编者按：近年来，电信市场风起云涌，变幻莫测。历经百年沧桑的黑龙江网通，针对各项工作从细微之处着手，推进企业稳步发展。面对投资大、运营成本高的新落成的办公楼——网通广场，他们创新观念、多措并举、精确管理，全力打拼写字间招租市场，力推网通广场的商业化运作，提高资产使用效率，确保国有资产的保值增值，实现以楼养楼的目标，为企业健康发展排忧解难。

楼越大越赔钱，这是不争的事实。作为国有大型企业的黑龙江网通，肩负着为国家创造财富、确保企业保值增值的神圣使命。他们奋勇拼搏、积极创新，充分发挥网通广场的运行潜力，减少自用面积，盘活闲置资产，进行对外招租，在实现资产保值增值的同时，为企业提供了一个新的增收渠道，开了为主业增收的先河。

自网通广场2006年开始运营招租以来，截至2008年8月31日，实现收入1468.3万元，这一数字也许在主营业务庞大收入的数字群中显得微不足道，但是，在一个陌生领域，在短短两年时间内，能够从无到有、从弱到强、最终实现以楼养楼的目标，这是何其不易！

细斟酌创新观念拓市场

在北国冰城哈尔滨市的商业区，屹立着一栋156米高的地标性建筑，她的名字叫做“网通广场”。网通广场始建于1996年，当时正处于通信大发展时期，随着时间的变迁，她经历了寻呼剥离、邮电分营、电信重组、政企分开等一系列重大体制改革的洗礼，使用功能几经变化，最终确定为以企业自用为主。

为了加快工程建设速度，实现早启动、早实施、早见效的目标，黑龙江网通推行项目经理负责制，在2006年实施的“九龙工程”中，将网通广场工程定名为“龙翔工程”，要求项目组严格按照时间表进程，确保按时竣工投产使用。2006年6月6日，黑龙江网通省公司本部搬迁至新办公楼“网通广场”办公，员工的工作环境和办公条件有了很大的改善，“中国网通”大型标识牌傲立在156米、40层的大厦楼顶，象征着网通公司的雄厚实力。那一刻，龙江网通人为之欢呼、雀跃。但兴奋之余，黑龙江网通不得不面临一个严峻的现实：建筑面积达6.2万平方米的网通广场，每年运营成本高达千万元以上，这无疑给作为上市公司的黑龙江网通套上了一个牢固的枷锁。

詹宇 摄

黑龙江网通总经理段旭东（右二）与主管网通广场招租工作的副总经理岳成有（左二）签署经营绩效责任书。

如何解决这一桎梏？黑龙江网通决策者迅速组织人员对大楼的使用情况进行了分析，在充分进行市场调研和分析国有资产保值增值途径的基础上，网通广场发展定位破茧而出：最大限度地降低网通广场的运行成本，尽量减少企业自用部分，盘活闲置资产进行对外出租，实现国有资产的保值增值，为上市公司创造更大经济效益。他们提出以楼养楼的战略构想，精确计算网通广场每一个区域，全面压缩自用面积，在满足办公生产和基本配套条件下，开辟出26102平方米空间对外进行市场化招租。面对这一全新的领域，企业内部并没有可借鉴的成功模式。黑龙江网通决策层经过反复的讨论研究，认为当务之急是建立专业营销团队。

于是，黑龙江网通用最快的速度，建立起支撑网通广场经营的组织保障体系：领导层为总经理亲自督战，主管副总经理全面负责，策划层为综合部及所属行政事务管理中心具体管理，销售层则专门组建了营销团队，扩宽市场。组织保障体系的建立，成为网通广场打拼市场的坚实后盾。他们把网通广场定位为：安全经营、稳步增效、实现以楼养楼、保值增值，创建成地标性建筑，打造为五星级管理的国际5A级标准写字楼，吸引国内外知名企业进驻，创造最大经济效益。

