 波士顿咨询公司伦敦办公室副总裁，同时还是公司的全球支付专项负责人，Ryo Tokuda 波士顿咨询公司东京办公室副总裁，Miguel Oritz 公司伦敦办公室经理。