《人民邮电》“借势发力、推进视讯”述评之三

视讯业务的宣传可以说“做绝了”：非典时期电视、报纸、广播等媒体对视讯业务的报道可谓铺天盖地。这对于一般新产品的推广来说，完全可以等待“丰收”了。但是通信产品不同于一般的商品，要将有潜在需求的客户变成现实客户还需要特色营销。

一般新产品的推广，比如家电、时装、保健用品，只要百姓知晓而且有需求，个体就可以决策是否购买。但是通信消费是双向的、系统的、规模性的消费，仅有一方是完成不了整个消费过程的。早在年初，一些地方的电信运营企业就认为春节期间人们面对面拜年会非常热闹，于是大做广告，试图在春节一炮打响。但实际却是“曲高和寡”，甚至连一些预订客户都由于对方没有视讯终端等原因而中途退订。

分析认为，视讯业务规模启动的时机尚未到来。视讯业务在抗击非典中闪亮登场，让社会各界充分认知了视讯通信，有些人还亲自使用了一把，这对于促进视讯新业务发展大有裨益。但大家知道，我国电话普及率达到1％，用了整整百年时间；互联网普及率达到1％整整用了10年时间；视讯业务规模发展也同样需要一个较长的过程。现在人们对视讯还仅仅停留在“叫好”阶段，尚不具备“叫座”———像放装电话一样的条件。

用户尚不具备规模消费视讯业务的能力。电信消费具有典型的规模经济特色：发展初期网络容量小，用户不成规模，自然成本较高。固定电话最早只是皇族的“专利”，在我国发展初期也是特殊人员才能享受得起的；移动电话当初号称“大哥大”，也只是个别大老板才消费得起的。视讯业务也不例外，市场初创阶段价位肯定较高。由于用户规模小，网络价值会比较低。根据“梅特卡夫法则”，通信网络价值具有倍增效应，也就是增加了n倍用户，网络价值就会增加n的平方倍。所以，对视讯这样一项规模经济特征非常明显的业务，业务起步阶段肯定会比较艰难。

以上分析并不说明推广视讯业务就无所作为了。只要我们不断研究和把握通信发展规律，开发新的通信市场大有作为。就开发视讯业务而言，不妨尝试以下两种特色营销方式。

———成对性营销。通信消费要求参与消费的用户必须在终端上对等、配对，即语音消费要求双方具备电话机，传真业务要求用户拥有传真机。视讯业务要求双方或多方都要有视讯终端。在非典肆虐的日子里，某媒体曾开展了“赠送一对手机，团圆一个家庭”的活动。20部松下GD88拍照手机被分成10对，赠与了战斗在隔离区和夫妻双方都在抗击非典一线的医护人员。彩信手机的配对使用，使期待见到女儿的父亲、同在一线的夫妻、聋哑老父和女儿团圆，使被阻隔在不同空间的人们能随时与外界保持多元化的联系。同样，抗击非典的非接触要求，使隔离区内外尽管近在咫尺，却犹如远在天涯，面对面交流也成为奢望。在这种特殊时期，医护人员与亲人，患者与亲人，特别希望“多看你一眼”———自然产生了视讯通信需求。正是这种相互的通信需求，成就了视讯通信。

所以，我们在视讯业务的市场开发时，业务营销一定要做到“对对碰”。

一项调查发现，完全不认识的人之间是没有可视通信需求的，即使用户再多，通信量也是零；若是两个关系密切又不能经常见面的人，对视讯通信需求是非常迫切的。鉴于此，视讯业务在营销初期应出台类似于“买一送一”、“买一送多个终端”的营销方案，使有限的客户群享受到视讯业务“身临其境”、“面对面交流”的快感。

———系统性营销。这次视讯业务应用的实践使我们发现，医疗卫生系统、教育系统、政府指挥系统是应用视讯业务最广泛的部门。这些行业应用视讯业务无一不是系统推动的。据了解，在抗击非典斗争中，光北京医疗卫生系统就召开了几十次电视电话会。为什么视讯业务能在系统中广泛应用？两个非常明显的特点：一是相关性强，需要人们经常在一起交流、开会；二是面对面交流的欲望强烈。其实，类似于医疗卫生这样的系统还有许多，如电力、石油、运输等系统。还有一些跨区跨国公司，他们的业务时效性强，许多事情需要见面磋商，要“见面”的欲望更强烈，这些都应视作视讯业务的重点发展对象。为他们“度身定做”系统的视讯解决方案，将极大地巩固视讯业务阵地，并将起到榜样作用。

作为一项全新的业务，视讯业务尚不具备规模启动的条件。但只要我们进行特色营销，由点到线、由线到面扎实推进，就一定能迎来视讯通信快速发展的明天。（聂荔人民邮电报）