腾博（TANDBERG）视通中国区副总裁兼首席代表 赵林 随着2006 年“高清视频会议系统”进入市场，以及网真系统在思科、腾博等公司地推动下，进入高端客户的视野，这一市场的前景更是不容忽视。第三方市场调研公司的相关数据表明，经过短暂地徘徊之后，视频会议市场再度进入强劲发展阶段。Frost &Sullivan的报告显示，亚太区视频会议端点市场销售收入高达2.97亿美元，其中大中华区的份额56％，2007 年亚太地区的销售收入增长高达17.6%；而慧聪研究的数据则表明，中国视频通信市场在2007 年实现了30%左右的增长。
作为视频通信的领先者，腾博（TANDBERG）视通一直扮演着视频通信行业技术领军者的角色，无论是高清视频会议解决方案，还是3G 移动视频会议系统的开发和提供，无论是远距网真系统在业界的地位，还是在整体视频会议系统的统一性策略上，腾博视通都保持了较为强劲的增长速度和难以撼动的地位。和大多数视频会议系统提供商平台纷乱、管理复杂不同，腾博视通长久以来一直坚持“一个平台、所有功能”的策略，通过TMS（TANDBERGManagement Suite，腾博管理套件），使腾博视通进一步确立了视频会议系统市场的地位。
2007 年，腾博视通在中国市场的发展，可以用“进展神速”来形容，在中国区副总裁兼首席代表赵林的领导下，腾博视通的中国业务实现了几近100%的增长。然而，赵林认为如此高的增长速度“不是结束，而是新的开始”，他表示，在重点行业取得重大突破的前提下，如何在通信行业也取得“满意的成就”，将成为腾博视通在2008～2009 年的期待。
围绕腾博视通在中国视频会议市场的地位和发展，对视频通信应用的理解，如何在包括电信在内的诸多行业内的发展，以及当前最热的环境保护方面的话题，本刊总编辑雍忠玮日前采访了腾博视通中国区副总裁兼首席代表赵林先生。
赵林先生现任腾博（TANDBERG）视通公司中国区副总裁兼首席代表，全面负责腾博（TANDBERG）视通在中国的业务及发展。此前，赵先生曾担任Ciena 公司副总裁兼大中华区及东南亚区总裁。在Ciena 之前，他曾担任西门子中国公司高级副总裁。
赵林先生还曾在北电网络任管理层成员，并任职于AT&T 综合部，即后来的朗讯公司（Lucent Technologies），在该公司任职的16 年间，赵林先生担任过各类管理和技术类职务，直至公司董事总经理职位。
中国新通信：中国的视频会议行业目前仍然保持了较快的发展态势，这一良好环境，是否是促进腾博视通在中国销售业绩的主要原因？下一阶段，随着全球经济有可能产生的疲软，视频会议行业是否也会受到影响？
赵林：中国市场确实是全球视频行业市场中的一个亮点，根据我们公司的全球财报TANDBERG 在2007 的营业额比上年增长了50.2%，利润额也从2006年的8180 万美元，上升到2007 年的1.461亿美元，这些增长当中，中国市场的贡献良多，在2007 年，中国市场的实际增长在80% 左右。需要强调的是，我们的统计和其他公司有所不同，我们只计算实际到账的应收款，而不是合同额，也就是说我们的所有数据更能反映我们真实的盈利水平。
出于商业保密的原因，我还不能给出2008年相关的统计数据，但是我们的投标项目已经比2007年同期增长了很多，尤其是高清项目数有了大幅度的增长，并且，在同等投标的前提下，销售额也会比2007 年同期有大幅度增加，一个最为直接的描述是，同期项目的视频终端数和平均终端价格都有了很大的提升。
另一个值得与您和《中国新通信》读者分享的好消息是，TANDBERG在全球市场排名上升到第一的同时，我们在中国的市场排名已经非常接近“前端”了，在一些分析公司的报告当中，我们在中国的市场份额已经成为第二名，而在另一些报告当中，则因为其他竞争对手以合同额计算的原因，我们排在了第三名。
