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丹江口电信分公司建设开放渠道纪实

2017-06-26  来源:中国信息产业网  作者:黄格林

在电信市场竞争日趋“白热化”和“同质化”的今天,开放渠道在企业经营发展中的作用日渐显现,“渠道为王、渠道制胜”的法则已成为企业可持续发展的重要战略。为拓展开放渠道,实现开放渠道的“为我所用”、“合作共赢”,丹江口电信分公司多措并举,高效打造开放渠道。

以“钉钉子”精神打造“铁”的团队

丹江口电信分公司开渠中心2016年9月成立,主要负责开放渠道的拓展和渗透。“打铁先要自身硬”,丹江口电信分公司开渠中心从以下几个方面入手,以“钉钉子”精神打造“铁”的团队:

一是建章立制,拟定各岗位责任制并公示上墙,严格按照岗位责任制要求,完成日常工作,互相监督,各尽其责;

二是制订月计划、周目标,每日早会通报、交流,使目标宣贯明晰、压力传导到位;

三是坚持“早晨会、周例会、月度总结会”制度。督导员工紧盯销量、不断强化业务知识结构、坚决执行各项政策、及时了解代理商动态;

四是定期开展渠道拓展能力综合训练,提升渠道人员的综合营销技能;

五是创建开渠易信工作交流群,有问题及时沟通,每日进行工作总结并将当日业务发展情况晒至群内,起到相互指引、相互鞭策、相互追赶的激励作用。

六是在易信工作交流群内,根据当天销量情况,不定时发放现金红包,调动员工工作激情,调节员工工作氛围,形成良好的团队互动。

丹江口电信分公司开渠中心由最初的3人已经成长为目前的6人,团队壮大的同时,工作业绩也是一步一个台阶,由月度发展不足百户,逐步提升至月度平均贡献483户的规模,已成为丹江口电信分公司移动业务发展的一支坚强力量,开渠中心的六人团队也逐渐成长为一支敢战斗、能战斗、会战斗的优秀团队。

以“百折不挠”的精神拓展渠道

“万事开头难”。用别人的阵地和客户来发展自己的业务,难度更是可想而知。竞争对手的阻挠、门店老板的顾虑以及其它未可预料的因素,都会成为签约的拦路虎。但丹江口电信分公司开渠中心是一支敢战斗、能战斗、会战斗的队伍,他们用诚意和不懈的努力,无数次登门宣传讲解代办电信业务的好处,一次不行,两次;两次不行,三次……,他们硬是凭着百折不挠的“钉钉子”精神,打动了一个个客户。2017年,丹江口电信分公司新增有效开渠门店5家,开渠厅店在短短的半年时间内发展到12家,其中50%为高效厅店。

以“用心服务”的精神做好业务帮扶

与门店老板签约,只是表明建立了合作关系,但具体落实,还是在门店员工身上。相对来说,开放渠道已经具备相当的营销能力,或者本身就是其它电信运营商的渠道,员工对电信产品能很快接受和熟悉,但对于电信业务具体受理、相关要求等,有一个适应和熟练的过程,刚刚合作的时候,这些都是很高的门槛。为此,丹江口电信分公司开渠中心逐店开展业务帮扶,驻店结对开展产品促销,与厅店建立密切的合作关系,教会他们“做什么”和“怎么做”,让他们熟知电信产品的特点和优势,熟悉电信业务办理的流程和规范。

与此同时,为了提高店员的积极性,丹江口电信分公司开渠中心将电信号卡政策与门店终端销售有机结合,将厅店畅销的终端(或是新上市的旗舰机型)包装成促销礼包,培训店员的“融合”销售能力,并及时按天兑现奖励,达量奖按季度核发,年度清算;各类垫付款按次周预结算,按月清算,此举打消了代理商对垫付款结算周期长的顾虑,极大地激发了开渠门店发展电信业务的积极性。

以“锲而不舍”的精神开展阶段性销售活动

新店开业、节假日促销是开渠销售的黄金时段。为了激发开渠门店发展电信业务的积极性,丹江口电信分公司开渠中心与开渠门店紧密合作,为商家精打细算,制定短期销售目标,采用台阶式的达量店补方式,灵活奖励,达到哪一档就发放哪一档的奖励,以此调动开渠销售店员的销售热情。比如OPPO体验店开业,为了促进其销售店员实现业务破零,认识业务发展带来的好处,丹江口电信分公司开渠中心现场发放业务破零红包,当周业务达量10户,共发放150元红包激励,引导发展业务17户,在尝到业务发展的甜头以后,该厅店目前已成长为月稳定贡献38户以上的有效渠道。

一分耕耘一分收获。2017年1-5月,丹江口电信分公司开放渠道累计实现移动业务发展2412户,完成预算1953户的124%,1-4月增量用户出账率91.2%;5月当月发展585户,完成预算496户的118%,增量用户出账率保持在良性以上水平,整体效能贡献接近30%。

关键词:丹江口电信