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冰激凌特使的成长之路
——记潍坊联通中小企客户经理崔振萍

2017-06-09  来源:中国信息产业网  作者:徐展

随着“冰”旋风在全省的席卷,潍坊联通无数冰激凌特使奔赴大街小巷、商圈店铺进行宣传和造势,冰暴效应正在为这个即将带来的盛夏带来沁人心脾的清凉。在这些冰激凌特使的中,有一个身影特别引人注目,她就是中小企客户经理崔振萍。

崔振萍,02年入司,干过客服、大客户经理、维系、渠道,在分公司从事过业务支撑,后调任至中小企业客户中心,负责中小客户389家。用她自己的的话说,凡是联通的营销岗位她多多少少都有所涉猎,这也成就了她今日业务精通、政策灵活运用、触类旁通的工作能力。

从3月份冰风暴启动以来,崔振萍以月均冰激凌发展20部以上的速度,迅速从全市中小企业客户经理积分排名中脱颖而出,从2月份的33名,一跃上升为全市第4名。这其中显现了崔振萍日渐精准的客户定位和逐步成熟的销售策略。

适合才是最好的

在谈及崔振萍的卖冰第一单时,她坦言万事开头难。最初,她将自己负责的近400家中小客户所有熟悉的联系人都群发了一遍微信,可是这些微信如石沉大海般没有激起任何涟漪,零星几个客户问起套餐内容都觉得不错,可是一听每月交200元话费,都大呼消费不起,振萍陷入了迷茫和深思。既然产品这么好,难道是客户定位出了问题?冰激凌套餐出台是通信市场的一次革命性的创新,其超大流量和语音的特点,再搭配靓号销售应该会挑动不少高端话费人群的味蕾。想到这,她突然想起一个小本子,那是她从06年负责大客户到现在积累起来的一个业务办理手册,从用户姓名、开户日期、办理的业务、使用号码等一应俱全,当时留存客户资料纯属一个工作习惯方便日后客户档案管理,没有想到如今派上了用场。振萍细细翻看客户资料,通过回忆和系统查询从762户中锁定了部分高端话务人群开始了有针对性电话或面对面营销,成功的在第二天就办理她的首单冰激凌。而且客户办理完毕后还请她吃了个饭表示感谢。原来这个客户是做销售的,全国各地跑,出差的旅途中喜欢看视频打发无聊时间但是总是因为流量的问题不能尽兴,这款冰激凌套餐实在太符合他目前的情况,所以他感激振萍既给他每月节省了近100元的话费,又满足了他的个性化需求。受到这个客户的启发,振萍开始按行业定位目标客户,不断面向金融信贷、销售行业、物流领域等做起了大文章。

以老带新靠口碑

振萍跟我不断的感概,做销售有时候你唾沫横飞说的口干舌燥,不如老客户一句推荐的话管用。同时人都是物以类聚,人以群分,往往同行业、相似消费水平的人都有自己的圈子,他用着称心之后给你推荐一下朋友,那真是一句话的事但往往起到意想不到的效果。振萍常去一家沙宣理发店,去那里做头发的都是些年卡会员而且消费档次也都挺高,有一次去剪发时跟理发师聊天,得知他用的号码话费挺高,关键是流量不够用,每月实交费用都在300元左右。她一听很高兴马上向他介绍了当前最新的冰激凌套餐,同时跟他说现在办理还可以给其申请一个三连号(可以减免3600元的预存款而且最低消费平时是300元,现在办理每月只须200元即可),理发师一听特感兴趣,第二天就来办理了一部冰激凌套餐。因为振萍是理发师的老会员且后续服务一直维系的不错,出于信任,理发师还连续带动4个客户同时办理了冰激凌套餐。像这样的故事几乎每天都在上演,振萍原来有一个同事辞职转行做电器生意,知道振萍推广的冰激凌业务后,不仅自己办理了,后续又帮振萍发展了10部。每每遇到这样的热心人,振萍总是特别感动,除了自掏腰包给朋友们买点小礼物表示答谢外,她深知发展来的客户不容易,维系好才是硬道理。所以对客户的服务更上心,也更用心。

思路变则天地宽

近三个月的客户挖潜,振萍觉得该找的人都找遍了,自己遇到了用户群匮乏的瓶颈。如何打开冰激凌销售新局面,大家商量着要在方式和方法上有新突破。凭借着对信息化业务的敏感性,振萍努力的开始研究透明装修(中小企业信息化产品)及钉钉卡对冰激凌业务的拉动。她通过对客户大川装饰的走访了解到,其老总比较年轻,对自己的各个工地都有监控的需求,而且前期自己还找了家公司安装了一批摄像头,但是观看视频的时候非常卡顿效果不理想。振萍心想机会来了,她详细的给客户介绍了透明装修业务,包括平台演示、设备报价、电视墙设计以及流量卡的配置等。客户对演示效果较为满意,紧接着,振萍把冰激凌卡包装成流量卡给客户安装在设备上,就这样客户一次性办理冰激凌5部。思路一打开,业务马上就上量,振萍又将冰激凌与钉钉卡结合起来给中小企业推广考勤、人员管理和办公软件等应用,目前正在紧张谈判中,同时结合联通的宽带专线资源进行冰激凌置换业务也得到了及其有效的突破和立竿见影的效果。

在与振萍交流的2个小时里,振萍的电话无数次的响起,不是客户咨询业务就是领导找她安排工作。以至于让我想起这次约谈也是费了两个星期的时间才有机会坐在一起。作为一名冰激凌特使,更是两个孩子的母亲,振萍向我吐露她内心的小愿望,她想通过自己的努力奋斗不断提高业绩和积分,争取参加今年的山东联通技能大赛并成功转正,为自己,也为孩子增添一份保障。“信念+行动”,振萍,加油!

关键词:潍坊联通