张连德在公司开展的流程穿越活动中，到客户服务中心现场体验客服工作。

京津外围、渤海西岸的河北省，总面积18.8万平方公里，6900万人口，是战国时期燕国、赵国所在地。自古燕赵多慷慨激昂之士，在这片土地上生活的人们，坚韧质朴，重信尚义，用他们的勤劳、勇敢和智慧，推动着历史的演进和时代的发展。中国移动通信集团河北有限公司董事长、总经理张连德及其率领的团队便是其中的优秀代表。

数据表明，1999年8月公司成立之时，河北移动客户仅有100万户，而现在已达3000多万户，增长30多倍，平均每两人中便有一个中国移动客户。其规模由最初的在中国移动集团排第十一位上升至第六位，跨越幅度名列前茅。特别是经过分营后三年的衔接、起步和夯实基础，自2003年开始至今，收入增幅连续七年达20%以上，目前仍保持着强劲的增长势头。

大音希声，大象无形。在回首河北移动成立9年、特别是7年高速增长的历程时，我们又听到了太多太多有关张连德的故事。正是他一系列高瞻远瞩、运筹帷幄的战略决策，才绘就了河北移动高速发展的历史画卷。

从省情出发瞄准农村拓市场

从某种意义上说，河北移动9年的发展史特别是7年的高速增长史，就是对农村市场的经营开发史，也是河北农村移动市场的成长、发展和壮大史。时至今日，河北移动对农村市场的经营开发已达到全面深度的发展阶段和驾轻就熟、游刃有余的程度。

1997年7月23日，河北移动独立运营，时隔仅半月，第一次全公司会议召开。其时，参会人员提出了包括营业及办公场地紧张、人员素质低下、建设资金缺乏、员工士气低落等一系列困难。然而，张总却向大家提出了更深层面的问题——困难是客观存在的，毋庸置疑，但解决困难的根本途径还是要搞好经营，发展客户，壮大实力。如此，一解百解。但如何发展客户，壮大实力？张总进一步向大家分析省情：河北面积大，人口多，农业人口占四分之三以上，有近140个县（市）和2000个乡镇及5万个行政村，是典型的农业大省，但移动电话普及率却低于全国平均水平，这就是巨大的市场潜力所在，但问题是很多人对此并未认识。之后，张总又多次深入基层考察农村市场，同时要求省公司有关部门进行市场专项调研。在1个多月的时间内，张总及有关人员行程数千公里，足迹遍及20多个县市，总结分析近万个数据，提出了详尽的调研报告，得出了开发农村市场势在必行的结论。张总亲笔为调查报告写下了400余字的批示意见，以省公司文件形式转发各级企业。当年12月7日，省公司召开市场工作会议，张总到会并讲话，将下一步市场开发的战略明确定位为“进一步巩固城市市场，同时下大力气开发农村市场”。张总在这次讲话中更加明确而具体地指出：“当前移动通信业务的发展出现了新的特点：城市移动电话已向工薪阶层普及，且城市的网络覆盖、客户的消费意识也较超前，是当前移动电话发展的重点，必须牢牢抓住不放。同时，农村移动电话开始进入先富裕起来的工商户、专业户。河北是农业大省，80%人口在农村，移动电话普及率提高的关键也在农村。因此，必须把农村市场作为新亮点，结合小康县、小康镇、小康村建设，扩大网络覆盖。对经济发达乡镇可以采取上门定时收费，委托收费，解决好收费问题……”次年1月16日，张总又在全省工作会议上进一步要求各单位采取有力措施开发农村市场，加快通信建设和网络优化，努力扩大农村网络覆盖，大力发展农村代理商、代办户；积极争取地方政府的支持，结合小康村建设，开展创建“移动电话百户村”和“移动电话千户镇”活动；根据农村消费特点，推出适合农民消费的业务品牌。之后在历年的工作会、市场经营专题会以及多种场合，张总都不厌其烦地向基层员工强调开发农村市场的重要意义及具体的实施办法，使其战略逐步深入人心并成为广大员工的自觉行动，从而引发了河北移动市场在分营后不久就出现火爆的局面。分营当年，各市分公司普遍提前两个月实现了年度放号基本目标，共发展用户726387户，较上年增长74%，为后来的高速发展奠定了坚实基础。2001年、2002年、2003年，河北移动又在进一步巩固城市市场的基础上，加大农村市场的开发力度，由此进一步引爆了市场需求，促进了收入快速增长。尤其是2003年，面对非典肆虐、经济萧条的极度困难，以张总为首的领导班子身先士卒，分别到全省11个市分公司指导工作，到营业、建设等一线慰问员工。为打消员工顾虑，他们甚至连口罩都不戴，振奋了人们的精神。全体员工发扬艰苦奋斗、不怕牺牲、舍小家为大家的奉献精神，奋勇战斗在一线岗位，当年客户发展不仅未受影响，反而新增近300万户，较上年翻了一番还多。公司当年运营收入达到65.8亿元，较上年增长21.26％，由全集团排第11位上升到第10位，由此拉开了河北移动收入高速增长的序幕。

