古城西安，在记者居住的酒店里，每逢整点，悠扬的《东方红》乐曲声就从窗口飘来。
“西安电信为您整点报时，当……”，钟声从矗立在市中心已有50多年历史的西安第一长途报话大楼的塔楼大钟传来。大钟的声音是那么熟悉和亲切，让记者想到北京电报大楼那座大钟发出的相同频率的《东方红》乐曲声。与北京不同的是，在大钟报时时，多了一句“西安电信为您整点报时”这句“广告语”。据西安电信公司的员工介绍，韦和平总经理上任不久，就在报话大楼大钟表的钟点报时序曲《东方红》后增加了这句话。每逢悠扬的钟声回荡在古城西安时，每一名西安电信员工心里不由地涌起一份自豪感。
西安，曾是13个朝代的都城，给人的印象似乎是：历史悠久、博大精深，沉稳有余，鲜活不足。但那报时钟声前的广告语，却让初来乍到的外乡人感到，古老的西安城蕴涵、萌动着改革创新的激情。
西安的饮食文化洋溢着浓郁的西北风情，酸甜辣咸，除去了苦味。
作为西北的中心，西安电信的业务收入占据着陕西电信的半壁江山。近年来，与全国大多数大城市一样，西安城区的传统电信业务市场空间越来越小，通信产品的边际效应正在逐步缩减。随着中国电信转型战略的深化，西安电信在开拓转型业务、固话增值业务的同时，也将着眼点落在古城墙外广阔的农村通信增量市场上。
说起西安市所辖八个郊县（区）的通信发展历程，也是走过了一条“合久必分，分久必合”的路。1984年元月，为了促进六县一区（除杨凌区）的通信发展，将其行政管理归属于西安市邮政局；1992年元月，为了进一步加强对西安市各郊县（区）邮电通信业的统一管理，当时的陕西省通信管理局专门成立了“西安市郊县邮电局”。三年后，按照本地网统一规划建设的需要，1995年元月，撤消原“西安市郊县邮电局”，将其整建制划归西安市电信局管理，并成立了“郊县管理处”，负责六县一区的邮电通信建设。
1998年，顺应国家邮电体制改革要求，“邮电分家”，又撤消了“郊县管理处”，各郊县（区）的邮政划归西安市邮政局；郊县通信发展与西安市电信局经营、建设、维护等部门实现了归口管理。这种模式基本上一直延用至今……
纵观郊县的通信发展之路，无论是“合”还是“分”，尽管调整初衷都是为了推进郊县的通信发展，但是，长期以来，由于没有明确的体制与机制、统一的郊县发展目标和个性化的郊县发展思路，导致西安市八个郊县（区）局在经营发展、通信建设、人员素质等方面均落后于西安电信的整体水平。
然而，随着通信业市场竞争的日益激烈，各个通信运营商在城市中可捞的“油水”已是越来越少，竞争最终蔓延到广大农村地区，而最有效的“杀手锏”无外乎“价格战”。中央提出的建设社会主义新农村的总体纲略一经出台，又为各通信运运商扌延进农村市场，打开新局面增添了无限动力，所有运营商使出浑身解数，千方百计拓展郊县的农村市场。
在这种新的形势下，西安电信所辖的各郊县（区）电信分公司的管理水平和通信竞争力明显滞后于发展的需要。郊县市场如何拓展？市场空间在哪里？西安电信对郊县的发展能否建立全盘的统筹规划？
西安电信分公司韦和平总经理经过对西安各郊县地域特色、经济发展甚至人文状况的实地调研，认为西安各郊县所处的地域不同，经济特色各异，所采取的策略也应该有所不同。对于农村市场，西安电信明确了思路：“发挥区域经济特性，走西安郊县特色发展之路”。对于8个郊县的个性发展思路也予以明确 ：“卡准定位,因地制宜、一县一策、共同发展，提升水平”。其中，长安、蓝田、户县和周至这4个郊县各自差异化的区域经济辅之西安电信差异化的营销政策，让我们一路的采访品味到了西安郊县市场独有的“辣咸酸甜”——
长安与蓝田：富裕与贫穷的辩证法
西安电信辖区内共有长安、临潼、蓝田、阎良、户县、周至、高陵、杨凌等8个郊县（区）。这8个郊县（区）中，长安和蓝田的对比最强烈。长安为陕西人口第一大县，电信收入最高，占据天时地利，长安与西安市区已形成一个经济链条，高校云集，旅游资源丰富。蓝田是一个以农业生产为主的山区贫困县。尽管蓝田玉全国闻名，但这里的经济发展相对滞后。
辣 长安：收入状元的三张牌
用热辣来形容长安电信市场，应该是最贴切的。
