河北铁通总经理谈战略集中资源构建局部优势

□ 中国铁通河北分公司总经理刘增志

河北铁通存在着行业集团客户不成比例、铁路关联客户不多、新业务没有形成规模等短板问题，必须突出专业化，集中资源，干自己所擅长的核心业务，通过专注于一点带动公司成

长；必须把专业化和区域化有机地结合起来，通过专业化和区域化显现差异化。

未来几年，河北省经济重心将完成从内陆向沿海的转移。河北铁通将瞄准河北省“建设沿海经济社会发展强省”的战略目标，以“突出专业化”为重点，调整转型，不断提升综合经营竞争能力。

我们认为，“突出专业化”有两大内涵：一是进一步巩固铁路信息化市场，在实行技术升级改造的基础上，整合一体化服务模式，形成服务铁路信息化的主力军；二是逐一打造中小企业信息化、数字集群、GSM-R业务品牌，尽快形成核心业务，增强专业化市场的竞争力。河北铁通认为，树立中国铁通的专业品牌，关键是选准目标客户和突破性业务。

在行业集团大客户发展上，河北铁通以数字集群为突破口，将重点做好秦皇岛2008年奥运会分赛场以及唐山曹妃甸港群体系两大重点项目，同时实行其他业务综合立体开发，带动华北石油等其他国家大型企业客户群的开发，实现差异化产品的规模效应。

河北铁通还以铁路关联客户为牵引，快速发展相关行业客户，以煤炭、石油、钢铁、化工等依靠铁路为主要运输方式的企业为突破口，特别是瞄准石家庄的电力行业，唐山的钢铁行业，沧州、廊坊的石油行业，保定的军队、电力行业等。今年下半年，我们准备挖掘利用铁路客运、货运信息资源，打造与铁路关联单位和重点人员的利益共同体，整合公、专网营销资源，以新业务作为突破点，进行服务创新，推出大客户分类、分级的服务体系。

对高端商业客户，河北铁通要打造专业化特色品牌，重点打通政府部门（如：工商局、中小企业局）的企业客户信息渠道，采取电话营销、数据库营销等手段完善基础信息台账。在剖析行业特点的基础上，以新业务为突破点进行产品组合营销。不仅如此，我们将对零售业类客户，以“靓号+IPVPN+视频+呼叫中心”进行组合营销；对工业类客户，以“IPVPN+监控+视频/电话会议”进行组合营销；对商业类客户，以“传真通+企信通+视频/电话会议”进行组合营销。

除此之外，河北省中小企业较多，具有分散成片、各具规模的特点，如石家庄的小商品批发企业、廊坊的家具生产企业、衡水安平的丝网制造企业等。河北铁通以商务新动力为切入手段，细化客户群，做好品牌营销。今年，我们将组织中小企业信息化市场平台，根据企业行业特征和规模等情况，定制不同业务组合、不同资费级别的产品包，形成拳头套餐。

(人民邮电报)