CNII网讯 由中国通信企业协会增值服务专业委员会主办的第五届电信增值业务高层论坛暨首届手机游戏产业高峰论坛（VAS2006）今天在北京召开。第一天，与会者将围绕电信增值业务市场最新监管政策及SP在新市场环境下所面临的机遇与挑战等话题展开探讨。中国联通增值业务部总经理 童晓渝出席论坛并发表主旨演讲，全文如下：
谢谢主办方给我这个机会。今天面对从事增值业务产业链下各方面的人士和经营者我来谈一些我们在增值业务发展方面的思路。其实我们还是非常感谢大家对我们的信任，因为各种会议都在邀请我们去做一些发言，该讲的东西都讲完了，真的是没有更多的和大家分享的很好的体会和成果。
今天我谈的主题是“3G无线增值业务的机遇和挑战”。虽然我们现在增值业务在二线的平台上蓬勃发展，但是大家也跃跃欲试为了迎接3G的到来，期望3G的到来会给我们无线增值业务带来更大的发展空间。我们将要面临的机遇面前，我们到底有哪些是值得关注的，同时我们又面临着什么样的困难，是不是3G来了以后我们真的会得到很好的发展？
我为什么有这样的体会？联通有一个CDMA WiMAX网络，这个网络的数据比较理想，在这样一个数据下，我们提供了很多无线数据增值业务，在这种发展中，我们自身是2.75G，3GWCDMA和CDMA2000，中间的WiMAX主要是数据，在这样的情况下，应该说联通在数据业务上做一些试点。
我主要谈三个方面的内容，无线增值业务面临的机遇，无线增值业务面临的挑战，无线增值业务营销的思考。
我们在回顾2.5G时代，包括我们自己的WiMAX时代，我们数据增值业务的发展实际上在我们整个增值业务中虽然有增长，但并不是我们想象的那么好。无论是基于GPRS还是WiMAX的数据中，主要的份额是这张图的两个红色区域，它的比重是很低的。
相对比我们其他的增值业务它是很低的，而且我们这个技术也有两年以上的时间，但是它的发展并不像我们想象的那么好，这是一个趋势。在这个时代，短信和彩铃是主要的业务，WAP是数据的主要业务。这是比较经典的图，我们未来电信业面临的发展趋势，话音业务会逐步的下降，其实已经开始了。
以中国联通为例，我们新增的通信主营业务收入当中50％以上是来自增值业务，以后这种趋势将会更加明显，我们今天已经进入的一个阶段就是业务的融合转型阶段。我们不仅仅是话音业务，我们也在做非话音业务和增值业务。当然以后的发展是一种远景，大家都可以想到，那就是一种真正和信息驱动的理性的和感性的需求满足的业务呈现形式，到底是什么样的形式还是要大家设想，因为我们看到的是2010年以后的事情，因为技术不断的发展。
我国4G技术已经在上海建立了实验基地，已经有相应的技术，未来我们不能说的太远，但是这是一个大趋势，大家应该看到。一个是我们现在的发展趋势，一个是未来的发展趋势，我们在3G的时候无线增值业务会面临2.75和2.5G数据带宽下的挑战。
我们在技术推出的时候产品和市场中间产生营销瓶颈，我们有很先进的技术，我们也通过大家的努力创造了很多业务模型、业务模式，但是我们的市场反映却一般。明天大家还要专题讨论游戏的问题，游戏产业本来是数据业务的一个杀手级应用，但是发展的不够好。这是我们的一个现象，而且我觉得这个现象应该引起大家高度重视和反思的，也有很多人讲3G牌照没有必要发，也有这样的观点，理由之一就是没有市场。为什么呢？我们在技术推出的时候产品和市场中间产生营销瓶颈，我们有很先进的技术，我们也通过大家的努力创造了很多业务模型、业务模式，但是我们的市场反映却一般。明天大家还要专题讨论游戏的问题，游戏产业本来是数据业务的一个杀手级应用，但是发展的不够好。这是我们的一个现象，而且我觉得这个现象应该引起大家高度重视和反思的，也有很多人讲3G牌照没有必要发，也有这样的观点，理由之一就是没有市场。为什么呢？
我想今天的结果真的是告诉我们不见得有那么大的市场，不见得有我们要在3G网络上花那么多的投资，我们在应用开发上花那么多的投资会得到这样一种回报的市场，这是我们面临的挑战，不是问题，而是挑战。
我们要解决的问题是什么呢？我们实际上要解决从我们的产品中，包括我们的技术优势，3G技术，我们今天的2.75、2.5以及未来的4G技术，以及大家开发的各种创新应用，要把它完全变成市场优势，而且还要反映出市场的需求很大，我们的创新还不够的时候，那这个产业才是真正的健康产业。
怎么来解决这个问题呢？我们看到有三个问题没有解决，一个是面向功能市场，一个是价值市场，这两个问题是需求市场，第三个是客户在哪里，如何针对这些客户来做营销？这是我们需要探讨的三个问题。
在这三个环节上，我们认为任何一个层面的缺失都会造成数据增值业务营销的瓶颈。我觉得我们说这个话还是比较有说服力的，我们这几年从WiMAX建好以后，联通也在市场上探讨怎么样把这个技术做到CDMA发展的市场优势、产业优势。今天我们面临的挑战不是技术的挑战，不是创新的挑战，两万多家SP，你还怕没有创新吗？我不相信这一点。当然同质化程度很高是问题，但是绝对不是少创新，有很多创新，但是我们要能够把它转变成市场上的优势。
