随着网络宽带化的全面推进和用户信息需求的日益多样化，运营业与制造业在自身应势而变的同时，相互的合作关系也发生了深刻变化，合作能力成为运营业与制造业体现出来的竞争优势。在解决了为什么要加深电信运营商和制造商合作这一问题后，我们迫切需要探寻务实的合作之道：合作的形式应该是怎样的？合作的内容是什么？如何有效地开展合作？怎样才能建立起长效机制，不断维持和深化合作？

首先，我们应该从深层次理解，运营商与制造商之间的合作虽然突破了简单的“交钥匙”，迈向了新的发展阶段，这种合作已经不再是简单的资源叠加，而是对产业竞争力和企业价值的有效锻造。我们知道目前电信产业的发展已经离不开产业链的合作，然而事实上，各电信运营商的竞争也已经跳出了单个企业的狭隘，他们之间的竞争成为其所在产业链之间的竞争，即单个运营商或是制造商与同类的竞争不再是个体竞争，而是与产业链捆绑到了一起，产业链各环节是同呼吸、共命运的。从这个意义上来说，我们就更应该认识到加深合作的重要性和现实性，从而为全方位深入合作打下坚实的思想基础。

其次，明确各自的定位，才能充分发挥自身优势，从而找到合适的合作形式和内容，实现利益最大化。优势互补是合作的重要目的，因此找准各自的优缺点就能找到合作的机会，也才能为合作的成效奠定良好的基础。对于运营商来说，由于直接面向大众市场，其核心任务就是为用户提供不同种类的业务，因此不论从现时投入的资源来说，还是从积累的经验来说，他们更了解、也更能把握市场需求和客户反应，这些信息对于制造商设计、改进网络实乃真知灼见。制造商在与运营商的合作中，通过运营商的反馈，对于业务生成带来的对网络平台的要求就更加明确，从而减少了走弯路或者走死路的几率，更能扩大利益；制造商的优势在于对技术发展趋势、产品特点的把握，如果运营商与之建立起深度的合作关系，那么运营商对网络设备的需求能迅速反馈，从而加速这种需求的产品化，这不仅压缩了时间成本，更为重要的是，它体现出一种“定制化”的思想，代表了时代发展的尖端。

具体说来，在运营商与设备制造商的合作中，运营商要充分利用自身优势，切实发挥主导作用，将用户的需求传递给设备制造商。同时，制造商也要将其对用户需求的把握与运营商的设想互动起来，充分发挥制造商的技术优势和运营商的市场优势，使开发出的业务更好地满足用户需求。与此同时，制造商有必要根据运营商对市场的分析，在为运营商提供稳定可靠的网络设备的同时，帮助运营商搭建完善而灵活的业务管理平台，甚至以捆绑和定制的方式为运营商提供低成本、适合不同业务的终端，使运营商能够尽快开展市场运营，从而形成一种良性循环，最终实现各方的共赢。事实上，运营商与一些制造商已经探索出一些成功的合作模式，如浙江移动与华为公司针对中小企业移动信息化需求合作研发的“企业信息机”，它是浙江移动在实施移动信息化战略过程中，与华为公司合作创新推出的拥有自主知识产权的标准化产品。浙江移动作为本省最为重要的移动运营商，掌握着庞大的客户资源，并且通过长期的积累，对客户的需求大体了解：在行业方面，浙江作为民营经济最为发达的省份之一，拥有为数众多的中小企业，他们的信息需求比较旺盛，而且在接入的灵活性和成本等方面也有特殊需求。通过浙江移动对这些需求的分析和反馈，华为公司更好地形成设计框架和思路，在双方的深入合作中开发出了“企业信息机”。该产品将短信收发业务的共性集中起来，可有效解决企业侧方便灵活的接入和链接问题，是移动运营商与合作伙伴充分发挥各自优势、有效整合资源的典型产品，对移动信息化的进一步推广实施发挥了积极作用。

英国电信推出的规模庞大的下一代网络“21CN”，被视为世界电信业转型的典范。在具体的建设过程中，英国电信将整个“21CN”分解成多业务接入、城域网、核心网、业务解决方案及控制、传输五个部分，对每个部分分别定制技术指标，最终优选出华为、爱立信、思科、阿尔卡特等八大供应商，不仅有利于这些设备商各尽其才，有利于打造精品网络，还大大降低了单一供货商带来的风险。因此，在合作过程中，明确自身定位，加强深度沟通，充分了解合作伙伴才能使合作带来利益的最大化和风险的最低化。

再次，要建立起共赢机制，充分发挥各方的积极性。正如前所述，目前电信业的竞争已经不再是单个企业的竞争，而扩展成产业链的竞争。面对竞争，运营商、制造商成为一个战壕里的战友，他们同生死、共进退，因此他们之间的合作迫切需要一个共赢的机制，只有这样才能激发出合作中各方的积极性和创造性，而不是互相推诿。

关于加强产业链合作价值的认识，我们可以从梅特卡夫的网络价值法则中得到启发，这法则的基本含义是：网络的价值同网络用户数量的平方成正比，即N个连接能创造出N×N的收益。电信企业参与全球市场竞争，随着市场竞争的加剧，企业不得不思考和分析其核心竞争力所在，将非核心的业务和生产过程外包出去，这对于制造商、运营商以及内容商都适用。整个电信产业的价值链就是在生产的各个环节与业务进行重新划分，同时赋予更加紧密的生产联系。因此，为了追求N×N的效益，电信产业链紧密的合作共赢就显得尤为重要。

目前，在合作中，由于运营商与包括设备制造商、终端制造商在内的产业各方还没有形成深层合作的利益共同体，在进行业务应用开发时，各个环节首先考虑的是自身的利益，为了追求利润，合作各方随时都有可能采取使自己利益最大化的行为，破坏合作的基础，危及合作的成效。因此，运营业与制造业在合作之初，就要从长计议，注意平衡双方的利益关系以及长期利益与短期利益的关系。特别是占主导地位的运营业，不能只着眼于自身的利益最大化，也要关注合作各方是否都能获取合理的利益；将联盟各成员的利益紧紧地捆绑在一起，不断探索更为有效的合作机制，把合作向更深、更紧密的方向推进。以运营商向终端制造商定制手机为例，由于终端制造商要投入相当多的研发费用，又要承担一定的市场风险，因此，运营商有必要参与终端厂商的产品研发，以资金或者其他方式加强对终端厂商的支持，通过利益关系的紧密性支撑合作的有效性，加强合作方的忠诚度，从而推动业务与终端的良性互动。

总之，在合作的过程中，制造商和运营商只有充分发挥积极性，优势互补，建立起共赢机制，才能挖掘用户需求，从而在不断深化的合作中持续获利。