随着市场竞争的日益加剧，固网企业发展日益艰难，压力重重，加速企业转型刻不容缓。面对挑战，黑龙江网通思路清晰、决策有力，明确以超常规发展宽带业务，加速企业转型。他们抓关键环节、解决主要矛盾、坚持以客户为中心，不断强化网络基础建设，通过“内容拉动”、精确化营销等有效措施，推动宽带业务呈现跨越式发展，不仅使转型初见成效，还在推进全省信息化发展中成为主力军，从而使企业迈入了健康、可持续发展的轨道。

日前，从黑龙江网通传来喜讯——通过实施宽带超常规发展战略，该公司宽带客户一举突破200万户。这标志着黑龙江网通在转型中取得了全新突破。

几年来，黑龙江网通一直将宽带业务作为核心和主打产品，通过树立“大宽带”经营理念，坚持“应用为王”的发展策略，今年1～8月，黑龙江网通宽带客户累计净增32.2万户，发展量是去年同期的两倍。目前，该公司宽带日净增量达到了1500余户，且发展量仍在持续攀升。

宽带业务高速发展为黑龙江网通带来了良好的经济效益，截至目前，该公司宽带业务收入超过9亿元，占收比达到了24.25%。其中，宽带增值收入绝对值占通信主营收入比列网通北方十省公司第三位，内容应用占宽带业务收入比稳定在网通集团北方十省公司首位。

困境中，高瞻远瞩绘蓝图

2004年，黑龙江网通面临的市场形势与其他固定网运营商一样：同质竞争、异质分流，传统固网业务发展受到前所未有的挑战……在市场竞争白热化的形势下，黑龙江网通决策者清醒地意识到，转型是大势所趋，唯一的出路就是发挥固网优势，明确突破方向，坚定信心，全力以赴，加快发展，只有这样才能在逆境中重振雄风。

詹宇 摄

黑龙江省委组织部副部长、省人事厅厅长段余应（右）与黑龙江网通总经理段旭东（左）开通黑龙江省人事编制信息网。

基于这样的认识，2004年9月组建的黑龙江网通新班子以过人的勇气和胆识提出了“百万宽带”发展计划，公司员工上下一心，克服重重障碍，仅用3个月的时间就发展宽带用户50万户，当年12月26日，实现了宽带用户突破100万户的历史性跨越，在全国31个省级固网电信运营商中第八个跻身宽带百万用户行列，成为中国网通集团继北京、山东、辽宁之后第四个宽带用户突破百万的省级公司。

陈岩 摄

黑龙江网通总经理段旭东深入全省各地市分公司进行专题讲座，树立“大宽带”发展经营理念。

宽带客户突破100万使黑龙江网通看到了光明和希望，也坚定了员工深度开拓宽带市场的决心。黑龙江网通决策者勾画了企业未来宽带发展的宏伟蓝图：在客户规模上，利用3～4年时间使客户总量再翻一番，突破200万户。在网络规模上，力争全省行政村宽带网络覆盖率达到100%。在内容应用上，不断加大新产品开发和推广力度，丰富宽带业务和增值业务内涵，形成宽带接入和内容应用同步发展，力争短时间内建成集团公司宽带内容应用集散中心和基地。在信息化建设上，强化合作，助力地方信息化发展，占领宽带发展制高点，确立自身在推进全省信息化发展中的骨干支撑地位。在市场营销上，以客户为中心，创新经营模式，努力从推销产品向为客户创造价值转变，实现产品与客户的成功对接。目标确立之后，他们立即行动起来。

黑龙江网通在集团范围内率先实施“星级宽带”计划，以“产品区隔、业务捆绑、星级管理”为核心，以“接入+应用+服务”为基本模式，推出了“超级宽带”、“宽带精英”、“宽带精灵”三类十四款区隔产品，首次将宽带产品体系化，改变了宽带业务仅在接入和价格层面上竞争的格局，同时实现了互联网内容应用与传统营销渠道的紧密结合，为内容应用的快速推广开辟了广阔的蓝海。

实施宽带跨越计划，形成以内容应用带动宽带接入发展的全新经营模式，完成了亲情1+从原来以固话为中心捆绑销售向以宽带为核心捆绑销售的转变，将其打造成满足家庭多媒体通信、休闲娱乐、安全监控、居家商务需要的公众信息化品牌，进而快速完成了企业从销售单一的标准化产品向提供个性化解决方案转变、从“接入+内容应用+服务”的经营模式向“内容应用+接入+服务”的经营模式转变，在转型过程中迈出了具有标志性和决定性的一大步。