长安区距西安市中心仅8.7公里，人口91万，2002年9月撤县设区。在记者乘车去往长安的途中，路上车水马龙，与市区并无二致。与城区不同的是，这里毕竟是郊区，仍有大部分乡村。自西周以来，长安便成为历代王朝建都之地，正如唐代大诗人杜甫所言：“秦中自古帝王州”。
在一个人口集中且相对富裕的地区拓展市场，是否会轻松些？
长安区电信公司总经理高成泉脸上的表情并不十分轻松。他向记者介绍：我们这里人多市场大，竞争也异常激烈。我们主要关注的是三个市场：大专院校、农村市场和近郊旅游点。
由于市区内的空间有限，西安市内的一些高校扩招后，纷纷将新校区建在长安区内，形成了西部大学城。辖区内共有陕西师大、西工大和西安翻译学院、西京大学、西安电子科技大学等29所院校，在校人数超过19万人，绝大部分学生是通信消费客户。有了消费人群就有了市场。但是这个市场也是各家运营商的必争之地。
潜在的市场并不是现实的市场。如何在竞争激烈的市场中获得自己的空间和份额？
第一张牌——高校市场。常言道：早起的鸟儿有食吃。首先，在各高校开学前一个月，长安区电信公司就成立了校园营销领导小组，按学校规模下达目标任务，组织人员分片包干，并做好了校园卡、酷灵通及校园宽带的销售准备。活动结束后，收回现金73.33万元，酷灵通5285部，校园宽带730多户。仅“校园风暴”（查）每月可带来增量收入25.6万元，拉动增量2.6个百分点。此外，分公司还在一些大学内安装了共33015部校园卡电话。
其次，以学生需求带动的网吧市场是长安电信分公司非语音业务的重要部分，特别是各院校周边地区的网吧市场蕴涵着巨大的潜力。今年2月，公司利用城域网设备更新的机会，整理网吧的详细资料并进一步挖潜。最后，促成重签协议提速11户，网吧数量达到108家，市场占有率达到98.2%，获得了绝对的市场优势。
第二张牌——农村固话市场。2006年年初，分公司制定了“领跑市场、抢占先机”的策略，争夺固话市场空间。农村市场是长安电信分公司业务市场的重要组成部分，尽管这里的人们因消费能力有限，但分公司固话收入的70%仍然来自农村。由于长安区的经济发展较为活跃，农民有一定的通信消费需求，多家运营商纷纷在这里争抢市场。
分公司先后开展了增量包月、农家乐、春雷行动等营销活动，动员全体员工开展营销竞赛。在管理上，为保证支局在农村市场完成既定目标，分公司一方面细化支局管理，加强执行力，另一方面，首次实行收入认购制，调动积极性，多劳多得，取得了显著成效。今年上半年，固话累计完成年计划的78.99%。
第三张牌——旅游市场创增量。长安具有丰富的近郊旅游、休闲度假、观光疗养等旅游性质资源。近年来，随着西安动物园、御园等大型旅游项目的落地，直接带动长安旅游产业的火爆。旅游商家及庞大的客源是长安电信分公司的商机所在。分公司迅速地细分市场，组织安排了彩铃、宽带、固话等一系列的针对性行销，并取得了较好的效果。
分公司充分利用长安丰富的近郊旅游资源，先后开通上王村农家乐彩铃、祥峪沟农家乐彩铃、长安各寺院佛教风格彩铃等与旅游相关的传统业务及新业务发展，发展农家乐彩铃236户。
下一步，长安分公司将借长安旅游网站开通之际，通过与旅游局合作，在全区60多个旅游单位及350多户农家乐、400多户休闲垂钓发展宽带以及118114号码百事通业务，预计发展宽带300户，彩铃700部。仅这两项业务预计每月可带动增量收入2.5万元。
咸 蓝田： 依托政府做“政治工程”的载体
蓝田电信分公司促销现场
如果说长安电信之所以成为西安电信收入状元得益于它距离城区最近、消费人群庞大等地域优势的话，那么陕西省级贫困县的蓝田电信分公司就体会不到这种先天优势带来的优越感。在人均收入全省倒数第一、缺少地缘优势、且不具备完善旅游资源的条件下，蓝田电信分公司却在西安电信实行收入认购制的两年中，屡屡闪现出营销的亮点。这种现象又说明了什么？人们不禁要问：当地经济发展状况是否是电信发展的决定性条件？或许，蓝田电信分公司的做法能给我们答案。
俗话说，十里不同风，百里不同俗。汽车驶入蓝田县境内。远处，是高高低低的山岭，公路两旁零星点缀着一些店铺，以经销蓝田玉的居多。这里车辆稀少，与长安区公路上车水马龙的景象相比，清静了许多。
