穆箬：开始之前给大家做一个简要介绍，我们公司最近的一些情况，以及这次展会状况和今后发展方向。北京西门子最主要就是做通信领域，有数据的、有语音的，有图像的，有有线的有无线的，同时也做一些面向客户的终端设备。西门子在全球范围内通信业务集团是最大的业务集团，占西门子全球业务收入的25％，这个结构在中国也是这样，在中国销售收入占西门子中国整个销售收入的25％，我们通信业务集团在中国的成长历史也是很悠久的。

    我们集团在中国的工作有几大业务块：一块是做互动的，一块服务部门，一个是无线的，再一个是做企业网的。在固定业务领域，现在全国炒得比较热的就是IPTV家庭娱乐解决方案，在移动领域，我们推出一些互动的游戏，还有图像业务。

    第三方面固定和移动网络融合趋势，我们提供了移动和无线网络融合的解决方案，像IP Centrex，像位置服务，这些将来都可以在固定和移动网上实现。在楼下我们会看到跟最终用户相关的一些展示，我们现在做解决方案时候，一直在注意最终用户情况，现在如果说我们做的业务是一辆列车的话，我们在列车上装进去所有客户需要，但是跟过去相比，过去是以新技术为导向的，但是现在是以最终用户需要为导向的，我们参考哪些新技术的应用能放到这个列车上，而不是光以新技术为导向。这就是我们主要情况的介绍，现在不仅仅做网络解决方案，同时我们也针对最终用户的需要开发出了多种解决方案。

    记者：能否介绍一下大家很关心的你们在上海IPTV市场的详细情况？

    穆箬：首先我简单介绍我们打上海市场的过程，4个多月前上海客户跟我们联系，希望能够进行实验比较，他们不太满意那边存在的问题，经过两三个月实验，他们决定选择我们设备，而不是选择原先采用的微软设备，从这个比较上也可以看到竞争对手对我们进一步推进IPTV市场的作用。回到你的问题上，IPTV最终要联系实际客户的，我们现在开始放号了，放几百号了，预计今年年底时候连接五千个用户，我们现在是按照时间表按部就班的进行，没有出现任何延迟，我们从客户那边收到的都是比较积极的反馈。

    记者：北京西门子将IPTV作为“家庭娱乐”概念的一部分，而传统上人们认为北京西门子是一个通信厂商，那么通信与家庭娱乐是什么关系？

    穆箬：刚才你说的挺正确的，西门子原来一直做大的解决方案，现在我们依然在做，比如包括NGN，包括3G，包括固定和移动网络的融合，包括接入方案，包括有线接和无线接入，包括传输解决方案，我们现在依然在做，没有放弃。另外我们也看到市场是被最终消费者推动的，最终消费者的需求也越来越受到厂家关注，我们每个人桌子上有电话，兜里也有电话，实现一般通信现在不成问题了，作为厂商来说我们希望能够进一步更深挖掘，我们能够利用已有的手机、电话实现更多应用，为客户提供收入。大家作为最终消费者，如果问我们自己的话，我们有电话想做什么，一方面是通信，现在基本都能实现了，另外希望通过终端实现一下自娱自乐，这也是我们做家庭娱乐解决方案最初的原因之一。

    对于最终用户来说，他们坐在家里，利用这些终端实现家庭娱乐方案时候他们希望达到什么效果呢？首先他们希望方便，便捷，再有一个希望便宜，还有希望舒适，还希望内容丰富多彩，我们把这些要求纳入在我们开发研发的考虑当中，现在这些要求基本上能够为我们现在的解决方案所覆盖。

    拿视频点播举例，从全世界视频点播来看，有90％片源来自于电视台，好莱坞差不多八个电视台向全球提供90％全球视频点播，现在全球用户可能都有这个需求，希望在家里能够实现视频点播，如果让最终用户实现视频点播，这就是各个国家电信公司所起的作用，他们要铺设网络，使最终用户在家里能够实现应用。举个例子来说，现在各个国家运营商都要把片源放在他们网上，提供给各个国家的用户，八个电视台，全球差不多三百多家运营商，他们要跟全球三百多家运营商取得联系，他们要开2400多次会议，我们现在作为厂商，我们可以联系这些片源的厂家，我们跟他建立起联系，另一方面我们又提供固定网络的解决方案，提供给我们的运营商厂家，他们如果使用我们解决方案，能够拿到一定的安全的受知识产权保护的片源。所以大家可以看到，现在运作的模式跟以前有很大不同，我们作为厂商，原来只是负责跟电信运营商打交道，现在甚至可以跟一些片源厂商打交道。比如在上海我们跟盛大取得联系，他们是全国比较大的游戏厂商，这种业务模式跟以前有了很大不同。西门子会跟索尼达成联盟，索尼提供游戏，将来他的游戏能连到我们的家庭娱乐解决方案上，通过我们这个品牌让这些小孩在电脑前实现网上互动的游戏。