保障中，强化网络奠基石

黑龙江网通从市场需求出发，集中资金、倾尽全力，扎扎实实、稳步提升宽带网络接入能力。

经过近几年的努力，黑龙江网通建成了高带宽、广覆盖、立体式、智能化的网络及接入能力强大和内容应用丰富的宽带网络平台，形成了省、地、县三级宽带骨干网和宽带城域网，网络覆盖全省所有地市、县（市）及80%以上的乡镇和行政村，同时地市内城域网也由最初的简单接入网扩容为具有骨干、核心、汇聚、接入四层功能的完善网络。特别是在2007年，黑龙江网通成功实施了“334工程”，建设并完善了基础网络、业务平台和信息化支撑系统，使网络运行质量继续保持集团领先，为宽带等业务发展提供了有力保障。

今年，为进一步提升宽带接入能力，满足市场快速发展的需求，黑龙江网通决策者多次强调：重点项目必须重点投资实现重点保障。特别是在企业CAPEX投资和付现成本严重不足的情况下，要将有限的资金向能够为企业带来效益的亮点业务倾斜。为此，黑龙江网通重点以“CAPEX+光进铜退”提升接入承载能力，将宽带及数据工程投资比例由2007年的27%提高到43%。在此基础上，将宽带网络建设分成两个步骤同步实施：在城区通过线路整治提升宽带接入质量；在农村通过“光进铜退”提高接入能力。

今年，黑龙江网通还启动了“2008宽带畅行”互联网优化活动和“光进铜退”百日会战。通过这两项活动，实现了省出口异地设置和城域网内IP承载网与CHINA169网跨域互通，使宽带城域网结构扁平化，提高了业务承载能力。通过优化路由，黑龙江网通使各地市宽带城域网与省骨干网全部实现了BGP互联，从而消除了故障隐患，实现了资源优化配置。截至今年6月末，“光进铜退”会战活动基本完成，全省累计完成光缆布放13888公里，仅ADSL客户接入能力就达到180万线，比2007年新增20万线，互联网省出口带宽达到200G，比2007年新增80G。与此同时，全省5户以上需求的行政村宽带覆盖率达到了100%；宽带接入端口绑定率达90%以上；县及县以上城市线路规范整治达标率达到85%以上。

拓展中，“应用为王”促转型

如果说强大的网络是支撑宽带业务发展的骨架，那么丰富的内容应用则是宽带业务发展的血脉。黑龙江网通坚持“应用为王”的理念，以开发、建设宽带内容应用为核心，不断丰富宽带内容体系，并大力发展宽带增值及应用业务，全力拓展、普及宽带业务。

黑龙江网通投资数千万元建设了覆盖全省的互联网内容应用网络——SCDN，为用户提供了高质量的视频点播业务；建设了支持多种认证方式、科学计费和实现内容管理的应用业务综合管理平台——BSSP，为合作引进优秀内容创造了条件。与此同时，他们努力提升自主研发能力，成立了专业队伍负责宽带内容应用业务的开发和建设，并积极创新与内容应用提供商的合作模式，与国内近百个重点SP建立了良好的合作关系，吸引了包括盛大、新浪在内的多家知名内容提供商，目前，“宽带我世界·黑龙江”的内容日更新量达30G，内容总容量超过20T，极大地丰富了宽带应用内容，满足了全省客户的广泛需求。

针对以往宽带产品过于偏重公众用户群、内容大多以娱乐为主的现象，在引进建设宽带联盟健康频道、纪实地理、普天百宝箱、数字图书馆等公众类应用业务的同时，黑龙江网通积极与政府、行业等客户开展合作，并重点从三个客户群层面丰富、拓展产品内涵。

面向政府和行业客户，黑龙江网通先后与省人事厅、旅游局、公安厅、劳动和社会保障厅等部门联合，完成了黑龙江省人事信息编制网、龙游网、平安城市、金盾工程、金保工程等一系列重大项目的合作。