对于全球经济不景气是否会影响到视频会议系统的担忧，我倒认为是不必要的。从全球角度看，视频行业每年都有一个相对固定的增长。在传统观念当中，美国经济的不景气，通常会给IT 行业带来负面影响，尤其是视频会议系统这个“锦上添花”的细分行业，大家都担忧，大部分企业会将这部分的预算调低甚至整个拿掉。但是第一季度业绩报告出来之后，大家都惊讶地发现，视频会议行业的整体业绩不降反升。有报道说，这和绿色环保有关，同时也有报道说，这和美国经济紧张、燃油价格上升有关。尤其是美国的中小企业，因为燃油价格上升而受到较大打击，它们开始尽量放弃异地出差，而选择视频沟通，这让视频行业受益较多。我相信，随着燃油价格的不断上涨，视频行业会有更好的增长空间，这种增长反过来也会影响到国内企业的判断，对国内视频会议系统有好的促进作用。
至于对环保的贡献，我们的TMS 管理系统可以直接计算二氧化碳的排放量率，也可以直接计算出一些环保节能数据，但我认为，视频通信环保最大的节省是时间，出差不单是时间的浪费，同时也是金钱的浪费。时间带来效率，相对于其他IT 行业，视频通信对环境带来的最直接的效益就是时间。举一个最近视频会议给我们带来收益的例子，前几天我们与亚洲的银行家进行沟通，当时台湾有十几位金融专家就是通过视频会议参与我们的讨论，大家的发言都很积极，并没有因为是视频会议而影响大家的讨论，会议取得了圆满的成功。
中国新通信：除了您刚才提到的传统成本上升、外部环境触发的需求，视频会议系统自身价格的大幅下滑，是否也是重要原因？视频会议系统行业是否已经出现激烈的“价格战”？对于腾博视通而言，价格战是否会对2008年业绩有大的影响？
赵林：这要分为两个层面来看。首先，部分视频会议系统的价格，特别是标清系统价格，确实在近一年来有大幅度地降低，但我们需要看到的一点是，标清本身就已经快走到生命周期的后期或者末端了；第二个部分是，越来越多的软视频、软终端参与到中小企业市场，进一步拉低了整个市场的平均价格。
需要明确的是，这并没有对高清系统有太大的影响，对于我们公司而言，因为不参与低端市场的竞争，所以“价格战”对我们来说感觉不是特别明显。
当然，在价格战之外，对价格进行一些调整则是必然的商业措施，而且企业产品的价格和出货量也有很大关系，供应量增加，市场价格自然会有所降低。此外，对一些重要的项目，例如骨干网、一级网的争夺，历来是企业竞争的重点，各个企业为重点项目打出价格牌也是可以理解的。但是有一点，TANDBERG 作为一个高端厂商，是排斥不计成本的价格战的，少数厂商正在“尝试”的价格战，我认为对整个行业的发展，是一种伤害。
至于价格战是否会对TANDBERG 有较大的负面影响，目前我还没有看到较为明显的情况。对于我们而言，一直是通过产品和方案的品质、对客户需求的支持和满足来取胜的，价格上的竞争无可避免，但是腾博并不会参与不计成本的价格战。
相对于价格竞争，我认为“战略性规划”对TANDBERG 公司更重要，如何提供更优秀的解决方案，是TANDBERG 首要考虑的重点。去年9月，我们收购了科顿（Codian）公司（科顿公司是国际领先的高清视频会议网络基础设施产品开发商———编者注），这使得我们公司成为业界惟一一家敢于提出“端到端高清”的公司，TANDBERG 也由此在高清解决方案，尤其是高清分屏方案上，能够领先业界。这也是在最近几个项目当中，我们在价格高于对手较多的情况下，仍然能够
胜出的原因。
中国新通信：应用效果是不是在竞争中直接获胜的原因？
赵林：确实如此。在我们给客户做“实战”演示时，尤其是进行高清分屏测试时，TANDBERG的优势就非常明显了。有些客户明确地对我说，“你们的东西虽然价格偏高，但质量也是最的”，收购科顿公司带来的好处，在这个时候就体现出来了。客户其实都是很明白的，关键就在于他们自己如何权衡自己的购买需求和购买价格之间的问题。大多数情况是，越是大的项目、要求高的项目，TANDBERG 的优势越明显，我们获胜的可能性也越大。
