□ 中国电信江西九江分公司 赵萍 辛剑

面对激烈竞争的农村通信市场，中国电信江西九江分公司农村渠道营销体系建设遇到了前所未有的困难和挑战。九江分公司紧紧抓住影响农村市场发展的主要矛盾，从体系、支撑、激励三个方面入手，确保了农村营销渠道员工队伍的稳定，有效提升了农村营销渠道的应对竞争能力，农村通信市场呈现出勃勃生机。

体系 以农村区域营销为中心

分公司原有的农村渠道体系，主要是沿用多年来“一个乡镇一个电信网点”的运营模式，采用“支局所长+营业员+机线员”的人员结构，靠用户对通信的需求以及投资拉动。应该说这种运营模式在电信对农村市场还处在垄断的情况下，基本上能够满足生产力的发展要求，在一定的时期能够发挥积极的作用。但是，如今农村市场的环境发生了根本变化，竞争日益加剧，由卖方市场转变成了买方市场，在这种情况下，原有农村渠道体系的运营模式已经难以适应当前农村市场发展的需求，暴露出许多问题。分公司针对农村渠道运营模式中存在的“短板”，深入开展调查研究，走访广大农村客户，收集他们对电信产品服务的意见和建议。在县分公司农村事业部的基础上，建立了农村区域营销中心、支局所、村级代办三级营销体系。农村渠道区域营销模式为各县分公司根据现有农村分支机构实际情况，将3~5个分支机构划片组成一个区域营销团队，每个区域营销团队配备1名区域营销经理。区域营销经理要签订内部收入服务承诺协议，其绩效工资与营销区域团队的业务收入、业务量发展以及农乙、农甲高端流失欠费情况等挂钩。

区域营销经理的配置，一是由县分公司农客分部现有人员担任。二是各县分公司从本单位优秀劳动合同制和派遣制员工中选聘，挂点所辖区域分支机构。三是从社会上有一定影响力的人员中选聘。选聘的人员实行“底薪＋提成”酬金考核模式。区域营销经理负责所辖营销区域全年量收计划的完成；负责所辖区域分支机构重点客户（农乙、农甲高端）的营销指导工作，带动分支机构人员对高价值客户的营销工作；负责所辖区域村级代办发展和指导工作；协助所辖区域分支机构现场营销活动的组织和开展；负责所辖区域分支机构信息化建设和转型业务的推进工作；负责所辖区域分支机构经营工作分析；负责所辖区域分支机构业务支撑、业务培训和督促检查工作；做好所辖区域公话超市的业务发展工作。全市电信共建立了50个农村区域营销中心，配备了50个区域营销经理，设立了257个村级代办点，农村渠道新的营销体系初步形成，各渠道营销体系职责初步明晰。

支撑 加大农村渠道培训力度

为加大对各单位农村渠道的管理和营销技能的指导力度，九江分公司编制了规范管理模板和重点产品营销脚本。主要包括：自办所、代办所协议模板；欠费买断协议模板；村级代办协议模板；分支机构二次分配协议模板等。建立了预警派单机制，每月对收入环比下降用户和中高端客户进行预警派单；建立了农村预存包年基值与费用查询平台等。

为进一步提升农村渠道人员竞争能力，加大对农村渠道人员的培训力度，分公司从思想沟通疏导、操作技能培训、业绩激励等入手，化解农村支局所人员的思想顾虑，有效激励农村一线人员的积极性，提升农村渠道人员的从业技能和工作激情。组织了四个送培讲师团，分别奔赴全市各县分公司及区域分支机构，对农村渠道人员进行全面辅导培训。培训内容分五个方面：农村形势任务及绩效沟通辅导；营业规范操作、规范服务；宽带安装及维护技能；线路维护知识；基础维护规范。重点在绩效沟通辅导及业务技能上，如服务规范CSSS操作、宽带安装查修、电缆接续方面进行现场操作等。此次送培上门实现全市电信农村送培面达90%以上，深受农村支局所人员的欢迎。通过面对面、手把手等方式沟通辅导，帮助他们认清了形势，消除了顾虑，提高了从业技能，坚定了发展信心。同时以此带动各县公司下一步对农村渠道人员的培训辅导工作。

激励 实施农村渠道“凝聚力”工程

随着企业用工的逐步规范和农村市场竞争的加剧，全市电信农村渠道队伍出现了一些不稳定现象，员工更换比较频繁，对农村渠道的管理和服务影响较大，如果不尽快稳定，势必对整个农村业务的发展产生影响。2007年下半年，九江分公司围绕如何调动农村渠道分支机构人员的积极性，开展了农村渠道人员“凝聚力”工程建设。一是坚定实施以收入为导向的考核机制，深化经营导向；二是从发展的角度来解决历史遗留下来的空月租问题，出台了关于冲减农村空月租的相关文件，解决一些实际问题；三是支撑和解决农村分支机构的电缆障碍问题，降低农村分支机构外出维护率和工作强度；四是对农村渠道分支机构人员实施人文关怀，包括通过委托外包中介机构给农村渠道分支机构人员办理养老保险、医疗保险（含大病统筹）、工伤保险等，并与农村渠道分支机构人员进行访谈，走访慰问农村渠道分支机构困难人员家庭，解除他们的后顾之忧；五是对农村渠道分支机构营业厅进行改造，逐步提供电脑办公条件；六是组织开展“123”评选活动，即评选10个农村渠道优秀区域营销经理、20个农村渠道优秀支局所长、30个农村渠道优秀机线员和30个农村渠道优秀营业员。评选出的优秀人员在全市发文通报表彰，并在精神和物质方面予以激励，以此体现农村渠道人员的自身价值，提高农村渠道人员的整体技能和服务水平，有效地调动农村渠道人员的积极性，增强农村渠道人员对中国电信的忠诚度。目前，该分公司农村渠道分支机构人员队伍基本上得到稳定，工作积极性有了明显回升，经营指标有所好转，存量流失在逐步减缓。