黑龙江网通对市场进行深入调研，了解到网通广场投入使用前，哈尔滨市高端写字间市场已经基本被保利、奥维斯、香格里拉等写字楼和酒店所占据，格局相当稳定，要打破现有格局，抢占现有市场，必须从零做起。潜在的目标客户对原有办公写字间的地理位置、办公环境、物业服务已经适应，搬迁涉及大量人力、物力和财力；同时，入住初期，网通广场房屋结构不尽如人意，物业服务跟不上，餐饮配套不到位，网通广场品牌尚未树立，管理人员缺乏专业知识和经验。大量的问题和困难极大地影响了招租能力。不过，网通广场的优势也是显而易见的：交通便利，地处寸土寸金的繁华商业区，四通八达，客流量大；企业品牌优良，网通品牌无需宣传，路人皆知；优良的硬件设施，高达156米的哈尔滨市第一高楼、24小时闭路监控覆盖所有公共区域等，都是写字间招租的有力竞争独有优势。

起步艰难，困难重重。黑龙江网通营销团队通过走访客户来宣传网通广场，逐步提升客户的认知度。黑龙江网通领导层一面指示尽快改进配套设施、完善物业服务，一面亲自会见华为、贝尔、UT斯达康等著名公司驻哈尔滨市的机构负责人，通过沟通有意识地宣传网通广场，介绍网通广场写字间的优良品质，邀请客户考察改造的写字间现场。在多方面的不懈努力下，到2006年底，已有16家公司与黑龙江网通签订了写字间租赁合同，这为网通广场入住率的提高、社会知名度的提升，起到了巨大的推进作用，为网通广场招租工作的开展奠定了基础。

广推进多措并举促发展

2007年初，网通广场犹如一只羽翼未丰、苦练飞翔的雏鸟，为了尽快展翅高飞，黑龙江网通多措并举，全力开拓市场。网通广场的招租工作要迅速推进，并向纵深发展，品牌形象的塑造是重要一环。只有不断提升企业良好形象和知名度，才能在激烈的市场竞争环境下开疆拓土。

由于“网通”品牌经营时间长、产品覆盖广，在社会上具有广泛的知名度，在树立“网通广场”品牌时，黑龙江网通在营销中全力借助网通品牌，扩大网通广场的社会影响力，努力实现网通品牌的跨行业延伸。同时，向潜在客户大力宣传网通广场“5A级写字楼”的独特优势，即硬件上拥有完善的楼宇设备自动化系统（BA）、安全防范系统（SA）、通信自动化系统（CA）、办公自动化系统（OA）、火灾自动报警和消防联动控制系统（FA），软件上达到五星级酒店式的物业服务水准。在宣传上，他们本着少花钱、多办事、办实事的原则，重点依靠自有资源扩大影响：利用网通广场地处繁华商业区和156米高度的地标性建筑特点，做楼体广告，实现视觉冲击；在114查号台登记网通广场写字间招租电话；在黑龙江信息港网站开设介绍写字间品质的网页等，既节约资金，又收到长期效果。调查结果显示，主动上门咨询的客户有80%以上通过这些渠道了解网通广场。

詹宇 摄

入驻黑龙江网通广场的UT斯达康公司在宽敞、舒适的办公环境里工作。

在网通广场招租过程中，黑龙江网通发现，面对这一从未涉足的领域，营销团队普遍缺乏写字间销售和物业管理的专业知识，很大程度上影响了招租推广进程。那么，如何才能突破这一瓶颈呢？黑龙江网通创新工作思路，采取“请上来、走出去”双管齐下的方式，针对自身弱点，展开全方位培训。通过邀请专业人员讲解营销理论和剖析写字间市场，集中学习销售技巧，走出去学习外地高档写字楼的管理经验、技能，在最短的时间内提高了专业化营销能力。此外，黑龙江网通成立推进组，省公司总经理和副总经理签署了责任状，主管副总经理全面负责网通广场招租工作。黑龙江网通总经理对网通广场经营工作给予高度重视，曾多次召开会议听取网通广场招租情况汇报，帮助解决存在的突出问题，确保市场的有效拓展。

在竞争激烈的市场中，细分客户无疑成为企业增强竞争力的关键。黑龙江网通有的放矢，全力构建营销渠道，找准潜在客户，实施针对性营销措施。针对承租面积较大的高端意向客户，主要采取高层营销策略，由公司领导出面与对方高层直接进行沟通，重点突破、一锤定音；针对一般的潜在客户，采取上门营销策略，了解对方需求，介绍网通广场的优势，而后建立客户档案资料，定期回访，达到沟通信息、联络感情的目的；针对主动上门咨询写字间情况的客户，采取现场参观和体验营销，增强客户的认同感，同时登记客户信息，积极进行跟踪回访。