面向商务客户，努力推出了3大类20余款宽带商务产品，形成了完善的宽带增值产品体系。他们建设的信息化管理平台被政府主管部门确定为省内推进中小企业信息化的核心平台。截至目前，已经有7000多个企业和2.5万个用户通过中小企业信息化平台使用各种信息化产品，形成收入2000多万元。

面向公众客户，重点打造黑龙江信息港这一全省综合信息门户网站，为客户提供新闻、资讯、娱乐、应用等多项服务。推出了本地通、搜索、嘎哈社区、博客等新型应用平台及新闻和娱乐两个资讯平台，目前，黑龙江信息港日均浏览量达到300万次。黑龙江网通率先推出了网络数码冲印业务，探索出一条综合信息服务的新路，数码冲印业务至今共创收1300多万元，占全省传统冲印业务市场收入的22%，网络冲印业务市场收入的95%。在集团公司的统一策划下，他们还率先开通了“CNCMAX宽带我世界”黑龙江分站，推出了娱乐MAX等十多款应用产品，保持了宽带应用的高增幅。

通过努力，黑龙江网通实现了向政企、商务、公众三大客户群体系的转变，在产品方面也从以娱乐为主产品实现了向本地化、生活化、视频化产品的转变。同时他们还被集团公司确定为宽带内容应用集散中心、产品研发基地，以及IDC业务视频及多媒体应用和网络游戏的区域中心。截至2008年上半年，黑龙江网通宽带内容及应用业务付费用户达到近90万户，业务收入突破8000万元；内容应用用户ARPU达到14.99元；互联网内容及应用业务对宽带ARPU的拉动值达到6.50元。内容应用占宽带业务收入比和占互联网收入比均列北方十省公司第一。

推进中，服务社会闯蓝海

在面向不同客户群积极打造差异化的宽带内容应用产品同时，黑龙江网通还积极开拓信息化蓝海市场。

在政务信息化方面，黑龙江网通狠抓落实，把国家级和省级的合作项目落实到地市、县、乡。经过努力实现了省人大、省政府、省政协和省纪检委与93家省级委办厅局的互联互通；实现了省中心节点与13个地市政府、69个县（市、区）政府及400多家市、县委办局的互联互通。开发建设的全省公文无纸化传输系统、政务呼叫中心、省长办公系统和业务流程应用系统已经投入使用。同时建设的黑龙江省电子政务网建设模式成为国务院信息化领导小组重点推广模式之一。

李家林 摄

黑龙江网通与中国石油天然气股份有限公司黑龙江销售分公司签署战略合作协议。

在行业信息化方面，积极开拓规模大、效益好、潜在需求旺盛的行业客户市场。与省委宣传部合作的“东北网”、与省教育厅合作的“校校通”工程、与省旅游局合作的“龙游网”、与北药推进办公室合作的“北药网”等网站，对促进相关产业信息化水平的提升发挥了至关重要的作用。

在农村信息化方面，黑龙江网通紧紧抓住信息产业部将牡丹江和建三江农垦局作为新农村信息化建设试点的契机，一方面加快网络建设，另一方面规范农村信息服务站的步伐，努力发挥农村信息服务站的“桥头堡”作用，建设完成了全省农村信息化综合服务平台，整合了省农垦信息中心、省畜牧兽医局、东北农业大学等涉农信息资源，建立了农业专家在线、一村一品、农村远教时空等26个栏目。尤其是“一村一品”业务，其丰富的功能和直观的效果赢得了农村客户的普遍认可，目前已发展客户1000余户,全省已经有893个行政村在互联网上建立了自己的名片，并在网络上叫卖当地的特色产品，黄麻子土豆、方正大米通过互联网迅速掀起了销售热潮。

在中小企业信息化方面，黑龙江网通着力于系统开发、企业建站、平台提供、IDC服务以及各类信息化应用，为中小企业提供优质服务。开发引进了企业建站、宽带邮箱、办公自动化、安全杀毒，不仅完成了中小企业信息化产品的储备，而且抢占了企业战略转型的制高点。投入巨资建设的中小企业信息化管理平台成为全省推进中小企业信息化的核心平台；联合省信息化推进办、省中小企业局，在全省范围内建设的中小企业信息化辅导站，为全省中小企业提供了信息化产品体验、培训、咨询等服务。

