倾听客户声音 服务网络转型
——华为网络产品线副总裁 郭海卫
用专业的眼光看待专业的问题，用专业的问题点亮专业的眼光。10月18日至22日在北京举办的"2005年中国国际通信展"期间，中国信息产业网就行业热点问题对领先的通信企业进行了访谈。以下为华为技术有限公司网络产品线副总裁、中国区营销工程部部长郭海卫的访谈实录。
访谈实录：
记者：人们对今年的国际通信展抱有很大期待，认为这是中国电信业在大规模产业转型升级前的一次重要展会。华为此次参展的主题是什么？将展示哪些产品方案？
郭海卫：华为今年参展的主题是“We Hear You——我们听见你”。我们认为现在最主要的工作就是要倾听客户的声音，切切实实地去了解运营商到底面临着什么样的问题和困难，然后再做出解决方案，这才会是一个有竞争力的双赢的模式。
今年华为展览的重点方向是广义的下一代通信技术。WCDMA方面，我们重点展示了HSDPA和新一代基站系统，华为HSDPA支持14.4兆的高速数据传输，cdma2000方面重点展示了EVDO的Release A版本，它支持3.1兆下行和1.8兆上行数据传输。光网络领域重点展示的是智能光网络的解决方案，能进行灵活的路由调度，支持专线的快速备份和倒换，使运营商能针对不同的客户群，提供不同服务质量等级保障的ASON专线网络。在数据通信领域，则展示了全业务的智能路由器，把一些防火墙技术、Proxy技术等多方位的数据通信智能业务的触发都放到一个新的产品上。在固定领域我们展示的是NGN和IMS结合的下一代解决方案。能够支持FTTH、WiMAX，并且展示了通过WiMAX去承载IPTV的思路。在宽带领域重点展示了IPTV的解决方案，特别是支持1000路组播的IP DSLAM的宽带接入方案，同时支持VDSL2等比较新的宽带接入技术。在业务软件领域我们重点展示了针对3G、NGN、IPTV等业务融合的解决方案，特别是针对3G，展示了通过3G手机的实时监控系统等，如深圳路口交通状况查看以及幼儿园的“宝宝在线”。我们整个IPTV平台不仅是针对宽带还针对3G，是一个融合的业务平台。此外还包括多媒体彩铃，即打电话时候不仅能听到被叫方的彩铃，还可看到被叫方推送过来的彩影，如一些小的相片和FLASH。
记者：您提到要倾听客户的声音，而现在“转型”正是运营商讨论最多的一个话题，华为如何看待通信业转型的意义和方向？运营商面向下一代网络进行转型需要解决哪些关键问题？
郭海卫：目前全球的主流运营商都非常重视转型，他们对转型的理解不仅仅是网络的转型，更多的是从深层次去挖掘后话音时代运营商面临的赢利模式的问题。网络转型是基础，必须把网络构筑在IP架构中，使网络成为端到端的全程IP网络，这样才能够降低成本。同时运营商普遍在思考在网络转型的基础上去实现业务的转型，还包括一些组织结构，人力资源等方面的转型。
华为在下一代网络解决方案及支撑运营上为运营商向可管理的网络转型做好了充分的准备，我们认为，关键问题是一定要把网络转型当作战略来规划，在具体实施时候要根据运营商的业务和投资重点来分步实施，而不是希望一下子实现一个完善的端到端的下一代解决方案。例如下一代网络转型的重点是接入网，那么还有没有必要就PSTN接入网来进行大规模建设和改造呢？我们认为是没有必要的。一些新建的和改造的网络完全可以切换到综合接入网上去，支持IP的承载，同时实施多业务的接入，这是下一代网络转型的重中之重，那么完全可以把现有的交换网络转换成软交换的智能体系，而不必要进行全网的IP化改造。先从汇接局进行改造，这样就已经是IP化的“脑袋”了，业务的支撑就比较到位了，而原有的网络会随着时间的推移由于运维的压力等逐步转型，不一定一次到位把端到端的网络全部进行改造。
所以对下一代网络转型要作为战略来规划，实施时要挑最重要的部分、最成熟的部分先实施起来。另外在运维体系的转型中，本地网的概念在下一代网络中会发生变化，也许一个省就是一个本地网，甚至某一类业务全国是一个本地网。这就是下一代网络带来的优势。
记者：前几年我们一直在谈网络演进的话题，而在本次国际通信展上我们能看到电信网络转型也成为人们谈论很多的一个词汇。从字面上来说，演进代表的是方向，转型代表的是方向的转变。您认为二者有无本质的差别呢？