张连德（右三）到唐山分公司调研并观看新业务演示。

到2004年，针对农村市场开发取得阶段性成果、部分员工产生了盲目乐观情绪的情况，张总在大量调研的基础上，又进一步提出了农村市场二次开发战略。所不同的是，张总提出的二次开发战略的具体内容和措施较过去有了很大不同：一是从内涵上将农村市场定义为县城以下的乡镇和行政村；二是开发方式上以过去主要靠网络延伸带动市场转变为主动营销、上门营销，大力推行适合农村市场开发的品牌、资费和宣传服务方式；三是适应农村市场发展的需要，改变传统的管理思路，明确提出省、市两级公司管理重心下移和管理关口前移的思想，变管理为服务，变权力为责任，变指挥为支撑，提高服务水平，提高工作效率，服务基层，支撑一线，明显提升县级分公司的综合管理水平；四是首次明确县级分公司的组织架构，在县市分公司设立相应部室，改变过去县公司经理一竿子插到底的管理模式，为农村市场的快速增长提供组织保障。再之后的几年，河北移动尽管每年都会根据形势提出不同的发展思路和措施，但都是在农村市场开发这个总体战略指导下进行的。目前，公司新发展客户中县城以下的农村客户占比从分营之初的20％左右提升到目前的80％，成为新客户、新话务增长的主要来源。到今年9月份，全网客户中县城以下农村客户占比达到51%，收入占比达45%，话务量占比达46%，农村市场已成为支撑和拉动河北移动持续快速发展的重要力量，城市市场也得到了有效开发。

尽社会之责构建农村通信网

网络是电信运营业向公众提供服务的最基础条件，是企业核心竞争力的最核心的内容，也是各企业重视程度最高、投入资金最多、耗费精力最大的重要工作，作为河北移动也概莫能外。但细究河北移动的网络建设就会发现，虽然分营初期更多的是从企业经营的角度考虑建设，从而在较短的时间提升了企业影响力，抢占了市场，壮大了实力，扩大了规模，特别是引发了农村市场的火爆局面，但之后的几年，河北移动的网络建设却更多地融入了政治元素，河北移动人开始用全新的思维和视角去思考和指导企业的内部经营，即主动融入社会政治经济发展的大局，主动尽社会责任和政治责任，以服务和服从于当地政治经济发展为己任，最终促进了企业的壮大和高速发展。

最先发现和思考并采取措施致力于解决这一问题的是张总。在公司独立运营一段时间后，张总越来越多地发现部分基层管理人员在执行公司战略思想和方针政策方面就事论事，唯市场、唯指标、唯任务的倾向较为明显，在自觉读书看报、有意识地进行政治学习、关注党和国家方针政策等方面明显不足，因而，看问题没高度，做事情没办法。为此，张总开始着力解决这一问题。