2007年初，营销团队在哈尔滨市逐个走访写字楼、整理分析客户信息时发现，某写字楼正准备将写字间改造为商服，在该写字楼租用写字间的中铁集装箱公司和神州数码公司正在哈尔滨市内考察适合的写字间。听到这个消息，营销团队的销售人员马上跟进，顶着刺骨的寒风、鹅毛般的大雪，多次来到两家公司，在客户不方便的时候，他们一等就是几个小时，客户被销售人员的真诚所感动，最终接待了销售人员。经过反复沟通、细致交流以及对市场的深度调研，销售人员掌握了客户及竞争对手大量的“第一手资料”。随后，在恰当的时机，邀请客户来到网通广场参观，使客户对网通的雄厚实力及网通广场的各项措施全面了解。经过3个多月的坦诚沟通、反复磋商，中铁集装箱公司和神州数码公司签订了写字间租赁合同，承租面积分别达到816.9平方米和636.2平方米。

黑龙江网通借助连锁效应，宣传网通广场品牌，使之深入人心。中铁集装箱公司入驻后，其业务关联单位中海集装箱公司到中铁集装箱公司开会过程中，对网通广场产生了良好印象。根据这一线索，营销人员积极上门营销，最终实现了中海集装箱公司的入驻，其承租面积为670平方米。

工欲善其事，必先利其器。物业服务的好坏往往影响到业主的长期入驻与否。原有的物业公司主要是由黑龙江网通实业人员组成，随着国内外知名企业的入驻，对网通广场物业服务提出了更高的要求，原来传统机关职能型物业服务已经无法适应网通广场业主的需求，也无法适应网通广场打造5A级写字间的高标准服务要求。为此，黑龙江网通历时近四个月的时间，搜集、整理、走访、调查知名物业管理公司，最终选定新中物业管理（中国）有限公司作为网通广场物业服务管理公司。同时，将原物业公司人员划归新中物业管理，按照现代物业管理理念和工作制度培训上岗，执行新的考核制度。

为了推进网通广场配套设施的建设，黑龙江网通充分利用物业公司具备的管理能力和管理经验，通过委托经营的方式，将商务、会议、餐饮、咖啡吧等网通广场配套服务项目委托给物业公司进行专业化经营，提高了网通广场配套服务功能。而且，经过市场调研和反复论证后，将8～9层租赁给一家省城赫赫有名的健身俱乐部进行专业化经营，开办了游泳、瑜伽、健身操、器械、美体等休闲健身活动，为业主和员工提供了一个良好的休闲锻炼的环境。将一层340平方米的区域租赁给实力强、规模大的中国银行，开办银行业务，极大方便楼内业主公司和员工办理资金结算和现金存取业务。

当得知业主对餐饮的需求后，他们在原有服务的基础上扩大了餐饮服务范围，由原来每天一餐，增加到每天三餐。另外，通过加强客户关怀，对重点客户赠送生日礼品（鲜花及蛋糕），建立业主乒乓球俱乐部，组织网通宽带杯业主乒乓球比赛，增强网通广场的文化氛围，增进与网通广场业主的感情沟通。同时，黑龙江网通领导班子成员经常在节日期间拜访客户，了解业主们对网通广场的意见及建议，并指定人员，限时整改，跟踪整改效果。

随着配套设施的逐步完善和服务能力的逐步提高，网通广场品牌地位得到巩固，确定了高端写字间的领先地位，网通广场受到业界的注目。黑龙江网通积极挖掘潜在客户，寻找新的客户，争取了众多企业的入住。

重管理精细运营见成效

务实肯干的网通人创新发展，在写字间招租的市场中占据了一席之地，网通广场写字间经营招租也实现了由客户选择网通广场到网通广场选择客户的实质性转变。黑龙江网通认为，只有加强精确化管理，把优化网通广场写字间客户群当作首要任务来抓，才能实现网通广场的持续发展。黑龙江网通对一些前期入住的小型客户不再签订续租合同，并做好解释工作，获得理解与支持。截至2008年初，已经有18家公司先后离开网通广场，这为大型知名公司的入驻创造了条件。