对3G无线增值业务的思考。通过价值循环来打破营销瓶颈、培养用户习惯，如果不把这个问题解决了，我们今天在座的面临的都将是同样的问题。我们在面向客户，我们是基础运营商，我们面向客户，我们发展不好大家也没有机会发展。怎么来解决呢？
首先要以功能营销来描述我们的产品，我们今天手上拿的东西叫什么？大家都会讲这是手机，我认为今天如果把它再做手机的话已经不恰当了，我说它是一个PDA，而且是可以收发E—mail的掌上电脑，而且是一个照相机，可以及时传送，它是一个游戏机，有很好的键盘，可以很好的玩游戏，它是手机语音导航系统，它是一个音乐播放器，也可以通过网络进行音乐的下载。
这就是我们讲你首先要把我们的技术、把我们的业务要综合成一个功能，等你把它作为一个功能的时候，它就体现出它的价值。如果说我是一个商务人士，掌上电脑就对我们很有用。
大家都知道，在欧美流行的手机在商务人士中非常流行，那就是功能给他带来了价值。然后通过价值营销，我们营销的时候传导的是价值。如果我们的产品能够让客户形成了依赖那就好办了，依赖就会形成一种习惯，离了它就不行了，这就是习惯，也是依赖。把这样一种价值传播出去，通过他们的依赖形成习惯，我觉得这个时候应该说我们的产品才叫真正的产品，有了产品还不行，我们还要针对不同的客户群体，我们不是像买电话一样，大家都是打电话的，我们一定要细分客户。
作为中国联通也好，包括我们的老大哥运营商中国移动也好，实际上我们的客户群体都是进行细分的。
以中国联通为例，世界风是我们的高端用户，新势力是青少年用户，如意通是我们大众化的普通产品。新势力的客户最喜欢的就是音乐、游戏，所以我们也和腾讯公司一起合作，在今年新势力品牌推出的时候把这两个游戏带上去，我们给青少年消费群体传播的是张韶涵、林俊杰音乐的形象代言，魔龙《传奇》也带进去了，这就是我们在这样的客户群体当中推销我们的产品，找到了一些感觉。
我们认为要想打破这样一种瓶颈，你就必须要解决功能化、解决价值化、解决客户需要什么和让客户能够从价值当中形成习惯，这是我们认为在产品转向市场过程中的一个问题。
让客户能够从价值当中形成习惯，这是我们认为在产品转向市场过程中的一个问题。 同时我们还面临一个问题，就是关于计费模式的问题，我们在数据业务上现在通常采用的方式是流量费和信息费，或者叫做内容服务费，这种方式是我们沿用了互联网的方式。我们经常说这叫无线互联网，我个人不大同意在手机无线增值业务上提出笼统的概念叫无线互联网。
我们自己也在比较，韩国、日本数据业务发展的非常好，但是他们有非常好的基础，就是他们互联网的普及程度非常高，而在中国，我们互联网的普及程度与这些国家相比有巨大的差距。
我们四亿多移动用户只有一亿多上互联网的，有三亿多是不上网，但是我们告诉他要通过上网，他以前没有这个习惯，所以他就不会选定这个程序。不是互联网你又怎么向他收费呢？
我们就在探讨，我们想要回避这样的问题，是否可以考虑更灵活的收费，灵活的定价策略，比如把流量费改成功能费，比如说让内容和流量捆绑收费，在内容里面包括了流量费，这些都是我们在探讨的。捆在一起收费，不能告诉你先上网后下载音乐，他就告诉你我从来不上网所以也不下载音乐。
以功能营销为导向，进一步挖掘产品功能给用户带来的价值，包括手机导航、手机游戏、手机视频、手机广告，你不能把所有的功能面向客户，我们要分客户，另外我们还有一些广告。我们在推出广告的时候，业界反映还是很强烈的，甚至说我们在垃圾短信泛滥的时候，人家对手机广告就提出了很多的质疑，我们手机广告一定要给大家带来价值，而不是给大家带来骚扰。
手机广告也要给我们的消费者带来价值，要把商品和消费者之间建立起很好的信息桥梁。在传播价值的方面，我们还希望通过用户在功能的基础上给他带来价值以后，用户自己就会传播，这是我们移动通信增值业务发展的一个经验，就会制造传播，就会制造流行，就像我们的个性化铃声一样。我们的炫铃个性化铃声的渗透率已经达到30％，大家可能没有想到，我都不知道为什么，别人打电话的时候我听不到音乐别人听音乐，我自己还那么上劲，这就是流行。
所以当它形成了流行以后，我们的增值业务就势不可挡了。我们说短信永远没有完的时候，一直我们都在质疑短信还会不会有增长。我们原来的短信是一般的交互信息，现在就是聊天、调侃、传播段子，现在60岁的人还在传儿童节的信息，内容非常丰富，大家传播信息，作为大家沟通、传播和娱乐的方式，已经从信息工具变成娱乐工具了，未来的短信我们仍然期待它还会发展，但是它不是今天这样一种简单的功能，它会更加丰富。这是我刚才讲到的，我们一定要分客户来进行营销。
以上就是我对我们在2.5G时代，在CDMA YX这样一个网络的条件下，在有很强的技术优势，也有很多的业务优势的条件下，但我们没有很好的形成市场优势，运营经验的一种反思来看3G时代将会给大家带来什么样的机遇，将会面临什么样的挑战，我们怎么去应对它，一点点体会和思考供大家分享。我的演讲完了，谢谢大家！(中国信息产业网)
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