在教育信息化方面，黑龙江网通为黑龙江省各级教育部门、教师、学生及互联网用户，提供了教育资源、网络管理、网络教学、行政办公管理、信息交流与沟通等服务，不但为教育教学改革提供了全面有效的创新手段，而且为更多的互联网用户提供了广阔的学习及沟通平台。目前已覆盖全省85%的教育管理机构，注册学校近3000家，教师用户近4万多人，占全省教师人数的三分之一。此外，各类教育信息产品还服务于其他各类教育，如高等教育、职业教育等，教育产品全部按中国网络教育技术标准及CMMI－3标准开发，为公司在未来的市场竞争中占据了领先位置。

在社区信息化方面，他们结合省信息产业厅将“信息社区”建设作为今年推进重点的部署，以建设社区综合信息服务平台和呼叫中心为切入点，探索运营模式，树立样板社区，统一社区服务品牌，延伸服务渠道。

特别值得推崇的是，随着社会信息化进程的不断加快，黑龙江网通瞄准了具有巨大发展潜力的IPTV和宽视界两项转型业务，集中精力，以丰富的内容应用拉动其快速发展。

IPTV业务是计算机网、电信网和广电网融合的焦点，在成功建立哈尔滨商用经营模式和第一个商业区，打造了当时全国第一、规模最大的商用客户群后，黑龙江网通迅速将业务范围扩展到了其他4个地市分公司，并实现了客户群由原来面向高中端客户群向面向所有有需求的客户群转变。与此同时，他们积极开发互动类本地信息服务，推出了东北网报、交管秘书、电视课堂、考分查询、IPTV网站等产品，同时他们充分利用现有资源，开发远程教育、远程医疗等应用服务，面向行业客户推出了IPTV虚拟专网业务。今年奥运期间，黑龙江网通还为IPTV业务开通了独有的“奥运频道”EPG页面，不仅使其拥有了更便捷、友好的客户界面和收视观感，而且专门设立了奥运频道。通过多项有力措施，黑龙江网通不仅在今年奥运期间净增IPTV客户2000余户，呈现良好发展势头，而且标志其运营质量的多项指标也全面提升，其中，IPTV开机率达到了79%，在已开通IPTV业务省份(或城市)中排名第二位；开机用户周平均时长达到了32.5小时，稳居已开通IPTV业务省份(或城市)第一名。

针对宽视界业务，黑龙江网通以平安建设为切入点，以点带面大力发展行业项目建设，短时间内研发了宽视界企业版、商务版、家庭版等系列产品，解决了客户在“治安防范”、“内部管理”、“安全防盗”等方面提出的不同使用需求和价格需求。他们还根据市场需求对宽视界产品进行了升级和完善，不仅增加了网络安全及网管等系统功能，实现了宽视界业务由原分视频管理向集中管理的转变，而且还开发了个性化客户端，使宽视界业务具备了电子交警抓拍，双向语音、告警联动，时钟同步等功能。通过完善产品功能，黑龙江网通提升了宽视界业务的市场价值。目前，该公司宽视界业务协议监控点已累计达到近20000个，覆盖了全省13个地市及所属县级城市，为企业创收2000余万元。仅以今年上半年全省签约的15528个“宽视界”业务监控点计算，预计工程建设全部完成后，上述监控点每年可带来6000万元的业务收入。目前，正在黑龙江网通全省范围内跟进的“宽视界”大项目有近10项，涉及监控点1000个。通过上述大项目建设，黑龙江网通“宽视界”业务收入明年有望突破亿元大关。

发展中，精确营销结硕果

黑龙江网通在细分客户群的同时深挖客户需求，重点推出以宽带为核心的捆绑产品，确立了以“内容应用+接入+服务”的全新市场经营模式，并按客户群开展相应营销活动。

在市场营销方面，黑龙江网通“标本兼治”，一方面通过与其他运营商开展竞合谈判为宽带业务发展创造良好的发展环境，另一方面坚持以客户为中心优化营销组织和流程，实施差异化的市场营销策略，努力从推销产品向为客户创造价值转变，从产品经营向客户经营转变。