陈岩 摄

黑龙江网通总经理段旭东（右二）在食堂指导工作。

在收集整理哈尔滨市各大写字间入住情况时，黑龙江网通将目光聚焦在百胜餐饮哈尔滨分公司，百胜餐饮是国外知名企业，旗下30多家肯德基店面遍布市区。早在一年前，营销团队就把这家公司作为攻关对象，当时，该公司主要领导以经费不足、搬迁影响正常工作等理由搪塞，但营销人员经过细致的调查，发现客户是有搬迁需求的。招租团队把该公司作为潜在客户，多次邀请其领导到网通广场参观走访，并设身处地站在客户角度思考问题，指出了该公司现有的办公地点、环境等诸多不利于发展的因素，同时充分阐述网通广场优越条件、舒适环境以及可为百胜餐饮发展壮大发挥的作用。经过沟通，网通广场以合理的价格、全方位的服务体系赢得了百胜餐饮的信赖，最终，双方于2008年3月份签订了承租937平方米的租赁合同，网通广场经营招租工作又一次迎来胜利的喜悦。

黑龙江网通进一步建立、健全了网通广场障碍维修处理流程，设立了24小时服务热线，负责受理故障维修、物业服务咨询、预订、业主投诉等工作，并详细规定处理时限，确定工作标准，及时反馈处理结果，以业主满意为目标。他们还制定客户经理包保业主制度，客户经理要在第一时间为业主协调解决停车、外来人员出入、货物运输、公共区域保洁等方面的问题，让业主在网通广场感到安心、顺心、舒心。

某公司入住网通广场的过程中，由于业主的疏漏，致使在搬迁的前一天光纤、办公电话等还没有落实，而该公司总部要求搬迁后立即开始正常办公，否则将会影响公司业务的开展。这家公司情急之下，寻求网通广场营销人员的帮助。面对急切的业主，营销人员看在眼里，急在心中，迅速向主管领导请示，主管领导马上协调多个部门，在计划、建设、施工、测试等环节特事特办，施工人员与时间赛跑，连夜奋战，最终在规定的时间内完成了业主的全部需求。由于业主的搬迁时间紧迫，招租团队放弃双休日，对业主的搬迁工作给予全力帮助，确保了该公司在周一正常办公。该公司负责人对网通员工的高效服务赞叹不已。

为了确保服务能力的全面提升，黑龙江网通还完善了物业服务质量监管体系，建立了与物业公司的工作协调机制，定期沟通服务存在的问题，妥善加以协商解决，对于网通广场水、电、电梯、食品、安保等引发的各类突发事件，制定快速响应预案，一旦发生，立即组织抢修、解决，将损失降到最低限度，确保网通广场整体环境处于良好运行状态。

2008年初，一家公司下班后忘记关闭房间窗户，导致空调风机盘管冻裂漏水，并渗透到下层房屋，引起了下层业主的强烈不满，并对客户经理大发雷霆。客户经理不考虑责任划分，微笑、耐心地向业主解释，并立即协调相关人员组织抢修，将损失降到最低点。黑龙江网通处理问题的方式感动了客户，事后，业主经理感慨地说，“百年网通”的服务就像回家的感觉，信得过啊！

在服务工作中，黑龙江网通本着“服务无小事”原则，想客户所想，急客户所急，尽最大能力帮助客户解决难题。他们正是用无微不至的服务赢得了广大业主的称赞，在近日业主征求意见调查中，用户满意率达到98%以上。

节能降耗是建设节约型企业、促进企业可持续发展不可忽略的重要内容。黑龙江网通下发了《节能降耗倡议书》，号召大家从现在做起，从身边做起，从每件小事做起，树立节约意识，养成节约习惯。根据室外温度调整中央空调运行时间，公共区域照明灯在保证基本亮度的前提下部分关闭。精确化管理收到了显著效果，2008年1～8月，网通广场实现了节支近50万元。

