作为一个基础网络覆盖全国的电信运营商，中国铁通以推进社会信息化为己任，盘活现有资源，突出业务转型，大力发展宽带增值类业务，以丰富的网络应用让社会公众和行业企业尽享信息生活的精彩。

在2008年的经营工作会中，中国铁通提出业务发展要突出重点，要把有限的资源集中到发展宽带业务、增值业务和针对政、企、行业用户的营销上来。

在公众市场方面，首先就是要努力提高业务的质量。由于ADSL仍是目前最主要的接入方式，因此中国铁通非常注意提升接入网层面的网络质量，采取各种有效措施降低本网内故障发生率，注意通过改善宽带业务售后服务，提高故障的处理速度，提升用户体验。同时，铁通还注意丰富宽带接入业务产品的种类，重点关注用户喜闻乐见的流媒体视频服务和网络游戏业务。为了实现这一目标，中国铁通目前正在完善自己的宽带门户网站“四海互动”，重点加强与设备制造商、ICP、ISP等产业链上下游的纵向合作，建立综合的宽带信息服务平台，打造更具活力的电信产业价值链。2008年，铁通将继续做好IDC业务、内容源合作业务及CDN、网络广告业务的探索与推广工作，并逐步完善其盈利模式。

面向商务客户，中国铁通围绕“商务新动力”品牌，将加大增值业务的发展力度。在这一品牌的指引下，中国铁通充分利用IT产业链上的优势资源，共同为政府部门及行业和企业客户提供改善经营管理水平、降低运营成本、创造最大效益的服务网络平台及工具，并本着“双赢”的原则，为客户提供完善的信息化解决方案，以全新动力推动企业信息化建设，成就企业腾飞梦想。同时，中国铁通今年将以4007、IPVPN、空中会议室、视频监控四项增值业务为重点，平稳过渡“一号通”和“语音信箱”两项产品，依托铁路信息资源，面向本网用户，积极拓展电话信息服务市场，实现公司电信增值业务的规模发展。

此外，中国铁通还将扩大国际业务市场作为今年工作重点。中国铁通总部提出，要充分发挥已建成国际设施的能力，稳步提升国际话音业务的质量，改善网内现有用户使用国际业务的体验。将尽快推出国际专线、国际VPN业务，结合针对政企行业用户的营销，尽快形成规模收入能力，扩大国际业务市场。此外，铁通还将与尚未有国际设施的其他运营商合作，努力为其提供高质量的国际设施服务业务。

新业务“智控眼”：网络所及 一览无余

信息增值业务已经成为中国铁通未来发展的重要驱动因素，特别是随着网络技术不断成熟、多媒体应用的兴起，新技术与新业务相融合的新型应用不断涌现，为下一步的发展提出了新的课题和机遇。

2007年，中国铁通对各项增值产品进行了梳理，推出了“商务新动力”客户品牌，制订了“511”业务发展计划，即打造5个千万级业务（400、800、IDC、企业一号通、电话信息），1个两千万级业务（信息化快车）和1个五千万级业务（95105）。目前，“511”计划中的7项增值业务全部超额完成计划。2008年，中国铁通将在密切关注并大胆尝试网络融合、积极探索增值业务发展模式的基础上，以“商务新动力”客户品牌为旗帜，以4007、IPVPN、空中会议室、视频监控四项增值业务为重点，进一步实现公司电信增值业务的规模发展。

其中，新推出的“智控眼”视频监控业务成为铁通今年新业务的一大亮点。经过6年的发展，2007年下半年以来，国内网络视频监控市场规模呈现出快速扩大的趋势。中国铁通的网络视频监控业务通过“商务新动力”全国巡展和国际通信展在用户中引起了强烈反响。2007年河北、北京等分公司建设了网络视频监控业务的系统平台，并发展了客户，还有部分省分公司的平台正在建设过程中。经过一年多的研究和尝试证明，网络视频监控业务是一项投资门槛低、平均收益较高、市场需求旺盛，比较适合各省分公司大力发展的业务。2008年，中国铁通将发挥体验营销优势，让客户实际感受“智控眼”业务功能，加强客户对“智控眼”业务效果和质量的直观认识。中国铁通还将与主流平台厂商合作，以区域为单位在重点省分公司搭建业务演示平台，为业务的下一步发展做好准备。同时，中国铁通将出台网络视频监控业务技术规范，就平台体系架构、系统功能、技术参数及省分公司之间平台互通等内容进行规范，指导省分公司对系统平台进行完善，为网络视频监控业务大规模发展打好基础。

河北铁通：细分市场 品牌营销

准确的市场细分能够使企业抓住用户需求的差异性，利用这种差异性，就可以通过向不同用户提供不同的产品和服务，从而更准确地切入市场，服务大众。围绕宽带这一重点业务，中国铁通河北分公司根据省内宽带用户的特点，初步将用户分为普通、校园、中小企业、集中商业区等四大类用户，并引入现代营销理念，尝试围绕品牌做营销，为各类用户提供不同的宽带接入产品，取得了一定效果。

