11月1－2日，2006年中国手机多媒体大会在北京国宾酒店隆重召开。腾讯科技作为本次大会的指定合作网站，对本次大会进行了全面报道。以下为爱立信（中国）通信有限公司业务网络解决方案部市场部经理唐岱云发言实录。

唐岱云：大家好！非常高兴能有这个机会跟大家在这里分享一下爱立信在这个领域的一些成就，做PC过程中，谢谢主持人精彩的简介，爱立信在移动多媒体领域实际上已经有了非常多的活动，在手机电视、手机音乐、移动定位多媒体业务方面的活动，今天借大会机会，我听说过手机圈这样一个论坛，论坛中有非常非常的人士有非常创新的见解，我在这想跟大家谈一个问题，对于移动多媒体业务来说，创新意味着什么？众所周知以为爱立信最强的地方在网络建设，今天面临移动多媒体新的产业结构时候实际上网络有了新的定义，构建网络就像构建一条高速公路，当我们在承建高速公路时候我们需要考虑如何收费投资，谈到收费投资时候，要想到如何让人们更多的使用高速公路，在哪些地方设收费站，需要哪些设备，使得人们更方便使用高速公路，比如相关的吃、住、厕所、餐馆、加油站等等，对于我们和运营商来说仅仅构建一条网络高速公路是不够的。

当我们探讨手机多媒体业务时候，非常重要一条将来这条高速公路谁会是司机，谁来使用这条高速公路，在这条高速公路上跑的都是什么车，到底是重量级货运卡车，还是私人小轿车，还是运动型车，这就是在将来网络上，无论跑什么业务，每一种不同业务定位的使用人群是哪些。

让我们看看当今我们的用户群有什么变化，由于互联网对我们整个人类社会的改变，现在的用户掌握信息量非常大，今天的客户比过去更加富裕了，但他们更在乎的是他们花钱给他们生活带来的价值，我不在乎一条彩信1元还是5角，更在乎的是发彩信是不是给我带来1元或者0.5元的价值，我们以音乐为例，现在有风格不同的音乐，包括国内自主的原创音乐也有很大风格，人们的个性化需求越来越多，这就造成目前消费者市场是非常细分的，很难达到非常大的大众市场。而且人们获取信息渠道越来越多，并不是传统广告可以达到的效果，但我们用户使用多媒体业务之后人传人的口碑非常重要。这是我们看到终端用户的特性，另外一个层面，技术发展又给现今社会带来什么业务可以供人们使用，我们列很多P2P、P2C应用，包括消息、电视、视频互动性业务，我们可以看到很多，问题是技术使得这些业务成为可能，但是所有这些业务怎么样让它达到市场的占有率，怎么样使移动多媒体业务真正腾飞起来。

同时我们又需要看另外一个纬度，我们看看最主要的移动多媒体服务提供商，在国内这是爱立信消费者实验室，这个调研覆盖中国沿海中等和高等的28个城市，我们发现目前终端角度认为几大运营商提供给他们的服务价值差不多，差异性非常小，我们同时也看到一些非常警惕的数字，我们问消费者在未来一年打算换运营商的有多少，中国运营商客户平均流失率在12%左右，运营商对于客户来说提供的服务差不多，对他的印象也差不多，今天用户会非常容易从一个运营商跳到另外一个运营商，这是我们面临的竞争格局。

什么叫最大化激发我们移动多媒体业务增长？以某一种典型业务为例，我们可以看出来，拿一种业务讲，首先这种业务在大众用户群中感兴趣的人群有多少，在感兴趣人群中他们手里的终端什么样，支持什么样的业务能力，支持什么样的多媒体格式，在此之上，我们才能衡量，我们推出一种新业务时候如何能达到大众市场的占有率，在这里我们所说的所有东西，如何把业务的增长激发到最大化，一个业务从刚刚开始到持平，到实现大众增长，一直到实现短期下滑，这个下滑有可能并不是业务到了生命周期的终结点，当一个业务真正进入生命周期终结期时候，我们要考虑如何把现有客户群平滑移植到一种新业务中，对于很多生命周期相对较长的业务来说，同时又存在其他问题，比如客户手中的终端是不是不是又有新的演进，与此同时我们需要考虑市场竞争者和其他运营商提供的相应业务有哪些，会不会影响我自己客户流失率。我们如何找到开车的人，提供给他们想开的车，首先就要了解终端用户市场，了解终端用户市场以后，还要考虑如何把开发出来的产品和服务以最有效方式传达给用户，告诉他们我有这样业务，并且通过这样方式可以最轻松的定制业务。同时，保证我们的业务能够给最终用户创造价值，能够给他们的生活带来便利。