时值2003年年末和2004年初，河北移动又在谋划新年度的网络建设任务，此时也正值河北移动农村市场开发进入关键阶段，且相对富裕的平原地区网络覆盖得到极大改善，但网络建设中诸如征地难、赔付费用过高等问题也逐步显现。如仍沿用以往的思路和方法，网络建设将会严重影响市场开发。关键时刻，张总经与班子成员研究，提出了对经济欠发达的张家口、承德地区部分山区农村实施移动通信科技扶贫的思路。尽管这些地区位置偏远，经济落后，施工难度大，短期内经济效益不明显，但政治意义重大，社会效益明显，对今后企业的发展壮大将会产生深刻影响。工程从2004年4月13日开工到6月15日全面竣工，主要选择在固定电话尚未开通、移动通信信号尚未覆盖、居住人口分散、经济条件较差的贫困山村进行，共为张、承两地新建基站40个，新建传输线路570公里，结束了100多个行政村不通电话的历史。省政府时任副省长付双建在竣工仪式上发表了热情洋溢的讲话，称赞河北移动对省委省政府落实科技扶贫、落实民心工程的举措认识高，行动快，是把企业发展和普遍服务很好地结合起来，把普遍服务由城市向贫困山区转移的具体行动，同时也是企业和政府共同努力，解决贫困地区通信的有益尝试。时任河北省长季允石赞扬河北移动“讲政治，讲大局，科技扶贫，真抓实干”。2004年7月2日，时任副省长付双建参加了通信扶贫工程的竣工典礼，并高兴地用刚刚开通的移动电话与当地一个村支书通了电话。现在看来，尽管从投入产出角度来讲，河北移动当时是做了一笔“亏本买卖”，但却明显提升了企业的形象，为日后全省的山区网络建设积累了经验，同时为企业经营奠定了坚实基础。

唐山遵化团瓢庄乡村民使用中国移动农村信息机网络平台。

转瞬到了2004年末，河北移动又主动出击，自我加压，实施了革命圣地西柏坡西线网络覆盖工程。当时，因原旅游路线所经的水库大坝施工，导致交通阻断，赴西柏坡参观必须绕行西线，而西线的网络覆盖当时还很不完善。是维持现状待工程结束，还是主动出击，迅速实现西线的网络全覆盖？张总敏锐地认识到，西柏坡地域虽小，但政治影响巨大，且当时正值保持共产党员先进性教育如火如荼开展，次年又是抗日战争胜利60周年，红色旅游将在全国开展，西柏坡必将再度成为全国人民关注的焦点，迅速实现西柏坡西线的网络全覆盖意义重大。张总果断决策：特事特办，立即启动西柏坡西线的网络全覆盖工程。公司计划、财务、网络、工程等有关部门联动，密切配合，项目、资金、设备、施工队伍迅速到位，施工人员顶风冒雪，加班加点，昼夜苦干，终于在2005年春节前完成了任务。全部工程新建基站4座和直放站6座，投资近1000万元。此举不仅使省会石家庄至西柏坡沿线达到了无缝隙覆盖，话音质量达到了优质，而且惠及了平山西部深山区的部分村庄，为当地农户脱贫致富架起了金桥。时任河北省委书记白克明在工程竣工总结上作了重要批示，盛赞河北移动讲政治，顾大局，支持地方经济真抓实干，服务社会，造福百姓。工程竣工不久，大量旅游者纷至沓来，满格的移动信号使他们惊叹不已。