中国新通信：但是大的项目往往对综合能力要求也高，对于腾博而言，这是否是个不利点？
赵林：我们会通过和其他专业厂商的合作来提升竞争力，我们的合作方包括了一些业界领先的公司，例如惠普、微软、IBM 等公司，都是我们重要的合作伙伴。例如，惠普的会议室和个人终端跟TANDBERG 进行过互联互通测试，尤其在国外，特别是美国和欧洲，我们和惠普共同推出过一些解决方案。我们和IBM的合作也比较多，在过去几年的很多展会上，TANDBERG 和IBM 都是共同展示解决方案，IBM 展示中心的整体解决方案使用了我们的产品设备，在北京IBM的展示厅中
就能看到相关的方案。
除了大厂商，我们还和国内一些重要的行业合作伙伴建立联系。同时，我们今年的一个发展重心，就是发展行业的合作伙伴，特别是注重垂直行业，TANDBERG 专门配备了人员来寻找各个行业的合作伙伴。考虑到国内项目的招标通常会首先针对集成商进行，我们在选择合作方时，就会更加关注和集成商的合作，即使是一些厂商，我们也是和他们的集成部门进行合作。同时，腾博还确立了一个原则，就是“集成商不下单、腾博不接单”，一定会通过总代理的环节来做。
中国新通信：这样是否会造成腾博视通种树、总代理摘果的局面？据我们所知，这样的问题在各个行业都较为突出，而且很容易给合作带来不利影响。
赵林：我认为不应当单独地从利益分成来看这个问题。要赢得项目，团队合作是非常重要的，设备商、总代理、集成商在面对一个项目的时候，特别是大项目时，必须整合为一个团队，而不是三个团队，这样赢的机会才大。我以往的经验说明，如果能够将这三者的团队真的整合到一起，而不是心存犹疑，90%的项目都能拿下来。虽然从表面上看，是我们去谈项目，总代理来下单，系统集成商去实施，三者各自独立，但对于大家而言，必须保持团队的合作，才能有多赢的局面。
从常理上看，有一些厂商可能认为，直接和系统集成商合作的利润更大一些，因为那样就不用分给总代理利润了，TANDBERG 的观点是，从表面看TANDBERG 会损失一些利益，但整体实力却可以在这种合作中逐渐增强、增大。另外一方面来看，客户在看到我们提供的完善的整体方案后，也会更愿意和我们打交道，这样也就吸引了更多的客户，实际上总体利润反而容易增加。
维护所有的客户，无论是对TANDBERG，还是其他竞争对手，都是一个极具压力的工作量，有些是公司本身目前无法达到的能力，例如整体地维护和实施，所以我们尽量多地给系统集成商做关于TANDBERG 产品的培训，这样能把自己做不了的事情交给合作伙伴去处理，达到共赢的局面。在过去一年多的时间里，公司的销售业绩有一定幅度的提升，也得益于与这三家合作伙伴的良好合作，双方各自发挥自己的优势领域共同去赢取项目。
中国新通信：TANDBERG在电信领域的发展，似乎没有其他行业那么快，有价格方面的因素吗？
赵林：坦率地说，有这样的因素。虽然TANDBERG跟一些运营商有过直接地沟通和交流，他们
对我们的系统也较为青睐，但是出于多种原因，目前的合作还不是特别多。在前期，我们和中国联通进行过一些合作，他们购买了一些我们的终端产品，相关的接触和讨论仍在继续。
我们将来肯定会找一些切入点来与中国移动合作，尤其是在3G 的移动视频方面。特别值得一提的是，在这次四川汶川特大地震中，TANDBERG 的设备也在现场发挥了很大的作用，我们有一款防水防震防火的产品———Tactical, 经过卫星就能传输数据，给运营商提供了极大的支持。在此次四川赈灾，我们就向中国交通运输部通信中心和中国地震台网中心捐赠了这款设备，用于抗震救灾。
TANDBERG 的视频会议系统能够通过互联网传输，最近中国电信准备将ADSL 的速度提到
