维珍咨询中国 CEO Jamie Heywood

CNII网讯 由中国通信企业协会主办、人民邮电报社承办的“2006年中国通信业发展高层论坛”今天在京开幕，本次高层论坛的主题为“面向信息化，电信业的创新与发展”。国家相关部委的信息化主管、国内基础电信运营商负责人、中外知名设备制造商、信息服务提供商以及专家学者将就电信转型话题进行深入研讨与交流。维珍咨询中国 CEO Jamie Heywood出席会议并发表主题演讲，全文如下：

早上好！在手机行业刚开始发展阶段，手机运营商面临的主要挑战就是满足客户需求，当时市场渗透率快速发展，对运营商来说，他们做的最好的事情就是扩大网络覆盖面和质量，当时他们所要做的就是增加投入和提供更复杂的服务，在欧洲发生了两件事情改变了局势，买手机的人达到整体人数80%时候，新用户增长开始下降了，第二出现了3G，这给欧洲电信行业的竞争模式带来很大的影响，一些新的电信公司问世，在座诸位可能不知道这一点，我先介绍一下维珍公司，然后谈谈3G是怎么改变了欧洲的电信市场。

我们公司有200个公司，有的在酒店或者是饮料行业，但是所有企业有个共同点，就是我们的维珍品牌，我们都致力于提供顾客满意的服务，同样要建立起我们自己的品牌，到目前最大的两个企业是航空公司和移动公司，我们公司第一个手机业务是1999年在英国推出的，是最早公司之一了，使用了新的商业模式，也就是移动的虚拟网络，我们与网络运营商进行合作，提供了以我们品牌为主的数据和语音服务，我们公司负责界定给顾客提供什么样的服务以及管理和分销网络，在欧洲的运营商合作伙伴是P移动，他负责网络各个内容，自从1999年以来，我们公司在美国、加拿大、澳大利亚、法国、南非都推出了类似的移动服务，在全世界有一千万个用户。

为什么我们当前的商业模式是行之有效的呢？首先我们提供了针对性服务，在所有市场，我们推出一些创新产品，主要针对年轻消费者，主要针对目标客户，这样我们就能够推出一些创新的、完全不同的产品，主要内容就是我们的品牌，我们如何管理营销方式，如何提供与众不同的服务等等。在2000年和2001年我们获得欧洲频普许可证，运营商建立起3G网络可能会有200亿美元的收入，一年可能会达到200亿美元，针对这种状况，运营商要提供大众化的产品，投入这么多的资金不可能只针对一个具体的小市场。3G也带来另外两个因素，给运营商带来了困难：第一个因素我们看到新的网络有很大的潜力，但是我们使用了大量的频谱还有技术，技术的频谱率命令很高，这改变了我们这个行业的效益，在这种情况下，运营商避免价格下降的唯一办法就是找出新的办法，比如打入新的市场领域，找出新的市场渠道，推出新产品；3G带来的第二个变化，竞争对手越来越多，3G到来之前，大部分国家只有2-4个运营商，在欧洲平均一般是3.3%，3G到来以后带来了新的竞争对手，到2001年以后，欧洲国家平均运营商数长到4，听上去长幅不是很高，通过后面图表可以看到，欧洲出现越来越多的新的竞争对手，市场竞争力很强，为了说明这一点，用一个经济模型，也就是市场竞争密集度的经济模型，左边黄线说新的竞争对手进入欧洲电信市场，这类似于寡头控制，影响到了我们的市场，竞争密集度的增加在电信市场要求我们电信运营商必须找出一些新办法提供服务，新办法就是与品牌销售商建立起合作伙伴关系，欧洲消费者和美国消费者他们可以享受创新性和更普遍的服务，幻灯片上可以看到我们提供的一些新服务，包括对穆斯林群体的服务，他们可以给中东打电话，价格很低，而且早晚打电话特别便宜，我们满足不同群体的具体需求，在英国我们看到移动行业从固网行业进来一些用户，可以给他们提供一些专门服务，运营商可以看到他们和其他人进行合作，提供新的业务类型，这样他们就可以挣更多钱，他们针对现有的客户和品牌可以推出一些新的服务。由于他们合作的非常成功，而且推出了新产品，这种合作关系如此成功，现在在欧洲国家是非常普遍的做法。

我们现在分析一下这个模型为什么这么成功呢？在英国和美国我们的重点是年轻人的市场，在这方面现有的运营商不是非常重视这一点，我们推出这个项目以后，我们客户达到了1500万，95%的用户对服务都非常满意，93%的人说他会向朋友推荐。移动英国也做出了同样的成绩，而且我们非常强调对客户的服务。也为我们运营商带来非常好的收益，也帮助他们降低了运营成本，而且移动运营网络和其他网络一样，你们在这个网络通话时间越长成本越低，这张幻灯片向大家展示了在英国与运营商合作伙伴成本降低的模型，每分钟网络成本下降达到60%以上，而且这也是为我们500-700万以上用户带来的，有5%用户的增加都是由维珍的移动带来的，75%用户增加是由运营商带来的，而且这种非常节约成本的运营模式在美国可以看到自从维珍移动美国在2001年开始起动以来，我们的发展比当地运营商发展快三倍以上，我们想从中平衡我们的收入，而且能够保证我们的运营商可以实现对投资回报方面的需求。而且能够帮助转销商实现对竞争的控制，从中获益，而且又限制了对总投资的要求，在今日我们可以看到我们的品牌转销商如何使消费者受益，我们产品品牌转销商能够获得新的用户，并且提升我们的规模经济，通过增加我们的经济规模降低我们的成本，而且能够从行业中获益，控制在零售层面的竞争。

作为中国现在也面临着在未来获得3G牌照的事情，而且这是我们在欧洲已经遇到过的事情，我给大家提供一些我们的建议和过去的经验。我就讲这些，谢谢大家！(中国信息产业网)

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