2005年，全国庆祝抗日战争胜利60周年，全国红色旅游活动正式启动，河北省委、省政府也开展了红色旅游强省活动。张总和班子成员讨论，认为河北是红色旅游大省，旅游资源数量多、种类全、品位高，必将成为全国关注的热点，而这些地区大都地处山区，交通不便，通信条件落后，搞不好会拖全省旅游业的后腿，于农村市场深度开发也极为不利。几经权衡，他们作出了又一明智选择：利用通信行业优势，实施“红色旅游强省通信助力工程”。为使活动取得更广泛的社会影响和更明显的社会效益，张总多次与有关部门联系，最后确定与河北省委宣传部、省旅游局共同实施，并于2005年8月11日联合举行了规模宏大的启动仪式。工程总投资2600万元，新建26个基站，改造2个基站，使主要红色旅游区域及其沿线达到移动通信信号百分之百全覆盖。河北移动还专门开通了红色旅游信息平台，利用手机短信、彩信、移动语音和手机上网等形式帮助旅游部门进行红色旅游的宣传推广。用户通过拨打125903666语音接入号，或用手机上网方式登录“河北风采”再进入“红色旅游”专区，就可以了解河北“红色旅游线路”、“红色革命史”等相关内容。他们还开通了“红色区域短信”服务功能，用户一旦进入“红色旅游”景区，即可收到有关介绍景区的短信。随着工程进展，河北移动知名度日益提升，影响力日益扩大，农村通信市场也迅速扩大。张总借机造势，将“红色旅游强省通信助力工程”扩展为“太行老区移动通信覆盖工程”。这里大都是革命老区，也是经济欠发达地区，同时又是生态环境脆弱区和华北平原及京津的重要生态屏障，搞好太行老区的通信开发在政治上、经济上意义重大，但工程难度也史无前例。河北省作为太行山的主要组成部分，包括邯郸、邢台、石家庄、保定4个市的25个县（市、区），占全省总面积的17％，人口占全省的14.2%，所有工程全部在崇山峻岭中展开，需新建和改造100多个基站、直放站，属于典型的投资额度高、施工难度大、短期内企业效益不明显的工程。为确保工程顺利实施，河北移动成立了以张总为首的项目领导小组，并召开了全省专题项目启动会，要求各市、县分公司站在讲政治的高度，把此项工程作为政治工程、民心工程来抓，精心组织，周密安排，努力奋战，保质保量，按时完成。最终在河北移动员工的共同努力下，工程顺利实施，到当年10月底即完成了全部建设任务。2006年，河北移动在上级没有安排的情况下，又主动实施了“村通工程”，使农村移动网络覆盖水平大幅提升，被省政府评为“村通工程”先进单位；2007年，河北移动又借助公司成立8周年的机会，开展了包括“全省行政村室外移动网络全覆盖”在内的系列回报社会工程，并在年内全部如期完成，全省农村移动网络覆盖水平有了大的提升。

客观地讲，河北移动农村移动网络的建设，初期是从省情出发而进行的企业经营行为，这固然是正确的。然而，如果不与时俱进，一味就企业讲企业，就市场讲市场，就效益讲效益，其建设速度将会大打折扣，城乡数字鸿沟将愈来愈大。反之，将企业经营融入社会政治经济发展的大局，一事当前，首先想到企业为社会做点什么，将社会效益放在首位，不仅会提升社会影响力，促进很多看似颇为棘手的问题解决，而且最终会促进企业效益的快速增长。河北移动近年来实施的“科技扶贫”、“红色旅游强省通信助力”、“行政村村通”、“自然村村通”等一系列工程，基本上都是在偏远的山区农村进行的，施工难度之大不言而喻，但每次都如期甚至提前竣工，关键是首先适应了社会需求，因而涌现出了诸多像当年老百姓支援八路军一样支援移动工程建设的动人场景，社会效益非常明显。实践又证明，正是这些当时看上去企业效益并不明显的工程，今天则成了企业新的增长点，昔日的“民心工程”成了今天的“效益工程”。

助建新农村服务网络全覆盖

随着农村市场的不断扩大和网络建设的日趋完善，河北移动营销服务网络也随之扩大。到2006年上半年，全省除西北部少数边远山区外，移动服务网点已覆盖到所有乡镇政府所在地，这在当时全国同行中的步子也尚属较快。然而，此时张总又在考虑一个更深层次的问题：国家出台了“十一五”规划，提出了建设社会主义新农村的要求，将农村信息化基础建设列为新农村建设的重要内容，省委、省政府也出台了相应的意见，河北移动怎样具体抓好落实？怎样以实际行动助力社会主义新农村建设？

带着问题，张总一方面组织班子成员认真学习党的十六届五中全会精神和国家“十一五”规划及中国移动集团总部有关文件精神，一方面深入基层，与基层同志座谈讨论，最终形成了河北移动新的战略思路：在移动事业高速发展特别是农村移动客户大量增加的情况下，企业的经营行为必须站在国家和社会发展的战略高度，最大限度地尽社会责任和政治责任，唱好服务“三农”的主旋律，助力社会主义新农村建设。