8Mbps，这对视频会议系统的市场推进非常有利，高清现在需要1Mbps 的带宽速率，但是768kb 或者512kb 的情况下也基本能够支持，其实我们现在大部分的客户都是使用专线，所以完全可以实现高清需求，随着网络的健全化和中国电信越来越全面的服务，我们可以和电信共同去开发市场，让高清可以推广到中小企业甚至家庭用户。
中国新通信：中小企业和家庭用户可能对价格更为敏感，目前这一市场的主力军还是软视频厂商，腾博视通短期内是否有进入软视频的计划？
赵林：其实软视频的运营并不简单，非专业的SP企业运营软视频会有很大难度。在相当长一段时期内，TANDBERG 公司与中小企业不会有竞争或合作，因为距离还是比较大，仅可能与其一部分高端用户有联系，因为他们可能最终会走上硬视频会议系统。
软视频最大的问题其实还是其保密性和安全性，TANDBERG 在一些高端客户的方案上，也会加入一些软视频方案，提供这样的方案对于TANDBERG并不困难，但是从目前来看，我们还不会单独提供软视频方案，也不会作为主要的市场参与方式。
中国新通信：我们知道，腾博视通在前年就已经推出了网真系统，但是具体的市场情况目前还不是特别清楚，据我们了解，一些国际性的客户认为思科的网真系统目前价格偏高，腾博视通的网真系统价格如何？
赵林：TANDBERG 的网真系统在国内还没有实际的用户，但是我们很快就会有令人惊喜的结果在国内公布，目前我只能说，会有一些商业上的合作，因为客户的要求还处在保密阶段。需要提出的一点是，我认为腾博的网真系统Experia 无论在价格还是性能上，都优于其他的竞争对手。同时，我们也有一
些新的产品正在酝酿之中，也希望读者们能够对此
有所关注。
编辑手记：
和赵林对话，是一个愉快的过程，在此次对话之前，我和赵总已经有过多次地接触和深入探讨，讨论最多的，似乎还不是腾博视通公司的业务，而是电信行业的其他公司的情况。
在电信行业20 多年的历程，在AT&T、北电、西门子等国际电信设备寡头的管理经历，使他成为为数不多的、见证中国电信行业发展的“运营商外专家”之一。同时，也正是这些更高层面的视角，使赵林对“有所得、有所弃”有更为清晰的判断。
对于腾博视通在中国市场的表现，赵林的观点似乎可以总结为两句话，“一分钱一分货”、“与人分利好过独自开拓”。
从与人分利看，或许正是从渠道下手，才能如此快速地提升腾博在营销上的成功。有时候，技术和产品只是个基础，腾博的产品固然没有什么好挑剔的，即便是竞争对手也坦言，要想打压腾博，只有从价格上下手。
在赵林担任腾博视通中国区首席代表之前，我也和他的前任有过较多的交流，同时，也和腾博视通的竞争对手有较多的沟通。在去采访前，腾博视通公司的竞争对手还和我在MSN 上，探讨腾博视通2007年的渠道转变。“赵林的这一手确实切中要害。”这位人士说。赵林对过往问题的坦诚相告，也是让人感到友善的一个重要原因，“我们原先的渠道确实太乱了。”赵林毫不讳言地告诉我说，在他提到渠道乱的时候，腾博的渠道问题似乎已经得到了解决，至少赵林已经确立了一个原则：不向系统集成商直接供货了。
这种行事方式，和赵林原先的电信行业行事规则或多或少有些相似———这一在中国市场已被证明行之有效的策略，也通过赵林地引入，正在帮助腾博视通占据更大的市场份额。
但是另外一个方面，赵林所认为的“一分钱一分货”，正面临挑战。虽然他不承认腾博视通（或者视频会议系统行业）已经卷入价格战，而仅仅承认在一些重点客户上有价格的倾斜，但其他竞争对手并不如此认为，至少私底下，部分厂商对我说，价格战已经无可避免，特别是在华为也提供高清方案之后。
下一阶段，腾博视通在市场份额和方案价格的杠杆上如何取得平衡？这一问题的答案，或许只有当竞争变得更为激烈之后，才能够浮出水面，而目前，赵林也不愿意亮出他的底牌。
这就是商业，一个企业领导者的“战略”游戏。