蓝田的山岭面积占80%以上，是一个以农业生产为主的山区贫困县。由于经济落后，全县人口中常年外出打工者接近40%，家庭常住人口多为老、幼、残人员，日消费能力差。尽管是这样的自然经济环境，脆弱的市场，电信运营商之间的竞争依然是如火如荼，穷乡僻壤也成为电信运营商价格竞争“利器”的实验场，让人体会着海水般的丝丝咸涩。
与其他运营商比拼价格？电信没有优势。比服务？如果没有众多的客户基础，质量难以显现。县电信公司穆总经理在这里生长，最熟悉家乡的风土人情和乡村礼俗。蓝田是革命老区，民风淳朴，这里的人们自建国以来长期接受从中央到地方各级政府的经济援助，对政府部门依赖性比较强。只要政府出面，很多事情均能更快更顺利地得到解决。
“与政府合作”是电信运营商参与农村信息化建设的途径之一，也是蓝田电信分公司开拓农村市场屡屡奏效的招术。
在建设社会主义新农村宏伟战略的背景下，推进农村、农业、农民的信息化，既是一项关系到经济可持续发展和城乡统筹发展的政治工程、和谐工程，又是一项备受广大农民欢迎的民心工程。虽然目前来看，农村的整体经济发展落后城市约十年，但是农村对信息通信仍然有着天然的需求。农民也希望了解外面的世界，希望与在外打工的亲人联络沟通。尽管这种需求有限，但是有需求就有希望。
“村通工程”是政府的一项重要工作。公司紧紧抓住“保先教育”、“新农村建设”、“八荣八耻”等时机，全力寻求与政府的合作点，使“村通工程”、“农村信息化建设”等工作取得阶段性成果。
3月份，借先进性教育的机会，公司与县“保先办”合作，在党员干部中大力推广“农家乐”业务。因辖区内地理环境复杂，山地、平原、高原地形并存，党员居住分散，活动开展在人力、物力、财力等方面投入非常大，蓝田分公司及时与当地党政部门深度沟通，力推“农家乐”作为先进性教育新课堂，使先进性教育活动开展得更深入更广泛。党员干部拨打96889，就可以学习共产党员先进性教育、社会主义新农村建设等方面的政策与知识。此次活动增开“农家乐”业务2300余户。家住陕西省西安市蓝田县灞源乡磨岔沟村的老支部书记姜德成一大早起来，第一件事情就是用家里的固定电话拨打“农家乐”，收听县委关于共产党员先进性教育的新政策、新文件。姜德成掩饰不住欣喜的心情：“确实方便。咱山区交通闭塞、信息闭塞，以前一份文件从县委到咱这儿最少得花四五天时间。现在打个电话啥都知道了，不用跑上百里地到县委，天天能听到新信息，咱给党员也有话讲了。而且，这’农家乐’里头还有很多农业政策、科技知识，还能听秦腔戏，这个做法好得很！”
4月份，县公司针对全县中小企业上网速率低的问题，及时与县政府汇报沟通，从而取得了信息化建设的主动权。这期间，公司走访中小企业900多家，安装宽带、专线接入90余家。5月份，借“八荣八耻”宣传教育之机，公司为县级各部局、重点单位开通了“八荣八耻”固话彩铃等业务，使电信转型业务逐步得到用户的认可，提升了电信的形象，为100多户开通了彩铃业务。
在看似希望渺茫的市场中寻找商机，生活在崇山峻岭中的人们更需要信息的沟通，广袤的农村并不是没有市场。蓝田县电信分公司的种种举措表明：商机只垂青具有积极的心态、有着发现的眼睛的人。客观而言，农村通信市场是一个相对不成熟的、充满一定风险的市场，“村通工程”、农村信息化更是“政治工程”，是解决“三农”问题、建设社会主义新农村服务的便捷、高效的手段。削减贫困与发达地区之间的数字鸿沟，不仅是运营商理应承担的责任，也是商机所在。富裕的地方市场大，但竞争激烈；贫穷的地方不一定就没有需求。贫富之间的不同在于市场环境的差异，相同的是都需要发现需求、引导需求、进而满足需求。
长安、蓝田两地一富一穷，采取的市场策略不尽相同。如果说长安是全面出击的话，那么，蓝田靠的是恰到好处地找准了增量市场的切入点，与政府密切合作，不放过任何一个商机，从而实现了社会效益与经济效益的双赢。
信息让“金疙瘩”与“黑美人”相映生辉
酸 周至：猕猴桃变成了“金疙瘩”
