宽带市场天宽地阔，充满希冀，电信运营商打破传统的营销模式，因地制宜，适时优化营销策略和方式，从降低入网费到送Modem，从全面优惠到宽带提速，新颖的营销手段吸引着越来越多的客户。

面对宽带市场的无限空间，以往的传统固网电信运营商将宽带定为重点业务。在确定产品定位与促销策略上，采取三类常见方式，即：一是只降低宽带入网门槛，不降低网络使用费，采取价格整体包装，吸引广大宽带客户；二是加强多种业务，如新视通、无线市话、电话e家、绿色上网等的组合营销，以节约促销成本，最大化地激发业务使用机会；三是以应用促进接入方式发展，如将宽带村与信息化新农村协同发展，将各种业务品牌引入各类细分的客户群体，实行多样化、层次化、个性化的套餐，满足不同需求，拓展宽带市场。面对全业务经营的市场新态势，久经锤炼的宽带营销应凸显三个关键词——“渠道”、“创新”、“融合”。

一说“渠道”

在宽带营销过程中，“得渠道者得天下”渐已成为宽带营销的稳定策略。尽管营销手段变化多样，区域经济水平千差万别，但万变不离其宗，对渠道的关注成为宽带营销的重中之重。渠道，是营销的基础；渠道宽了，营销之路通畅；渠道明晰了，营销的方向明确。除电信公司的自有营业厅、电子渠道、代理代办点等固有的营销渠道外，还有三大“渠道”已被经营水平较高的电信公司深度开发，即政府部门、个人客户、社会合作渠道。去年，江苏实现“村村通宽带”。这其中，地方政府部门是宽带营销的重要渠道，没有政府的广泛发动和深入引导，“村村通宽带”将有待时日。借助政府的这一“通衢”，电信公司顺势而上，义务培训一大批农民“上网精英”。借助村委会力量，使宽带体验站星罗棋布，让农民充分感知中国电信宽带能“用得起、用得上、用得好”。

宽带市场能否持续做大，取决于其营销速度和广度。其中的关键就是要通过扩大渠道的覆盖范围和提高运作效率，缩短产品和服务到达客户的时间。随着通信个人化趋势加强，个人客户最有可能成为电信宽带的协销员。电信公司在打造“数字校园”过程中，广大学生成为电信宽带得力的协销员，校园、楼道、宿舍成了宽带营销的集散地。日前，江苏有家职业学院靠学生燎原式发展，在宿舍陆续申请安装了400余条宽带。

为挖掘市场潜力，电信与电脑公司、小区物业等开展精诚合作，能促使双方在合作中共同成长，共创价值。如江苏的“上宽带网络，送惠普电脑”活动，受到很多想上网但又手头拮据的客户欢迎，真正实现了电信、电脑公司和客户的“三赢”。各分公司还引入竞争退出机制，对代理渠道的实力、业绩和竞争区域的激烈程度进行综合测评，优选出合作伙伴，制定了优先服务响应、分层激励等机制，并从信息交流、业务培训、物料供应等方面进行全方位的服务支撑，切实推动社会营销渠道的建设跃上新台阶。

二说“创新”

管理大师彼得·杜拉克曾说：“企业天生就是两件事，一是创新，二是营销。”换言之，创新是营销的根本和活力，按市场需求去创新营销，能行之有效地“保存量、激增量、创新量”。

营销创新离不开创新渠道。“问渠哪得清如许，为有源头活水来”，这“活水”就是借助“渠道”而诞生的创新手段，创新手段的每一次推出，都会为渠道这条“大路”带来一道亮丽的风景。然而，这道“风景”能持续多久，即创新手段能否有效实施？必须依托有效的渠道支撑。当渠道不再成为宽带营销中的后忧时，引入“活水”便是头等大事。今年中考、高考结束，江苏多家电信公司有针对性地对毕业生家庭进行宽带外呼营销。专门对门店等小企业客户召开宽带推介会。开展农民上网技能培训，对农村有宽带需求的客户专项营销。发展苏宁电器、宏图三胞、五星电器等大卖场为宽带代理……这一项项创新渠道的举措，为宽带发展掀起了朵朵浪花。

营销创新的落脚点是创效。因此必须抓住客户的需求深入发掘、有序开展，做实创效文章。宜兴电信部门不久前根据公安部门“宜兴市技防城”视频监控工程建设需求状况，主动切入，使之利用电信网络和杆路资源，采用先进的视频技术，将分散、独立的图像采集点进行联网，实现覆盖镇区内的远程集中图像监控系统。此举既解决了公安部门的难题，也发展了电信宽带业务，还全面运作了应用类增值业务。

三说“融合”

步入全业务经营后，“业务融合”成为宽带营销跃上新浪尖的驱动力。业务融合是全业务经营的需要，更是市场的迫切需求。广大客户关注运营商能够提供何种服务，他们希望运营商能把各种分散的业务有机地整合，提供一体化服务。然而市场的种种不确定性，使电信业务不能以简单的捆绑来代替“融合”。这需要运营商破解多方面的矛盾和问题，消除和解决阻碍业务可持续发展的各类思想障碍、现实问题。仅仅靠关起门来进行业务融合是不够的，必须拓宽视野，将业务融入地方信息化建设和客户的多种需求，在业务融合的广度和深度上做足文章。面对日益激烈的竞争，只有提供融合业务，以品牌的“厚度”换取客户的忠诚度，才能开拓更大的市场空间。

将宽带业务发展融入地方信息化建设的各个重要步骤，不失为一个有效方式。去年以来，江苏电信部门全力配合各级政府，做好农村信息化应用和开发。不少分公司为乡镇策划“信息乡镇”建设，把“全球眼”、“会易通”、“远程教育”和“电子政务”等多项应用融入其中，促使不少信息乡镇降低了办公成本，提高了办公效率，展示了地方风采。

去年，长三角地区的无线宽带畅游业务开通了，这为长三角地区城市信息一体化战略的实施和提升公共服务水平夯实了基础。无线宽带给人们带来全新的生活方式，它让人畅想：在不久的未来，只要拥有一台便携电脑，就能在自己活动的任何角落，遨游网络。有线与无线的融合优势是其它通信方式所难以企及的。正因如此，电信部门要在发掘无线宽带优势上做足文章，将无线宽带建设融入城市建设，使之成为一个有机的组成部分。随着中国电信业务融入移动元素后，依托固网宽带优势与CDMA移动优势的融合，能为客户打造“无所不在”的综合信息服务，这不仅是人们的期待，更是可以触摸的现实。