实际工作中，黑龙江网通以宽带为核心，将“亲情1+”与家庭网关、家庭信息化、家庭ICT相结合，适时推出了“灵通宽带”、“亲情网视”、“亲情平安”等新的组合产品，并研究推广装宽带送电话、小额贷款购电脑的合理商业模式，丰富了“亲情1+”产品内涵。与此同时，他们针对不同客户群，特别是校园、证券、农村等专项市场进行针对性宣传，重点突出网通宽带的优势和特点。今年第二季度，黑龙江网通以“奥运成就梦想宽带改变生活”为主题，针对四个层面的客户群在全省范围内开展了形式多样的市场营销活动。针对校园用户、家庭客户、农村用户、商务客户开展了一系列主题营销活动。

在专项市场营销中，黑龙江网通面向散户股民推出了“让散户回家当大户”活动，通过为证券客户提供证券专用星级宽带的方式来提升证券公司品牌竞争优势；面向农村市场推出了“一村一品”深度营销，在原有普通版的基础上，增加黄金版和白金版满足不同客户的需求，为客户提供从域名注册、资料收集、资料分类、网站制作到网站推广真正的一揽子解决方案；面向学校的教育行业解决方案，通过提供“教育直通车”和“一班一网”两款产品，解决学校与行政主管部门之间、学校相互之间、学校与老师之间以及老师与家长之间的资源共享和信息沟通问题；面向商务楼宇、工业园区、专业市场、沿街商服等聚类市场，通过开展名单式营销和提供捆绑式组合产品，满足商务客户差异化的通信需求。

宫明 摄

黑龙江网通加快宽带网络建设，图为员工在进行网络施工建设。

在转型产品营销活动中，黑龙江网通重点围绕2008年确定的重点发展项目，通过各种有效措施迅速提升ICT、宽视界、宽带商务、电脑保姆、呼叫中心、媒体广告、教育信息化、宽话通等转型业务的渗透率和收入贡献率。

在省公司二季度营销活动的精心筹划部署和指导下，黑龙江网通各地市分公司强化活动执行，使宽带业务发展呈现了高速、稳步、健康、持续发展的良好态势。期间，佳木斯、鹤岗网通在宽带业务发展中，一方面积极开展宽带竞合，通过与其他运营商协商，并争取得到地方政府及行业主管部门的支持，避免了低价低质的恶性竞争，促进了ARPU提升。另一方面积极清理宽带私接，通过开发应用程序，极大提高了清理宽带私接的工作效率，并对私接宽带用户做加价资费变更处理，增加了宽带收入。截至8月份，佳木斯网通累计新增宽带客户3.36万户；鹤岗网通累计净增宽带客户近1万户。ARPU分别达到了47.83元和46.99元。七台河网通在宽带业务发展中聚焦农村市场，借助“光进铜退”提前竣工为发展创造的有利条件，充分利用宽带奥运大篷车进行现场宣传、受理、装机，5月和6月共开展现场宣传23次，发展655户。今年以来，该公司发展宽带客户7600户，完成计划目标的100.93%。哈尔滨网通为高速发展宽带业务，今年在积极推进星级宽带产品的同时，还重点开展了“装网通宽带，固话‘随便’打”营销活动，通过整合时长、速率、付费方式等，推出了内容丰富的产品套餐，多层面激活了市场。截至6月末，哈尔滨网通累计新增“装宽带送固话”客户数占全省当期总发展量的37%，发挥了大局拉动作用。

在“金牌服务迎奥运、服务社会尽责任”主题竞赛活动期间，全省各地市分公司按照活动要求不仅努力践行“十项服务”承诺内容，而且通过实施预约服务，开展“三个创建”等活动，全面提升了窗口服务能力和服务水平，提高了客户感知，塑造了企业形象。通过开展竞赛活动，黑龙江网通售前、售中、售后的服务质量显著提升，全省入户预约履约率达到了95%以上，客户越级投诉率牢牢控制在了百万分之四以内。

一系列的大胆决策及行之有效的市场推进举措，使黑龙江网通终于冲出重围，其勾画的宽带发展美丽画卷逐渐清晰，据了解，目前该公司全省宽带户均普及率达到了14.31%，在集团公司名列前茅。

没有比人更高的山峰，也没有比脚更长的路。正处于转型时期的黑龙江网通认为，当前企业发展虽然面临困境，但只要坚持以客户为中心的发展理念，结合市场实际，充分发挥企业宽带优势并不断赶超先进的技术和理念，企业必将会迎来鲜花盛开的春天。

【相关报道】

·黑龙江网通宽带实现跨越发展 客户突破200万(09-12 09:50)