郭海卫：应该说还是有区别。演进更多的是从技术层面、某种业务领域上考虑的，转型则是战略层面的，从全业务综合考虑的。转型不是简单的改变一个技术、叠加一个网络，以前人们提到演进认为就是交换机向NGN的演进，其实这是错误的。以业务转型为先导的网络转型，在交换体系是基于软交换的，在接入层面则是综合接入，在业务领域是有线无线综合的面向全业务的，而不是就某一类技术领域用新的技术去替换，这可以说是二者的本质区别。所以华为在经过深入思考后，将产品线做了大规模的整合，以前是分固定的、移动的、数据的、光网的条块解决方案，现在则把他们综合在一起，接入考虑了有线无线、核心网考虑了有线无线，承载网考虑了光和数据通信，业务也考虑了有线无线，这样从纵向的切分解决方案转向了横向的产品平台化构建。
记者：3G和NGN无疑是运营商对未来的最大期待，也是本次展会上各主要厂商争夺的焦点，华为如何看待其市场竞争特点？在这两个领域各拥有什么优势？
郭海卫：3G和NGN是个系统工程，一定是全业务的竞争。当把话音整体迁移到NGN的IP网络上后，话音就成为一种feature，在宽带业务上很容易集成话音的feature。例如在宽带上玩一个互联网游戏时，就可以同时聊天，而这种会话能力则是由软交换来控制的。当进行电子商务时，如果不明白产品情况或者想进一步购买，完全可以在网上click to dial，如果一个经理解释不清楚，还可以再click to congference通过更多人参与的会议来获得解答，这些就必须在下一代网络上集成。此外，还可以有话音的、图像的、组播的、电子订票的业务等。可以在3G手机上看电影短片，看完后还可以定制它，并自动从通信费用中扣除，而电影商家自动推送电子票给你，电影院通过条码扫描仪就可以让你入场。而如果去电影院途中交通堵塞你还可以退票或者通过多媒体彩信转移给你的亲朋好友。买机票也可以从手机上看航班信息和打折机票。
我们可以看到，3G和NGN的竞争已经脱离了话音的简单竞争，而是全业务的、真正站在客户需求的层面上，将多媒体的数据特性和用户的生活工作结合在一起的全方位业务的竞争。所以在这次展会上华为还展示了一个in-touch全面业务体验中心，目的就是给运营商和最终用户展示当3G和NGN到来的时候，什么是FMC固网和移动的融合，什么是更加便利的下一代的网络解决方案。我们认为未来的市场竞争是在业务融合层面上、多媒体融合层面上以及跟实实在在的生活捆绑的层面上的竞争。
在这两个领域上，华为的竞争优势比较明显。3G方面，华为在HSDPA、新一代基站、移动软交换、CDMA1X Release A版本等技术产品在业界是领先的，很多技术是我们推出半年后其他厂商才推出。但最关键的是，3G我们已经有了全球比较领先的网络规划能力，我们有了香港非常复杂的无线环境中的网络工程经验，已经有了欧洲和阿联酋这样2G和3G要求高度协调统一的网络中的经验。运营商不可能一开始就铺一张完整的3G网络，必须先在热点地区进行覆盖，在话音和数据之间保证2G和3G的融合。所以你看到我们这次不仅仅展示设备，从3G的网规方面我们也是端到端考虑的。比如我们针对不同的场景，通过“精确制导”的无线频谱的规划来确保3G网络规划不至于造成频率的污染和干扰影响通话质量。而且在这些规划里面，都有一系列的自动规划的网络支撑。试想未来如果运营商要做3G的网络，只要拿上华为自动频谱分析仪，甚至可以请出租车司机帮忙采集各地数据，然后通过这套软件马上得出频率规划建议。我们有系列化的多达十几种的定向基站的技术，针对隧道、远程海面、草原、密集商业楼宇、住宅小区等，以后就能很快速建网。刚才我们讲了in-touch体验环境，3G产业价值链上的多媒体、数据应用就会push到生活中，而不仅是简单的享受3G话音业务。或者是只能起演示作用的点对点的视频业务，这就没有必要了。这就是我们讲的竞争特点，更多的竞争不是体现在技术上的竞争，真正能说明问题的是谁能够帮助运营商快速建网，快速把业务布放出去，这就是获胜之道，而不是简单的靠技术的对比测试的比拼。
记者：我们知道，华为今年早些时候有个很著名的观点，3G应该“高贵不贵”，语音业务仍会是3G的主要业务。而刚才您提到的基本上是可能会比较贵的数据多媒体业务等，那么，现在这个观点发生改变了吗？
