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老马识途
——记民权联通分公司城东营业部负责人马书亮

2018-02-05  来源:中国信息产业网  作者:黄冲

战国时期,齐桓公应燕国的要求,出兵攻打入侵燕国的山戎,齐军胜利返回时,因为不熟悉地形,走进一个险谷,迷失了方向。放出老马,部队跟随老马终于走出山谷,找到了回齐国的大路。成语“老马识途”便出自于此。比喻阅历多的人富有经验,熟悉情况,能起到引导作用。

如今,在河南省民权县联通分公司也有这样一匹“老马”,在他的带领下,其团队攻坚克难,走出了一条使基层营业单元业务持续发展、业绩持续上升、收入持续提高的良性发展道路。

今年55岁的老马名叫马书亮。喊他老马,是因为在民权联通公司没有一个员工年龄比他大的。满头白发的老马并没有因为年龄大,是少数民族(回族)等优势,退居二线享“清福”、熬退休。而是自告奋勇,参加公司公开竞聘,到业务发展最前沿的基层营销单元搞营销。经过一年多的历练,他由原来的营销“门外汉”成功转型为业务发展“能人”,并出任基层营销单元负责人。他带领的团队靠着“狭路相逢勇者胜”的拼搏精神,以优质、高效的服务,闯出了一条提升基层营销单元经营业绩的新路子,赢得了联通业务快速发展的一片新天地。

老马敢想

1994年从部队退伍的马书亮被安置到当时的民权县邮电局工作,凭着在部队练出的一手娴熟驾驶技术,他干起了老本行——开车。这一开就是23年,期间他经历了邮电分家、电信改制、联通重组等一系列改革,一路走来,尽管他没有做出轰轰烈烈的业绩,但他一步一个脚印,在本职岗位上为企业奉献着自己的青春和汗水。

随着改革的深入,县级公司取消专职司机岗位。具有近30年驾龄的他一时间竟找不到适合自己的“舞台”。搞维护,爬梯上杆不灵活;做营销,走街串巷没经验。迷茫、苦闷之后,从不服输的马书亮决定,到自己从没涉足过的业务发展最前沿——市场线做营销!

2014年10月,通过公开竞聘,已经52岁的马书亮到城区第一网格任营销经理。

有人不解:看看在市场线搞营销的,哪个不是能说会道、能打能跳的年轻人?老马这是自讨苦吃呀!但了解马书亮脾气的人却说:敢想敢干才是人家老马的性格!

马书亮深知,干任何事情,仅有一腔激情是远远不够的。要想干出一番成就,必须付出一番真功夫。

全新的岗位,全新的工作,全新的业务,马书亮暗下决心:一切从零开始!

老马敢干

“联通宽带 又好又快”、“联通4G 精彩在沃”.......对这些联通业务广告词马书亮还是有一定认知的。然而,当他与其他网格客户经理一起讨论业务时,真正接触到“宽带融合1+1、智慧沃家”等新名词、新业务时,他的大脑真的一片空白。

自己都弄不懂的业务,咋向客户推介宣传?

学!除参加公司统一组织的业务培训外,马书亮利用各种时间为自己“充电”。向同事学习,在小区摆台时他跟着学业务知识、学宣传技巧;在走访客户时,他跟着学营销方法。向营业员学习,中午下班后,在街上简单吃过午饭,到营业厅向比他小近30岁的营业员学办理业务流程。

晚上回到家,躺在床上,他还要再读一读抄在随身携带的小笔记本上的笔记,背上几遍当天学到的业务知识。

马书亮的妻子是教师,儿子、儿媳在某烟草局工作,家庭收入可观。看着每天早出晚归,回到家还念念不忘本职的他,妻子心疼:恁大岁数了,这么拼命干啥呢?咱家不缺你那份工资呀!

马书亮笑呵呵的回答:活到老、学到老、干到老,人生才有意义。再说我入党都28年了,也算是老党员,给其他员工带个头是咱的本分。在岗一天,就要为公司奉献一天。放心吧,我这身体棒着呢!

“魔鬼式”的恶补学习,没有基层单元工作经验,新业务知识匮乏的马书亮很快适应了新角色,个人业绩逐渐攀升。

2016年2月,根据形势发展,民权联通分公司将城区划分为三个网格,实行网格化、精细化管理。通过公开竞聘,马书亮正式出任第三网格负责人。

“官职”升了,压在肩上的担子更重了。

第三网格的范围包括城东新区和城乡结合部的常庄寨、蒋坡楼、任庄、史村铺等9个自然村,面积近60平方公里。当时第三网格的状况是:联通、电信、移动三足鼎立,竞争十分激烈。由于种种原因,网格内联通客户离网不少,业务收入持续下滑。原先的装维经理和客户经理因工资低,对工作消极应付。面对这种局面,马书亮认为,困难再多也只是暂时的。只要扑下身子去工作,一切困难都会被克服。

上任第一天,马书亮与装维经理、客户经理拉家常:工作把咱们拴在了一起,咱们就是一家人。你们两个就是我的弟弟,网格就是咱的家,只要咱三个拧成一股绳,把工作做好,留住客户,业务就能上去,有业绩就不会挣不到钱、养不起家。掏心窝的话,让他们看到了希望。

为尽快打开工作局面,马书亮制订了详尽的工作计划:摸清市场底子,了解客户的真正需求;大力宣传业务,展示联通新形象。

每天早上6点,马书亮和网格经理到公司集合后,带上宣传用品,按照排期表,深入到各村在村头显眼处张贴海报,在村内摆摊宣传、现场办理业务。每天晚上下班后,城东新区居民在小区广场休闲、散步,锻炼身体的多。为了赶在这段时间去宣传,收到最佳效果,他们经常是晚上八、九点还坚守在各小区门口摆台宣传,每天工作时间都超过16个小时!