一是对校园网用户，河北铁通主要以ADSL+LAN方式接入，采取与校方利益分成的合作模式，最大限度取得校方的支持。考虑到学生更喜欢以P2P下载的方式下载影视作品，为确保经营效益，在资费策略主要推行“流量（时长）+应用”的组合方式。二是对普通家庭/住宅用户，主要采用ADSL方式接入。个别密度大、独家进入的小区尝试采取FTTB+LAN接入，在营销上以社区集中营销为主。三是对中小企业专线用户，主要采取光纤接入，辅以xDSL方式，一般有固定的IP地址，上网时间均集中在非忙时且流量小。河北铁通在针对这类用户营销时，注重多业务的捆绑与渗透，把固话语音、4007业务、宽带接入业务实施捆绑销售。四是对商业区用户，即集中的交易市场商户、密集的沿街铺面等，河北铁通主要推行ADSL接入，此类用户一般情况下晚上不会产生任何流量，避免了和普通用户高峰期带宽冲突，可以充分提高带宽的利用率。

根据不同的用户类型，采取“不同的质量、不同的速率、不同的资费、不同的业务、不同的营销”策略，河北铁通宽带接入产品形成了一条较为完整的产品线，既丰富了产品类型，也克服了产销不对路的问题。一线单位在开展营销工作时，学会了根据不同用户推荐不同产品、主推不同的资费、主打不同的卖点，有效解决了把“低资费、便宜”作为唯一的营销卖点的问题。另一方面，细分市场后，可根据用户的价值，利用技术手段，对路由实施不同的策略，实现优质优价。

通过多项措施，河北铁通从基础上进一步提升了宽带业务质量，为提高品牌美誉度、打造魅力宽带业务品牌奠定了基础，宽带网络质量和服务质量得到根本改善，用户满意度稳步提升，因而荣获“2007年全国通信行业用户满意企业”称号。

广东铁通：量质并重 效益发展

按照集团公司“效益发展固话，大力发展宽带业务”的战略要求，中国铁通广东分公司抓住省内宽带业务市场需求旺盛的良好发展机遇，从确保宽带业务又好又快发展的关键环节入手，狠抓贯彻落实，强化执行力。去年一年，广东铁通数据业务的收入比2006年增长了64%，收入总量名列集团公司第一。

在宽带经营工作中，广东铁通一直把效益发展放在首位。通过分析研究，他们认为影响宽带业务效益发展的关键，是在资费、续费、流量、资源四个环节，只要切实抓住这四个环节，通过具体可操作的措施，就可确保广东分公司的宽带发展之路不会走偏。

为此，广东铁通首先加强了对宽带资费的管理，对各个地市分公司宽带资费情况进行了摸底调查，终止那些明显亏本的资费标准的执行，同时严格执行地市分公司宽带资费一律要到省公司集中审批的制度，确保省公司批准的资费标准在执行过程中不走样、不掺水。其次，广东铁通狠抓宽带续费，每个地市分公司互联网用户的续费工作都有专人负责，职责包括提供数据、下发指标、收集信息、统计分析、与省公司沟通等；并且充分利用互联网营账系统，把续费进度控制从月度控制提升到周控制，甚至每天控制。再次，面对业务发展与出口成本、出口成本与业务质量的矛盾，广东铁通积极想办法，找平衡，特别是加强对宽带用户的结构优化工作，对高流量账户根据具体情况，在评估综合价值的基础上，采取拆除并机、提高费用、限制速度等措施进行处理。最后，他们还想方设法提高资源利用率，省公司建设、市场两大系统相互配合，加强对资源利用的管理，注意提高固话与宽带的“双渗透”，以宽带发展带动固话。

在上述措施的基础上，广东铁通着重解决好质量与服务两大难点，为宽带业务又好又快发展保驾护航。互联网质量的好坏直接影响着用户上网的体验和感受，是一个较为复杂的问题，涉及多个部门的工作。为此，广东铁通把提高互联网质量定为一把手工程，成立了有多部门参加的“互联网质量组”，增强了网运部与各分公司之间的沟通，实时了解各自管内网络的关键指标，缩短了日常事务处理时间，加大了监控力度，使得互联网质量大大提高，互联网故障率和投诉率逐渐减少。同时，在针对宽带业务的售后服务上，广东铁通重点解决好前台客服窗口与后台具体实施部门的协调问题，确保客服工作落到实处。他们一方面通过加强培训，提高10050客服代表的业务技能和服务技巧，汇编了《宽带营销手册》、《客服问答实录》；另一方面切实做好“一把手”监听工作，省公司总经理每周都抽时间在客服中心进行监听，直接了解客户的反映，并每周在例会上点评。这一措施，大大提升了客服部门在整个宽带售后工作中地位，使客服部门起到了很好的协调、监督作用，大大提升了故障处理的反应速度和质量，切实改善了用户的实际体验，宽带业务的售后服务质量明显提升。