在新的时期，电信设备供应商与运营商应当形成什么样的合作关系？作为技术领先的企业，思科公司与联通开展了哪些有成效的合作？这种合作为联通业务的发展带来了哪些优势？日前，记者就上述问题采访了思科中国公司的副总裁徐启威先生。

徐启威说，思科公司作为中国联通重要的合作伙伴，在过去四年的时间里，积极地参与中国联通各项数据业务网项目的建设，充分发挥了思科公司雄厚的技术实力和强大的产品线优势，采用了公开和开放的标准和协议，与中国联通的技术人员共同渡过了许多难关，取得了很好的成绩。

在谈到双方合作时，徐启威说，联通公司作为中国电信运营业的主要运营商之一，一直在寻求能够形成差异化竞争的业务，即向最终用户提供有别于其他运营商的电信服务。而思科公司能够针对联通公司的需求提供先进的技术和解决方案。这种有针对性的方案契合联通公司的实际需求，它有别于针对拥有大量传统网络资源的运营商的解决方案。

徐启威介绍说，思科针对联通公司的方案在以下几个方面具有明显的优势。首先，这些创新性的解决方案的先期投资都比传统网络要低，而且在网络带宽、业务灵活性、市场反应速度方面都有明显的优势。其次，运营维护的费用比传统网络少，业务投入市场的速度更快。例如联通VoIP网络，在短时间内迅速建成，并且很快盈利，传统的PSTN网络显然无法做到这一点。再者，思科提供的面向未来的网络方案与联通的发展思路是一致的，即双方的想法和理念非常接近。例如思科很早就提倡基于IP的数据、话音和视频合一的网络解决方案，目前已经在联通UniOne业务中得到了充分的体现。这意味着运营商不必像以往那样为一项业务单建一个网络，而是能够在一个平台上为企业客户提供各种服务。尤为重要的一点是，在已经建成的数据网上，只要花很少的后续投资，运营商和企业就可以开发出新业务或增值性业务，这无形中扩大了整体投资的效能。

对于联通公司这样没有传统网络包袱的运营商来说，必须站在高起点，面向未来建设创新性的网络。徐启威说，联通公司在建设数据网络伊始就一直坚持这一思路，目前看来，联通公司的差异化服务已经取得了很大进展。尽管某些业务的市场推广需要一个过程，但是只要方向正确，最终都会得到用户的认可。这种例子在电信发展历史中极为常见。典型的如美国的800号业务。

此外，徐启威还介绍说，通过长期的合作，联通和思科之间已经不仅仅是产品买卖关系，已经形成了良好的合作伙伴关系。在联通公司建设数据网的最初阶段，思科提供了大量的技术支持服务，帮助联通培养了一批IP技术人才，他们在联通网络的建设和运营维护中发挥了巨大的作用。相信随着联通业务的发展，双方的合作前景将更为广阔。