付出就有回报。马书亮和他的同事们虽然失去了节假日和八小时以外的休息时间,但是,他们的收获也是十分丰厚。一个月的时间下来,马书亮的笔记本记满了市场调查信息及由此定出的工作方向:

城东新区共有7个高档小区,5个机关单位,居民以上班族,或做生意的商人为主。消费水平高,通信消费需求旺盛,是网格未来的重点收入来源,也是树立联通形象的最好最佳窗口,是网格的重点服务对象。

城乡结合部的9个自然村中,常庄寨村联通用户占80%以上,应采取用户保有,预防流失为主的工作方法。蒋坡楼村其他运营商的宽带多,要采取逐步渗透的方法,挖掘市场。方庄村是城中村,村民经营砂石、水泥等建筑材料的多,他们的手机话费消费高,应向他们推荐宽带1+1融合业务.......这些详尽的数据,成了他以后开展针对性营销工作的“宝典”。

一个好汉三个帮,一个人再有能耐,也不会有分身术。马书亮深知,市场信息瞬息万变,一个人走访的再勤,也不能及时掌握和应对。为此,他在走访过程中十分注重培养合伙人,建代理点。把利益让给合伙人,激励他们的工作积极性。一年下来,马书亮培养合伙人(代理点)16个。这些合伙人(代理点)在代办业务的同时,还及时向他提供竞争信息,真正成了马书亮的“千里眼”和“顺风耳”。

老马敢赢

峰景一号是一个新建的高档住宅小区,住户消费档次高,通信需求旺盛,是发展通信业务的潜力市场。然而,该小区开盘入住三年来,在他网运营商的暗中支持下,小区物业管理负责人以独家进线为由,坚决拒绝联通光纤网络进入,联通员工多次在其大门口宣传营销均被搅局撵走。

明知山有虎偏向虎山行。马书亮了解到上述情况后,决心打开这个“封闭”的市场。

经过多方打听,他了解到该物业管理负责人是一个性格直率的回民兄弟。马书亮利用自己也是回民的优势,通过熟人接上了关系,每天晚上下班后,他都带着一瓶酒找到该物业负责人喝上几杯,聊聊天、拉拉家常,就是不谈业务上的事情。2016年10月下旬的一个晚上,马书亮再次找该物业负责人聊天,发现他不在物业管理处。经打听得知该负责人的母亲生病住院。马书亮随机赶往医院。当他提着礼品走进病房时,该物业负责人十分感动:老表(民权当地回民之间的亲切称呼),这么晚了,让你跑来,真不好意思!

“说哪里话,大娘生病来看看应该的!”

有道是心诚则灵。一个多月后,该物业负责人主动向他透露心声:老表,某公司的光纤协议月底就到期了,住户反映他们的网速也不怎么快,维修也慢。这样吧,你把你们联通的光纤架过来吧。

“好!老表你放心,绝不会让你失望!”

此时已是2016年12月17日。离年底仅剩13天时间。要在这短短的十几天时间内完成光缆架设、楼宇内部光纤铺设、续接,用户登记宣传等一系列工作,困难相当大。马书亮向公司领导回报后,得到了领导的大力支持。特事特办,从运维、经营两个部门抽调精兵强将组成突击队,全力攻坚。这期间,马书亮跑前跑后,要么协调住户让工程队布线施工、要么带领经营人员在小区内摆台宣传。超负荷的工作、寒冷的天气,马书亮感冒了。平时大嗓门的他,累的声音嘶哑,以至于说不出话来。同事们劝他休息,他说啥也不肯。实在顶不住了,他跑到附近的一个医疗诊所输液,输完液,拔下针头,又回到了施工现场。

一个星期后,所有光纤线路全部架通,与此同步的业务宣传、业务办理工作进展顺利。到当月月底,完业务登记103户,装通宽带67户,实现了联通业务大反转,马书亮和他的同事们以高效、优质的服务,在广大客户中间树立了联通公司新形象。

这以后,马书亮采取不同的工作方法,又连续攻克了“中央城市广场”、“九龙国际”、“三和苑”、“共创花园”等5个他网运营商独家进线的居民小区,使民权联通分公司的业务市场范围得到再次扩大,联通公司形象得到进一步传播。

天道酬勤。在服务客户的过程中,马书亮凭着一颗赤城之心和敢拼敢赢的拼搏精神,赢得了客户的认可,其业绩得到大幅提升。2016年以来,他所分管的网格客户宽带续签率每月都在95%以上,话费回收率100%,宽带客户由原来的3127 户增加到现在的5214户。网格客户经理的工资由原来的1500多元,上升到现在的4000多元。

闪亮的业绩、突出的贡献,马书亮因此先后被市、县公司评为先进个人、工会积极分子、优秀党员。在今年1月26日的商丘市联通公司2017年度优秀员工表彰大会上,他又披红带花,受到表彰。

附图:2018年1月31日,马书亮在走访客户时,向超市老板散发业务宣传海报。

关键词:民权联通