5G
首页  >  5G  >  要闻

5G来临,不变的是什么?

2019-08-28  来源:人民邮电报  作者:冯雅令

随着5G离我们越来越近,一个由新技术引领的信息网络和社会环境都将发生根本变化。虽然,用户目前还没有真切感受到5G实在的用处,但是从技术层面而言,5G已是实实在在的新型通信手段,相继带来的通信应用和终端产品也将逐渐浮出水面。但是,5G时代市场中那些“不变的”是什么?也许是我们应该早做准备的。

通过对现有4G网络的思维延展,逻辑推理,以及5G目前在市场上的表现,除了技术层面的关注,更应研究那些不变的固本市场基础,为5G应用和推广,做好市场前瞻的铺垫。

随着客户与服务地位的不断升级,加之2019年我国5G要实现预商用,企业又开始了新一轮的服务升级,营销理念转变。这种服务升级不是单纯形式上的变化,而是服务对象和服务商品的相互转化。适时提出新经营理念和服务理念,都是运营商的适应市场发展的做法,但“万变不离其宗”,不论产品、营销服务如何变化,不变的是市场,是客户群,是营销目的。

从4G运营经验来看,相对3G而言4G市场的变化在应用的变化,在速率的变化,在流量的变化。根据目前所知的5G技术推介,未来5G市场的主要变化会集中在产品速率、商品流量、终端应用范围这几个方面。这几种变化会影响到营销手段和服务科目的变化,但不会改变整体的营销和服务,依然需要客户群,需要市场运作,以达到实现市场价值的目的。因此,面对5G时代所要思考的是没有变化的是什么?在5G市场的预热阶段,运营商能否解决好市场销售和客户群问题是5G走上市场的前提,也是5G将要面临的那些不变的问题。

在4G运营的经验中我们的经营活动还是以产品为主,突出卖方市场,因此会导致价格战、渠道战、强推硬销的结果。这些现状,也不可忽视其在市场和企业生存中的重要作用,通信服务的促进作用。但卖方市场的产品经营,并不能完全成为企业未来经营5G市场的复制。我们的经营应该由经营产品向经营客户转变。

何谓经营客户?这不是什么新概念,在通信运营中仅是“老戏新唱”的做法。自20世纪90年代中期移动电话商用以来,企业的经营模式就是以“经营客户”为主(买方市场),而不是经营产品。当时由于手机移动通信产品的价格昂贵,受众局限,因此才会出现“逆向”经营,也就是“客户找产品”而不是“产品找客户”。这种经营也是企业为了适应“产品量”,在特殊的市场背景下推出的“逆向”销售。2002年以后,随着手机成本下降,社会人均收入提高,“产品量”和应用在不断展宽,企业进入了“经营产品”时代。经营产品成了近十几年主要的营销理念。通过通信产品交易来实现运营商的商业利益,通过技术创新、产品开发等手段获取产品经营的高利润。这次市场经营活动,产品成了市场的主角,客户则是配角,是产品的销售对象。也就是“我卖什么,你买什么”,我提供什么产品,你才拥有什么样的消费。

经营客户是开发并架构5G市场的经营理念。只有挖掘客户的多元化需求才能掌握客户资源,才能有经营的方向和目的,才能不断优化产品,整合产品资源,改善销售服务。

客户资源,很可能成为5G市场的主流,谁掌控的客户资源多,谁掌握的需求资源多,谁在市场上就有发言权。首先,要懂得聚会客户资源。5G时代已不是我们现在4G网络所产生的局限思维,而是一种集宽泛性、高密集、极限速率、无缝隙覆盖于一体的现代通信网络。就目前公布的资料显示,5G应用的范围和深度,已达到“梦想级”层面。因此,我们能做到的就是聚会客户资源,掌握更多的客户群体,了解详尽的消费意识和应用需求,根据需求开发创新。

其次,要学会引领客户消费。消费是一门实用科学,是买方市场的重要组成元素。消费是社会单元的自我行为,也是形成市场、推动产品、作用服务的链接系统。因此,引导客户消费的过程就是培养市场、构建客户群、沟通社会联系的过程。只有在消费引领中,才能体现5G的实用和应用,认识新技术网络的高、精、尖,感受最贴切的信息生活。引领消费是为了引导需求,客户有需求,产品才有方向。

再次,要帮助客户实现产品价值。无论是创新研发的产品,还是升级改良的产品,都不会自行被市场接受,必须通过一定的促销手段,或者传播渠道,才会被客户接受。被客户接受才能转化成产品价值。因此,通过服务和营销客户,将产品与客户联系起来,并促进消费,实现产品价值的转换。

最后,提高效率价值,学会营销时间。营销者要从思想上确立“时间就是金钱、效率就是生命”的理念,这不单单是服务中的“等待时长”问题,而是整个服务机制,服务流程,客户管理,客户需求处理程序的问题。要树立“高、强、快”的时间观念,提高营销时间效率,缩短服务周期,提升产品价值。严格执行“首问负责制”“一站式服务”“简化式流程”“星级服务”等都是在营销时间,把复杂烦琐的问题留给自己,把简捷快速的结果送给客户。

关键词:一站式服务 星级服务 运营商 5G