看到猕猴桃，你可能首先想到是它的酸。周至县是专家公认的猕猴桃最佳适生区，全县猕猴桃种植面积达到13万亩，产值达两亿多元。或许你在北京的超市中购买的猕猴桃就有可能来自周至。这里是“中国猕猴桃之乡”，猕猴桃已成为周至县的支柱产业之一。周至农业人口占全县人口92.2％，是典型的农业大县，过去有“金周至”的美誉。可山区信息闭塞，好产品卖不出好价钱。
如何为地方经济的发展助一臂之力？让“金周至”变成“金疙瘩”？这是周至县电信分公司经常思考的问题。
目前，周至全县从事猕猴桃种植、贮藏、加工、营销的农户已达5万多户。针对此类用户，分公司实行了“固定电话帮你致富”项目，与县农业局、农技中心等部门合作，在96889“农家乐”业务上开设实用性、实时性强的本地栏目，使其真正成为果农致富的好帮手，同时对于未安装固定电话的种植户，在装机工料费上予以优惠。针对交大秦美、西安莱富等猕猴桃深加工企业的通信需求，分公司设计了一揽子通信解决方案：宽带、固定电话优惠费用，通过“商务领航”、“号码百事通”等新业务提高企业知名度等。
西安电信总经理韦和平（右三）深入郊县，与当地县政府领导商洽信息化建设。
周至县的苗木生产基地相对集中在哑柏镇、青化乡沿渭河一带的裕盛、联集等几个村庄。分公司将这几个行政村建设为电信宽带示范村，并与村委会联系，对这些用户进行互联网知识培训，介绍互联网对产品销售特别是苗木花卉销售的促进作用，培养用户的上网兴趣。此外，对村组群装宽带用户进行资费优惠，实行包年计费。分公司还在村委会中发展宽带业务代办人，兼职推广宽带业务。
现在，周至的猕猴桃已走出陕西，走向全国。
甜户县：信息渠道通畅，瓜农名利双收
户县自古就是八百里秦川最为富庶的地区之一，因此有“银户县”的美称。在这里，记者听到了一个户县电信分公司为“首批新农村建设示范村”蒋村镇仝兴村瓜农卖西瓜的故事。
仝兴村以盛产绿色无污染的西瓜享誉省内外，尤其是“黑美人”西瓜更是远近闻名，又沙又甜。仝兴村的西瓜品质无可挑剔，但长久以来宣传方式的单一，使仝兴西瓜一直难以远销，瓜农也没有得到预期的收益。
为让仝兴西瓜走得更远，户县电信分公司为瓜农想了不少办法。年初，户县人民政府确定仝兴村为户县首批计划建设的社会主义新农村示范村之一，要求各单位、部门在新农村建设上给予大力支持。户县电信分公司在接到通知后，特别成立了新农村信息化建设小组，分公司多次驻村调研，认真研究仝兴村经济发展现状和通信需求，制定针对性的信息化策略。
为了更好地帮助瓜农做好仝兴西瓜的品牌宣传，使西瓜销售达到质与量的飞跃，户县电信分公司为仝兴村精心制作了特色七彩铃音，村委会组织村内所有瓜农开通了这个特色业务。开通之后，当再有人致电咨询的时候，他们听到的全部是专业的、特色的宣传彩铃。一个外地客商从互联网上得知仝兴西瓜后，试探性地打了一个咨询电话，“电话拨通听到仝兴西瓜的宣传语之后，我就直接订货了。”这位客商说：“听到这么专业细致的宣传服务就让人放心。”
仝兴村委会为了更好地发展这一特色品牌，订阅和购买了大量的西瓜种植方面的资料，但毕竟科学种植西瓜是一门相对专业的技术，资料缺乏问题比较突出。为此，村里购置了计算机，目的是让村民们通过互联网获取更多的信息。电脑有了，但是线路还有问题。户县电信分公司组织专业技术人员，现场勘测、综合分析后拿出解决方案，投资5000多元，在短短5天时间里，为该村架设了3公里的数据通信线路，解决了村民上网的相关问题。网络连通后，瓜农们欣喜地坐在电脑旁，浏览着各自需求的信息，同时将自己的产品放在网上宣传销售。村民们轻轻点一下就能找到自己想要的信息，还可以做广告宣传，真是一举两得。
今年5月16日，又到了西瓜成熟的季节，户县内一片热闹繁忙的景象，刚刚开园的仝兴西瓜被远道而来的八方客商争相抢购。在今年西瓜普遍滞销的情况下，“仝兴”西瓜依托电信的大力支持，拓宽了信息渠道，及时准确地掌握了市场信息，把握住了行情动态，加上通过网络大力宣传，终于将西瓜卖了个好价钱，可谓 “名利”双收。
截至5月底，仝兴村累计安装固定电话126部，电话普及率达到了89%，用户满意度达到98%，完全符合我国新农村信息化建设要求标准。日前，蒋村镇政府、户县电信分公司联合为该村颁发了“社会主义新农村信息化示范村”牌匾。
