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快速推进农村FTTH建设

                                                                                   2013-01-2913:59                                    中国信息产业网官方微博

目前,中国电信从上到下都在大力推广“宽带中国·光网城市”的建设,城市FTTH建设各项流程在不断优化,客户感知和满意度也在不断提升,安装电信光网已经成为城市居民生活水平质量的一种直观体现。相比之下,在广大的农村地区,电信设备经常不稳定、线路质量差、上网速度慢依旧制约着农村信息化的进一步拓展。在城市光网的建设过程中,我们发现FTTH无源分光、中间少节点、维护简单、节能障碍少等许多特点,其实也特别适合于在农村地区发展。农村客户对网络入户要求并不高,对通信质量要求也不高,业务横向可比性少,竞争对手在农村的有线网络部署滞后,决定了农村宽带市场是一片竞争蓝海。

农村FTTH建设的总体思路

农村的地理、人文、消费、市场、网络环境与城市相比均有很大差别,因此,在农村地区部署FTTH网络,应该结合农村的特点来做,切不可照搬既有的城市覆盖模式。笔者认为,农村的FTTH建设,要遵循“分区域、分业务、薄接入广覆盖、资源充分利旧”四大原则来进行。分区域是指在农村地区不广撒网,解决一村是一村,解决一片是一片;分业务是指充分利用矿区、网吧、重点农业客户签约光纤宽带的机会来建设FTTH中继资源,以分担建设公众FTTH网络的投入成本;薄接入广覆盖是指拉大分光器之间的距离;资源充分利旧是指利用公司既有的在城郊、城中村、农村四通八达的光缆杆路和冗余纤芯资源,如光节点机房、C网基站、电子政务内外网、光纤网吧光缆等,采用在模块局、支局机房部署OLT下挂一级或二级分光器的模式,快速部署FTTH业务到村级目标客户群。

农村FTTH建设商业模式分析

依据经典的创新商业模式分析工具“四支柱九要素”法,笔者对在农村地区部署FTTH网络进行了全面的模式分析。

基础管理

农村FTTH的建设因为单点成本和规模小,宜采用公司全额投资建设方式,与其他伙伴的合作主要体现在业务拓展和渠道建设等方面。农村FTTH投资盈利的关键在资源利旧和如何降低光猫成本这两项,由于农村地区电源环境不稳定,光猫容易烧坏,公司还需安排好光猫返修及备用光猫的提供事宜。城市FTTH的投资模式一般自建多,共建少。在农村,光网的竞争目前没有,所以我们要利用好先发优势,与政府合作推进FTTH光信息化村的建设,与电脑商家合作进行光产品打包销售,与村干部合作建立村级光网业务示范体验点。

产品服务

农村客户分群同样适用“二八原理”。从目前的农村客户消费水平来看,每个村子都有大概20%先富起来的人有很强的消费能力,他们走南闯北、见多识广,要面子,期盼和城市居民一样的信息消费。另80%的人属于受动型,从属和追随别人的消费。所以农村FTTH的目标客户主要是这20%的活跃客户,他们的消费能力其实不比城市居民差,FTTH业务切入以后以点带面,可以带动周围的一个小用户群。

客户界面

这里所说的直销,不同于现有公司派遣的临时“扫村式”直销,而是在村干部家里建立光网应用示范点以后的体验式直销。在没事拉家长、串门的时候,村干部可以向群众展示新业务的种种好处,有需求就拉他们来办理业务领取相应酬金。这种渠道模式其实切入成本更小,而影响力更长久,客户用起来也更放心,因为这是村干部推荐的电信成熟业务,大家用起来不管出什么问题都可以随时找到人处理。

财务表现

FTTH的成本控制,一个是建设成本控制、一个是维护成本控制。建设成本控制可以通过利用旧资源施工来解决,维护成本控制可以通过光终端政府补贴、分期付款、存费送光猫等手段来解决。FTTH团购模式面对公众客户开放,即不管谁牵头联系,只要预约到一定数量的套餐用户即可安排FTTH施工;光信息化村建设模式适合通过与政府层面互动一起做工作,在原来信息化推进模式上重新包装加入“光网”概念,提升网络品质,并与竞争对手的主流农村信息化推进手段形成明显对比。

(来源:中国电信业    作者:)

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