    所以我希望刚才解答了你的问题，我们公司在业务模式上有很大转换，不仅仅跟电信运营商有联系，跟好莱坞的片源、跟电台、跟索尼、跟盛大都有联系，把他们内容放到我们平台上。同时跟中国最大的内容提供厂商上海上广电取得联系。在展会这边电视屏幕上，您可以看到上海互动电视的LOGO。所以从各方面迹象都表明我们业务重心已经从传统的交换机转移到面向未来市场，比如家庭娱乐。我们推广这个业务时候，不仅仅要了解自己的解决方案，同时要跟最终用户有一个非常全面的了解，这样才能说服我们客户接受我们产品。作为用户，他肯定不能接受比如在打游戏时候游戏速度跟不上手的速度，或者看高清晰电视时候，片源内容清晰度不能满足客户要求，这些都需要我们研发产品时候考虑。比如我们跟盛大谈把他们游戏挂到我们平台上的时候，比如北京小孩或上海小孩跟广东小孩打游戏的时候，不可能这边打完那边隔两秒才能收到。

    还有一点就是视频点播，在中国跟其他国家情况不一样，遍地都可以买到盗版，据我了解8块钱就可以买到。对于中国来说，如果在家方便的可以看到视频点播，有些时候就不会到市场上买盗版了，而且也可以避免在家里收集几百张DVD光盘。现在在中国普遍做法是从网上免费下载，在全球范围来说这是非常严重的盗窃行为，而且是违法行为，当然我也做，我们可以采取视频点播的方法，可以达到同样效果，比如网上音乐广播站，他们在网上提供音乐广播，如果从这些音乐站来说，听取这种音乐就不是非法行为，如果你所使用的电信平台能够允许你进入到这些电台拷贝音乐的话，这就是合法性。但是下载音乐时候，大家都不愿意在机子前面等好几分钟，中间可以做其他事情。作为音乐广播电台的话你不知道下面播出什么节目，现在音乐台给你提供这样服务，给你一个音乐单，什么时间播放什么音乐。但是全球有上百个音乐台，你可以进入一个界面，比如我需要最新广播的哪个乐队的哪一首歌，把你要求输入进去以后全球电脑自动检索，然后找到这首歌将在哪个电台最近时间播放，到时候自动下载下来。我们当时做过实验，你想吧，随便是什么歌，只要是你知道的，比如我要十首歌放CD里，进入到界面里去然后全球音乐站检索，我试过一次用八分钟时间把我所要的几首歌刻满了一个盘。所以这就是现在一些新的措施，

    我们交流一下这方面信息，对于我们来说可以提出这样平台。将来围绕娱乐方面需要作为厂商定制出不同的解决方案。现在大家可以看到市场的走向，在改变着各个方面的业务模式，包括我们的，包括运营商的，包括片源厂商的，像好莱坞电视台，他要考虑我是否要跟全球三百多家运营商建立联系，如果把片源放上去如何保证知识产权，如何防止盗版，如何防止别人免费投靠我的情况，网上音乐电台也要考虑，我是免费提供的服务，但是我如何从中赢利，市场走向都在悄悄改变着所有产业链上的厂家的运作模式。在这条产业链上可能会掀起一场变革。

    记者：但是推广IPTV等业务还面临者牌照问题。

    穆箬：你说的问题确实存在，政策问题由于中国现在对流媒体放在网络上面片源控制还是非常严格的，在发放牌照方面采取非常谨慎的态度，但是另一方面基础建设，包括电信基础建设是由信息产业部控制的。由于IP TV的推出，这两个部门要坐一起讨论如何发放将来运营牌照的问题。牌照的发放确实会在一定程度上限制IP TV在网上实现，现在我们也看到一些积极现象，这两个部门已经坐一起讨论，虽然内容受到一定限制，但是有些东西是没有限制的，比如体育方面，经济报道方面，工业发展方面，还有对于游客来说，比如天气预报，旅游信息这方面内容中国是没有特别限制的，这些我们还可以进一步挖掘，虽然有一定的阻碍，但是我们现在还是可以继续在这方面发展的。江苏要求我们上IPTV方案，因为他们应当地政府要求需要通过这个解决方案把政府信息传递给人民，我们现在在做这方面工作，还是一步一步的在开展。

    记者：北京西门子过去在企业网等方面做得很出色，那么现在如何适应IP TV这样更贴近用户的业务呢？

    穆箬：你刚才说的，拿我们固定网络来说，在过去从来没有为最终用户提供任何解决方案，现在我们运营模式有了一些改变，比如服务人员、销售人员等等方面我们做了大量培训和准备，像在上海提供家庭娱乐解决方案，我们专程派人员到上海帮助最终消费者使用了解我们产品，我们在这方面不断的改变我们模式。由于我们现在做端到端解决方案，要求我们特别是服务人员，不仅仅了解中间网络部分也要了解最终用户，同时我们也期待着从运营商来说，因为最终用户实际上是他们的，我们刚开始这个阶段，因为我们推出我们设备，要让最终用户接受，最终客户的客服工作还是应该由运营商承担，我们将来做一些支持工作，把这部分知识、技能、经验传到运营商那里。最终客服中心应该由运营商来做，运营商接手之后我们作为第二线，我们这边人也有足够经验和技能提供现场支持，我们是这样一个运作模式。