郭海卫：“高贵不贵”是我们坚持的理念，纯粹建设一个新的3G网络，无论在CAPEX还是OPEX方面都要比2G的网络低。这就是它的高贵不贵，更低的建网成本，更便宜的终端，3G网络建设起来后，话音业务上老百姓可享受更高的通信质量，更低的通信成本，100美金以下的3G手机都已经开发出来了。但在这个基础上，3G在无线数据领域有了长足的发展，华为推出了成熟的HSDPA解决方案，销售了大量的3G数据卡。商业人士不一定知道是什么技术网络，只知道用上这个卡后就可以随时随地进行上网办公。所以华为并不否定高贵不贵的观点，而是在此之上有了更进一步的发展。一方面开发面向普通大众的能够用得起的3G产品，同时也更加关注3G到来以后帮助运营商去发展更多的增值业务。你可以在这次展台上看到我们系列化的3G终端以及无线数据卡。
记者：谈到FMC，固定和移动网络融合的概念提出来已经有十余年了，但近年来才被业界真正重视。大部分的国外运营商都是全业务经营的，但我想这并不能被称作是FMC的，您认为真正的FMC意味着什么呢？
郭海卫：人们原来对FMC的理解是把有线和无线的话音组成一个统一的号码，这是狭隘的。现在对FMC的理解已经脱离了话音，而向数据和多媒体过渡，可控可管的电信级的IP网络建设起来以后，很容易实现接入、承载、控制、业务完整的网络融合。试想在接入网上插上了WiMAX的无线接入卡，商务人士通过PC，既使用了高速的因特网，又使用了IPTV，又打了视频电话，还有多媒体彩铃，这时候他已经是使用了FMC的业务。这种体验是可以不断地搬移的。FMC的概念从网络层面上讲是从简单的话音迁移到了多媒体业务，控制层面上从简单的互通融合转向了接入、承载、控制、业务、多模终端全方位的融合。所以FMC实施时各个运营商可以结合自己实际的情况，采用不同的演进策略。一个形象的例子是，用户在使用多模终端呼叫时，他可能并不知道他使用的是无线数据网如HSDPA、EVDO还是Wi-Fi、WiMAX等固定无线接入网络。
总之，FMC是在一个定制化的统一通信界面上使用各个业务，是与接入无关的，而且这个业务是可以搬移的，能统一通信，与整个体验环境无关。那么运营商到底要建设Wi-Fi还是HSDPA呢？以往是运营商建设网络再触动终端联盟去推动业务发展。现在发生了变化，有什么样的终端也许要建设什么样的网络来适配。FMC是综合的多业务的接入，统一的IP承载网络。统一的核心控制，一体化的界面设计，多样化的终端，用户并不关心接入方式，关心的是一致的FMC的业务体验。这就是我们对FMC的理解。
记者：那么，这么复杂的业务是否会给运营商考虑收费模式带来很大的难题？
郭海卫：应该说不是难题而是简化了，因为是一个账单。他要统一去考虑设计自己的BOSS系统。在不同的套餐组合方面要能够做到端到端的全流程打通。这就要运营商做到体制流程调整，其实也没什么难的，在多业务组合套餐方面华为有丰富的经验，中国运营商也做了很多尝试如移动梦网，分类客户金卡银卡的绑定，如何预存话费，现在难点在于规划好BOSS系统。我说的全业务运营不是指的有线无线话音，现在业界有个误区，一讲到全业务就是同时拥有有线和无线的话音牌照，这是狭义的，因为有线无线对老百姓来说是屏蔽的，他们不关心接入方式，而只关心一致的FMC体验，一个账单的资费模式，BOSS系统是要重新考虑的。经过我们仔细的分析，如果区分国内运营商和国外运营商到底有什么差距，主要的差距不是网络，因为我们的网络很大也很先进，主要在于BOSS系统设计上要考虑，能不能针对百万级的用户和业务进行有序的管理，甚至这种管理最终成为客户关怀，也就是平时客户爱使用什么业务，在什么区域容易掉话等在网络规划中要认真加以考虑。所以，华为在开展3G自动规划的情况下还着重考虑了用户KPI的建议，用户到底在关注什么，要知道，用户的体验往往和通过网络交换机自动呼损测试出来的KPI是矛盾的，中外运营商在这方面的认知上还有差距。
记者：但我没有听说华为有在BOSS开发方面的大规模举措，这是什么原因？