公司在2006年年初召开的年度工作会议上，明确提出全年工作必须紧密围绕服务“三农”大局和尽社会责任，加快农村特别是行政村一级移动服务渠道建设，力争年末基本实现乡有厅、村有站（员）的目标，向农村客户提供“面对面”、“零距离”的服务方式。沧州分公司率先行动，他们在反复调研的基础上，首先从解决农村客户缴费难问题入手，开办“空中充值”业务，并根据农村客户的实际情况，将业务流程设置得极为简单：客户只需报出手机号码和充值额度，由服务站代办人员进行简单操作，即可收到系统充值成功的短信提示，一般情况下一笔充值半分钟即可完成。同时，充值设备价格也很低廉，且无需农民承担。服务站建设初期，他们还提出与农村代办员在互利双赢基础上，先让对方“富”起来的基本思路，即在合理的范围内，让农民代办员赚取到尽量多的合理利润，并为农村代办员设立了“最低收入”。此业务一经推出，备受百姓欢迎。反过来又刺激了农村客户的快速增长。张总了解到这一情况后，立即组织有关部门认真总结推广，并帮其进一步完善提高。在2006年7月份召开的半年度全省总经理座谈会上，张总进一步要求各市分公司站在政治高度和大局高度，明显加快农村移动服务站的建设步伐。同年8月份，省公司再次召开总经理座谈会，张总在会上听取了各分公司总经理汇报的农村服务站建设情况，对个别底数不清、建站进度慢的市分公司提出了严厉批评。在张总的直接关注和组织协调下，全省农村服务站建设迅速进入了快速良性发展轨道。省公司在建设前期，首先组织各分公司在全省选择有代表性的10000多名客户和上千个行政村进行了大范围的调查，内容涉及全省行政村基本情况、农村移动客户情况、使用移动电话的情况、对移动部门的建议或意见等。在获取大量信息的基础上，对建设的每一个环节都进行了认真谋划和安排，分解了计划指标，对分公司应完成的数量、时间及质量要求做了明确规定，同时提出了包括服务站店面装修、功能定位、经办业务、服务标准、人员选择等具体指导意见，并将这项工作纳入年度绩效考核体系。

按照省公司统一部署，2006年下半年全省农村建站活动全面启动，省公司也随之加大了指导和监督检查力度，每半月通报一次进度，对发展好的公开表扬，进度慢的点名批评，促进了建站活动的大规模开展。全省大范围建站活动开始时，正值酷暑盛夏，广大员工身披骄阳，头顶烈日，辗转奔波，挥汗如雨。当时，无论是大街小巷，还是田间地头，到处可见移动公司的宣传车辆和移动员工忙碌的身影。中午，40多摄氏度的高温将公路晒出了油，庄稼打了蔫，但这时候村里人多，正是移动员工宣传和布点的最佳时机，因而也成了移动员工工作的最佳时机。第三季度，建站工作进入高峰期，省公司因势利导，在全省开展了建站突击活动，指导与监督检查力度进一步加大，并利用多种手段加强全省情况的交流。各分公司也开展了丰富多彩的评比竞赛或攻坚活动，从而在全省形成了统一协调、上下互动的可喜局面。到10月末，全省11个分公司按照省公司统一部署，基本上完成了近5万个农村移动服务站的建设任务，基本实现了村村有移动服务站的目标。其建站数量之多、涉及范围之广、建设任务之重、质量要求之高，都创了历史纪录。2007年，省公司进一步对服务站进行优化和功能提升，今年又将这一模式推广延伸到城市的小区、街道、建筑工地、校园等。

河北移动农村移动服务站的建设，是河北移动发展史上值得大书特书的一笔，是河北移动今后保持持续稳定发展的重要战略举措，也是张连德总经理运筹帷幄、高瞻远瞩的得意之作。毋庸讳言，建站初期，部分员工对此心怀疑虑，甚至少数管理层人员也不认可。但时至今日，服务站不仅明显创造了社会价值，极大地方便了农民朋友，助力了社会主义新农村建设，而且明显提升了河北移动形象，促进了企业经营效益的提高。目前，河北移动每月有1000余万农民朋友通过服务站交费，交费额度高达数亿元，占月度话费收入的40％多；每月有20多万的农民朋友足不出村装机入网，约占河北移动当月放号量的15％左右，特别是新增的农村客户，农村服务站已成为他们购卡入网的首选之地。