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布局无缝覆盖的立体渠道 ——访中国联通销售部总经理于英涛

                                                                                   2011-03-1115:52                                    中国信息产业网官方微博

    3月2日,中国联通与国美电器联合宣布将开展全方位战略合作,这是继中国联通于去年7月15日和苏宁电器以及11月22日与五星电器达成战略合作之后在社会渠道上取得的又一次重大突破,至此,中国联通实现与国内家电连锁前三强的全面合作。为此,本报记者专访了中国联通销售部总经理于英涛,解读中国联通的渠道战略。

    借势3G渠道谋变

    截至2011年1月底,中国联通3G用户数达到1546.7万,1月增长140.7万户。有关业界人士认为,联通3G用户高增长的动力可概括为“终端给力、合约发力、渠道打通、循环增强”。其中最重要的变化在于WCDMA终端优势驱动下的渠道体系发生的根本性转变。

    据于英涛介绍,近年来,中国联通格外重视渠道体系的规划与建设。目前中国联通逐步建立包括自有渠道、社会渠道和电子渠道在内的全方位渠道体系。自有渠道包括自有营业厅、集团客户专营渠道以及客户经理直销队伍。目前全国的自有渠道超过2万家,能够提供3G业务销售与服务的有1.8万家。在做好自有渠道的基础上,中国联通一直在寻求社会渠道的突破和电子渠道的创新,从而让渠道体系更完善,抗风险性更强。

    社会渠道全面突围

    中国联通渠道体系建设的重大突破是近一年来在手机、家电、IT类优质社会渠道上取得的全面突围。

    于英涛表示,随着中国联通拿到WCDMA牌照,凭借3G优势,话语权不断增强,通过与家电连锁前三强的苏宁、国美和五星电器逐一谈判,从而彻底打破主流社会渠道被封锁的局面。这种合作是全方位的合作,各家均对联通业务开放全国门店。目前最早开展合作的苏宁电器1300余家店已经全面销售联通的定制终端和业务。五星电器近170家专业连锁卖场、国美电器全国1400多家门店也将陆续展开合作。此外,前十大手机连锁卖场中,中国联通已经与其中7家进行了合作。

    于英涛介绍,在全国性连锁渠道全面打开的基础上,今年中国联通社会渠道的目标是瞄准区域性市场,将以省为单位,对各地区主流手机、家电渠道进行拓展。例如目前浙江的话机世界已经成为联通公司比较好的合作伙伴。于英涛分析,中国联通能够在社会渠道取得进展,主要在于联通3G已经全面树立领先优势,同时WCDMA终端销售量占比超过3G终端的50%。据于英涛透露,中国联通将在5月17日前在56个重点城市全面升级HSPA+,网络下行速率将由目前的14.4Mbps提升至21Mbps。这些都为联通公司增加了巨大的砝码。当然,这种合作也带来互利互惠的双赢,苏宁与联通公司开展合作以后,其发展的3G用户数增长高达14倍。目前,社会渠道在中国联通整个3G销量中占到四成,未来希望能进一步扩大比例。于英涛强调,中国联通与社会渠道的合作是一种开放的合作,将努力创造和谐、包容、健康的市场环境,从而给消费者带来更多选择、更多方便。

    随着3G数据业务的普及以及终端智能化,3G终端、业务的销售与2G话音时代大不相同,于英涛认为对销售人员的要求是“销售工程师”。为做好对社会渠道的服务,在合作初期的前6个月,中国联通将在每个代理店派驻两个辅导员,对渠道人员进行指导培训,今后则通过联通学院进行定期培训。

    电子渠道创新领跑

    中国联通在发力实体渠道的同时,对电子渠道的探索不仅起步早,更是以首创全国一级架构、完全基于互联网的电子化服务销售系统成为行业的领跑者。

    今年2月1日,中国联通网上营业厅单日最高营业额达到9666万元。包括网上、手机及短信营业厅在内的中国联通电子渠道2011年首月交易额已突破15亿元,预计今年交易额将突破200多亿元。

    据了解,中国联通电子渠道建设不仅包括这种面向用户的电子渠道系统(ECS),还包括面向渠道管理的电子化销售服务管理系统(ESS)。ESS通过互联网接入方式,为自有营业厅、社会代理渠道、直销渠道等提供一级架构的统一全业务电子化销售、服务及管理支撑。正是由于这套系统,保障了社会渠道的迅速接入,同时该系统对产品销售、佣金支付等方面的透明管理也有利于规范渠道商的销售行为。

    此外,中国联通在打造自身电子渠道的同时,也将充分借力B2C电子商务网站。去年10月28日,京东网上商城成为中国联通电子商务合作伙伴,全面销售联通3G业务。据于英涛介绍,大的B2C网站都将是中国联通渠道拓展的目标。

    借势3G,中国联通已经铺就了无缝覆盖的立体渠道,这也将为联通进一步发展业务打下基础,进一步提高市场地位,由此,进入了一个良性循环。

(来源:人民邮电报    作者:杨玲玲)

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