郭海卫：因为BOSS是个性化非常强的，BOSS本身不仅是软件开发，而是系统化的与企业流程密切相关的，虽然我不否认华为在业务软件方面的研发实力，然而要很深层次地去参与流程重组、体制调整目前还不是华为的强项。目前在此方面没有大规模动作主要是考虑到我们目前的能力，但也不排除今后有机会去做这方面的尝试。BOSS的问题不是编程序代码，如果与体制设置不吻合难以端到端地传递到市场一线和维护一线，运营商是不会认可的。华为是具备这个能力，在我们的3G和NGN里面预留了上千个content供运营商统计分析，至于这些数据怎么用，如何与企业现行管理体系结合，这有大量的客户化定制性工作。
记者：谈到转型，中国运营商非常关注AT&T和英国电信，AT&T被认为是转型失败的一个例子，而英国电信21cn网络的进程备受瞩目。我们知道，华为是21cn网络的首选供应商，那么，该项目的实施进展情况如何？从中获得了什么经验？
郭海卫：与英国电信的接触使华为真正懂得了转型的真实含义。英国电信给我们的理解，转型看似是网络的转型和业务的转型，更重要的却是战略合作伙伴的选择。我们与英国电信交往了两年多，前后共进行了4次非常严格的认证，今后双方每年还有4次非常正规的会议，不断纠正调整21cn的方向及其实施的节奏。我们通过与21cn更进一步接触发现，并非是其技术架构有多么先进，而在于其系统化的转型体制，怎么去选好认证战略合作伙伴，怎么与合作伙伴去进行端到端的共赢的商业模式的研究。现在21cn基本上完成了几个主要领域的各厂商的设备的测试，正在转向试商用，明年就会转入大规模的商业实施了。我们现还在和其进行下一步的讨论，BT内部开玩笑说简直可以叫“22cn”了。这也反映了，转型永远不会停止，技术会静止，但业务会不断的变化，这是我们和BT学得最多的。此外我们对转型的理解，英国电信更多的是从最终用户、财务的观点去考虑转型，一定是共赢的，其三个转型的方向是Broadband、ICT、Mobility，这三个业务转型重点是围绕企业，当企业采用了BT的ICT方案能够带来企业在IT和CT领域整体的资费下降。BT是如何评价21cn转型成功的呢？他们认为有两个很重要的指标，第一，ICT的收入占整个集团的40％，第二，很多客户愿意和他们签订5到7年的合同。而不像现在我们对通信的理解，是和运营商签订多少带宽这样简单的管道租用合同。更多的是从ICT层面上进行端到端的全面合作，这样它就能获得比较稳定的客户群，而这些客户群随着BT的网络转型共赢。当然华为也获得了一定的设备采购，但更重要的是华为学到了一个世界顶级的运营商怎么去设计转型战略，怎么在转型中选择合作伙伴，最终走向共赢的一个经验。
记者：今年以来华为在国际市场上的成绩引人注目，是否意味着今后华为将把主要精力放在国际市场上？
郭海卫：华为今年预计国际销售的比例仍会增加，但并非是把重点全部放在国际市场，我们针对中国市场力量还是加强了，我本人最近就调过来专门负责国内市场营销工作。中国拥有全球比较先进的网络、快速成长的业务，进入了高速创新高速发展的时代，对华为来说，在国际市场上高速拓展的时候会继续在国内加大投入。我们期望通过中国市场成功的商业模式在海外进行影响，例如神州行预付费模式帮助我们在泰国获得了成功。从解决方案设计，从对运营商的关注，应该说华为对中国是加强了力量。我们公司有信心依靠我们下一代的解决方案协助运营商获得成功达到共赢。
记者：但是有传闻说华为在海外市场并没有多大赢利。我们很熟悉农村包围城市的策略，华为用的则是相反的策略，希望通过海外并不赚钱的大量项目来影响中国运营商以弥补最终收益，您如何看待这种观点？
郭海卫：这可能是种调侃吧。现在技术趋于同质化，只有在解决方案中才能体现差异化。纯粹从设备成本来讲，只有更大的规模才能摊薄成本，才能获得综合的利润。你可以看到我们很多的产品价格在国内应该说是比较低的，这就回应了刚才你所提到的情况是不存在的。而且在海外我们其实是赢利的，在年终报告时会有明确的说法。我们不但赢利，而且全球排名前50位的运营商我们进入了22个，已经进入了BT、Telefonic、Vodafone等。华为希望通过对主流运营商的理解，加强解决方案的竞争力，通过解决方案的差异化获得我们的竞争优势，并通过全球大规模的销售来摊销我们的成本，反过来就会回馈给用户。就像任总所讲的，这是我们整个公司的经营理念——关注客户的需求，协助客户的商业成长，综合低成本的运作，设计与客户共赢的解决方案。
(陈华 中国信息产业网)
