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长飞之光闪耀“出海”记之二:加速“出海”,长飞的东南亚之光

2017-11-09  来源:人民邮电报-中国信息产业网  作者:彭超 郭佳 黄舍予

  长飞“质量万里行”调研组探访长飞国际(泰国)有限公司。

  本地员工在长飞印尼光纤制造公司忙碌工作。

长飞印尼光通信公司总经理许定(右一)在施工现场接受长飞“质量万里行”调研组采访。

2014年12月20日,长飞公司赴港上市10天之后,长飞公司执行董事兼总裁庄丹首次向外界公开了公司的战略规划:一是向产业链上下游延伸,打造光纤光缆行业全产业链;二便是“造船出海”。东南亚市场成为长飞公司出海首站,率先进军印尼和缅甸,长飞有着怎样的考虑?拓展东南亚市场,长飞开展了哪些工作,对当地的意义又是什么?带着这些问题,《人民邮电》报、中国信息产业网记者沿着长飞在东南亚走过的足迹,一探究竟。

抢食“一带一路”蛋糕长飞首战东南亚市场

人类发展史是一部协作的发展史,伴随着边界的延伸和协作的链接。作为最早最重要的东西方文明交流通道,丝绸之路经济带地域辽阔、资源丰富,被认为是“世界上最长、最具有发展潜力的经济大走廊”。千百年来,在这条古老的丝绸之路上,各国人民共同谱写出千古传诵的友好篇章。

而当历史翻开新的篇章,人类文明步入后工业社会,面对复杂而又深刻的全球经济变局,中国率先提出“一带一路”的重大倡议,并成为中国与各国共同打造的公共产品,又将为推动世界经济发展作出重要贡献。

其中,中国与东南亚各国的经贸合作,显得十分亲切自然。中国在历史上同东南亚各国本身就有着共同的发展经历,文化相通,合作基础坚固。在“一带一路”倡议的引领下,中国与东南亚各国的合作以及各国之间的合作得到明显的推动。每年亚太地区基础设施建设的资金需求大概有7000亿美元,而其中超过一半的资金需求都来自于东南亚地区。同时,亚洲开发银行、世界银行等金融机构在亚太地区的国际援助重点也都在东南亚国家。

巨大的基础建设投入和逐渐起步的区域经济让人们对于东南亚的市场充满期待。特别是当前新一轮科技革命和产业变革蓄势待发,移动互联网、物联网、人工智能等新兴前沿信息技术的快速发展,正在成为重塑国际竞争格局的关键因素之一。而作为新兴市场,东南亚地区拥有超过5亿人口,其市场价值也在节节上升。正是考虑到这些因素,长飞公司将“走出去”的第一步迈在了东南亚,稳重而又坚实。

营销本地化海外拓展显成效

纵观国内光通信企业“走出去”一般有两种情况:一种侧重海外贸易,将产品销往海外市场,参与当地的通信基础设施建设;另一种是在海外通过投资自建或者收购的方式,尤其是“一带一路”沿线国家和地区,设立生产基地,就近生产光纤光缆产品,辐射当地及周边市场。而长飞的海外拓展,则是两手齐抓、双管齐下,在这两个方面都开展了积极而卓有成效的工作。

经过近30年发展,长飞的光纤光缆产品已远销全球60多个国家和地区,建立海外办事处26处。我们此行的第一站长飞国际(泰国)有限公司,是长飞成立的第一家海外全资子公司,也是长飞海外销售团队的一个典型代表。自2016年10月26日注册以来,短短大半年的时间,已经成为长飞开辟东南亚市场的桥头堡,成绩斐然。我们见到泰国公司总经理严骁智的时候,他刚刚在菲律宾签署完一个5000万美元的工程总包合同,风尘仆仆赶回曼谷。“这个订单意义很重大,我们不通过代理公司独立拿下这么大的合同,这还是第一次。为此销售团队付出大量的心血和汗水,但很值得,因为这是一个突破,也为今后市场的拓展奠定了坚实的基础。” 严骁智在向我们介绍的时候神采飞扬,声音兴奋而又自信。

一方面鼓励海外代理商的积极性,充分发挥他们的优势;另一方面,仍然坚持克服环境、语言、气候、生活习惯等多方面的困难,组建自己的销售团队,长飞选择了一条并不轻松的道路。常住泰国公司首席销售代表李灿阐述道:“销售平台的本地化是在激烈竞争中抢占先机的最直接方式,只有成立了当地的公司,才能获取第一手的信息,向客户提供更好的服务,压缩中间环节的成本。同时灵活地利用当地的政策为长飞公司创造最大的利润。”泰国公司销售经理刘丹补充说:“通过代理商,我们和客户始终隔了一层,必须直接面对客户,才能知道客户真正想什么要什么,才能够把握市场脉搏。”这位拥有多年海外工作经验的“老销售”,已经可以熟练地用泰语和客户进行专业深入的交流,成了名副其实的“泰国通”。

正是依靠不断强化的海外营销能力,长飞公司出口额近几年始终保持着两位数以上的增长,其中东南亚市场占据了近四成。按照规划,未来三至五年,海外销售收入将占到长飞公司总销售收入的20%~25%。

关键词:长飞 人口红利 拉丝塔 一带一路 走出去