品牌的确立、服务水准的提升、社会知名度的提高，为网通广场经营招租工作插上了腾飞的翅膀。两年来，网通广场经营管理工作紧紧围绕着“以楼养楼”的战略目标，大力拓展外延市场，重点攻关知名度高、企业实力强、承租面积大的客户，经过不懈的努力，取得了可喜的成绩。据统计，截至8月31日，共有46家公司入驻网通广场，承租面积达到23663平方米，完成对外招租面积的90.7％，预计全年将实现1200万元收入目标。

深谋划主客双方获共赢

网通广场以其完善的配套设施、现代化的通信网络、良好的物业服务，已成为哈尔滨市高档写字楼中的翘楚。经过两年的市场化运作，既盘活了企业资产，又实现了国有资产保值增值。在欣喜的同时，黑龙江网通决策层清醒地意识到，只有充分挖掘网通广场高端客户，不断满足业主的信息化需求，才能实现共赢。

在招租前期，由于网通广场招租团队与客户保持着较好的沟通，建立了良好的感情基础，所以，招租团队在协助客户搬迁过程中为其提供便利服务的同时，积极推销网通业务。一是扩大了网通业务量，大多数公司入驻网通广场后，都相应扩大公司的规模，招租人员抓住这一机遇，大力宣传网通业务提高办公效率的作用，说服客户增加电话数量和使用高带宽的网络；二是推介网通新业务，“30B+D”业务为光纤接入宽带和电话业务，客户使用非常方便，在招租人员的宣传下，多家公司采用了这项业务，而且，部分公司还在休息室使用了IPTV业务，丰富员工的业余生活；三是吉祥号捆绑企业悦铃业务，入驻客户选择吉祥电话号码时，招租人员大力宣传企业悦铃业务对公司发展和树立形象的益处，促使客户办理企业悦铃业务；四是选择其他运营商业务的客户改选了网通业务，部分入驻客户原来选用的是其他运营商提供的语音、宽带业务，招租人员得知情况后，上门营销，不厌其烦地讲解网通高品质、个性化的服务以及各项信息化产品对促进企业发展、提高办公效率的积极作用，最终使客户选用了网通业务；五是增加客户小灵通使用数量，网通广场内小灵通信号实现了无缝覆盖，通话清晰，无闪断现象，招租人员大力宣传小灵通的这一优势和健康环保、价格低廉的特点，网通广场业主对小灵通有了新的认识，纷纷选择了该业务。

通过不懈努力，黑龙江网通的固话、光纤专线、ADSL、IPTV、企业悦铃等各项业务深深扎根网通广场，今年以来，网通广场已拉动黑龙江网通主营业务收入151万元，在写字间使用网通业务中创下了奇迹。

如今，网通广场成功地将最好的信息产品消费者和全省最大的信息产品提供者有机结合在一起，其附加价值和对全省的引领作用已经远远超出了写字楼本身。黑龙江网通决策者高瞻远瞩，提出要将网通广场打造成为“三个中心”：将网通广场打造成网通新产品演示中心，充分发挥黑龙江网通的技术专长，利用与网通广场业主建立的良好客户关系，将通信新产品提供给网通广场业主免费试用，以便及时收集反馈信息并不断改进产品功能；将网通广场打造成高端客户关怀中心，充分利用网通广场的服务品质和强大的配套功能，打造全省最大、功能最全的大客户VIP俱乐部，进一步增强高端客户的黏稠度；将网通广场打造成为企业文化的展示中心，目前，网通广场已经建成了百年历史文化展厅，在餐饮中心建成了百年历史文化长廊，希望通过展览充分展示黑龙江网通的百年历史发展长卷，更好地树立企业“百年老店”的品牌形象。入驻网通广场的业主，不仅对网通广场所具有的千兆出口宽带网络、高清晰视频会议室、高品质的配套服务等感到非常满意，同时也对自身业务发展取得较大收获感到欣慰，许多业主说，我们真正实现了双赢。

辉煌的成就只能代表过去，未来之路依然任重道远。敢打敢拼的黑龙江网通正在不断完善网通广场的基础设施，力争在不久的将来把网通广场打造成为龙江大地信息服务领域的新地标。