我们所的所有东西是综合的是完整的体系架构，工具只是解决方案的一部分，你首先需要确定市场机会在哪里，也就是确定我们目标市场人群他们想要什么业务，通过使用这样业务能够给他们生活带来什么价值，爱立信通过消费者和企业研究实验室，定期在全球市场做调研，对于我们新的增长型多媒体业务，中国区各个省份之内不同的客户对哪些东西感兴趣，另外我们需要知道如何把我们的业务发布出去，并且能够有效执行，如过让用户知道在哪有我的业务，这涉及到门户问题，我们门户是不是能够非常利于访问，是不是非常利于找到我们使用的业务；第二点使用业务时候如何方便有效定制，以及整个市场推广计划能够有效的影响我们想要影响的目标人群，业务引擎、业务管理平台等等一系列技术要支撑这样东西；第三点我们业务发布时候如何使用户持续不断使用我们的业务，我们需要不断的监测我们的业务使用感受，保证我们的业务内容满足客户不断演进的需求，如何有一个端到端的观点，无论从终端到网络到后台应用程序，有一个端到端的业务监控，并且不断的改善质量。

我们看几个实际案例，这些都是爱立信商业咨询机构和消费者实验室在全球各地和不同运营商合作的有益启示，这是印度运营商，左图是爱立信市场细分模型，在大部分新业务推广期，一般大众人群会说早期业务导入者是一些社交人群和非常年轻的新业务启发者，针对我们在印度市场的调研，我们发现一个被运营商忽略的市场人群，在印度有一个中高等收入家庭妇女阶层，往往她们主导家庭的支出，无论从她们使用彩信消息，以及她们对新业务的支付愿望来说，都是非常强的市场细分人群，在这个过程中，通过帮他们找到这样一个具有潜在巨大消费实力市场人群之后，同时帮他们安装了自动终端适配功能，使得大部分市场受众能够非常简单的定制业务。

另外一个有趣形势是我们在瑞典的一个运营商，帮他们完成市场细分之后，更多的是我们如何帮他们确定出业务的早期代理者是哪些，早期跟随者是哪些，我们跟他们市场连为一体，比如这个人34岁，白领，在爱立信工作，帮他确定属于哪个市场细分人群，当客户打电话投诉或者寻求帮助时候，客服人员可以支持客户，从而降低了客户流失率。

第三点是大家非常熟悉的一个话题，就是新业务定价问题，定价并不仅仅是价格水平的问题，并不仅仅是0.5元还是0.8元一条彩信问题，很多时候是以什么为元素进行定价，比如我们去市场买西红柿，以一斤多少钱方式定价，还是以一个多少钱的方式定价，用哪种方式定价我们消费者愿意买，右边是北美市场，做手机游戏类定价时候和马来西亚市场有非常大的不同，区别在于哪里？马来西亚做游戏定价时候区分是2G还是3G游戏，对消费者来说只是技术，根本不知道是什么东西，在北美他们通过两维和三维游戏定价，当你特别清晰地跟消费者定义出你的价格区别在哪里时候，更多消费者愿意花更多钱做三维游戏，这是价格方面的启示。

爱立信如何帮助新业务起飞？我们大家知道移动电视业务，爱立信在移动领域全球有39个商业合同，年轻人对移动电视使用兴趣非常高，15岁以下人的兴趣非常大，与此同时我们的研究表明，仅仅是把电视通过手机播放给用户并不能够促进我们消费者大量使用这个业务，而是如何加入一些互动和个性化业务，这样才能真正使得移动电视业务起飞。爱立信今年2月份在挪威跟广东一个运营商合作，加入互动功能，使得我们原先每个用户每天观看移动2.5分钟上升到5分钟，那些因素促使用户使用这项业务，是移动电视节目本身，还有其他原因。

我们所说的东西说出一条线，对于我们业务提供商也好还是对于运营商也好，首先要了解市场，需要确定你业务目标市场群是哪些，我们的消费者实验室可以帮助你确定不同省份定位需求有哪些，音乐爱好有哪些，我们应该基于什么内容发布什么样的应用，除此之外帮助你们把市场细分信息进一步直接映射到每个用户头上，使得我们的业务提供商能够真正创造出真正的用户价值。第三点，在新业务定价方面，以什么为标准定价，什么样的价格水平是大众能够接受的，是能够给他们带来价值的；最后一点，如何触发新业务的起飞，所有这些仅仅有技术是不够的爱立信消费者实验室和商业咨询部门有相当多的高级咨询顾问。

我就讲这些，谢谢大家！