    记者：现在固网运营商非常关注固定网络和移动网络融合的话题，您能否介绍北京西门子对于FMC概念的理解呢？有无对应的解决方案？

    穆箬：对于固定网络和移动网络的融合，实际上多少用户是牵扯在内的呢？差不多三亿六千万左右，低端用户只要能打电话就行了，高端用户有这个要求，现在我们做法是把一部分用户通过NGN解决方案升级，升到下一代网络解决方案上来，将来再利用IMS技术给他进一步放到FMC解决方案里，这个解决方法是中国电信和中国网通提供的。现在我们解决方案先用NGN，然后再升级到IMS解决方案上。

    记者：现在公司市场定位如何？

    穆箬：我们在全国各地的地区办事处是最多的，跟其他现在公司比较，我们在全国覆盖率是最高的。跟其他竞争对手相比，我们是第一家推出家庭娱乐智能解决方案的厂商，而且这个解决方案的界面全部实现汉化。在展台上可以看到，都是中文的，而且针对家庭娱乐系统解决方案，我们现在已经开始本地研发，汉化是自己开发的，如果最终用户要搜索，只要把中文敲进去以后系统自动检索，在本地研发方面我们也做好了准备，可以比较快的响应市场的要求，

    市场定位方面，我们希望在家庭娱乐解决方案市场领域在中国能够保持我们现在的市场地位，不仅仅向我们最终用户提供服务销售，同时我们也能够提供本地研发工作，大家也看到，我们现在不仅仅面对我们运营商客户，我们也要面对厂商，面对盛大、好莱坞片源厂商，把他们联系在一起。

    记者：具体来说，庭娱乐解决方案能够提供哪些业务呢？

    穆箬：说到家庭娱乐解决方案，我们主要针对家庭娱乐方面开发，在这个平台上又推出数字化家庭娱乐解决方案，在柏林有一个演示地方，跟德国电信一块合作的，在柏林那边我们做了一个演示家庭，什么叫智能化呢？像德国电信申请我要智能化解决方案，如果在外头你可以遥控，比如家里窗帘、温度、安全措施都可以通过远在外地的你进行遥控。这些都是通过我们的家庭娱乐解决方案来实现的，甚至我们给它升级成家庭的健康指南方案，比如今天西门子还有一个医疗设备集团也是很大的，比如家里有老他人手腕上戴一个传感器，跟医疗设备仪器进行合作，如果一旦摔倒了或者血压偏高了，传感器会给你或者给你随身带的终端发出信号。这方面我们跟上海电信进行了合作，上海电信起名字叫数字化家庭。这里大家也可以看到西门子为什么不把我们自己解决方案定义为IPTV，因为IPTV解决方案是家庭娱乐解决方案一部分，IPTV只局限于进行娱乐消费行为内容提供，将来家庭娱乐解决方案在现在这个阶段涵盖了IPTV，但是有很长一段路往前走，升级到智能化家庭，或者数字化家庭。

    记者：家庭娱乐业务要占很宽的带宽，但是在运营商收入比重中，能够带来更多收入的语音占带宽非常少，因此运营商会担心沦为仅仅是一个管道提供商。西门子设备最终是要卖给运营商，如果运营商通过消耗大量带宽信息又不能带来很多收入，他的兴趣点何在？西门子给运营商提供怎样的盈利模式？

    穆箬：最终用户他们只要加一个机顶盒就行了，有些地方运营商免费提供给用户，有些地方两边分担这个费用，客户付一点运营商付一点，一般市场价格，我们做一下计算，能够承受的一般在600－800元之间一个机顶盒。现在我们运营商客户遇到的一个问题就是每线ARPU值的收入都在持续降低的，你刚才说的一点，现在主要利润产生于语音业务，但是他们语音业务是在下降的，现在对于宽带使用来说，宽带用户包月120元一个月，我们做过一个一千多人的市场调研，提供“家庭娱乐”解决方案，如果用户愿意享受业务服务的话，每个月愿意多花多少钱，平均数是120元。如果这个业务能被最终市场接受的话，运营商对于享受“家庭娱乐”解决方案的用户，业务收入就会翻一倍。我们也做了一个计算，投资汇报率的计算，对于中国电信和中国网通用户来说，他们如果使用这个解决方案，一年就能够收回投资。我们从市场上看到很多对于这个业务感兴趣的最终用户，只有最终用户感兴趣了，我们的运营商才会投资。

(陈华 中国信息产业网)