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全业务时期核心竞争力提升系列之大客户项目竞争能力提升训练

2010-05-1014:21

    集团大客户项目竞争能力提升训练课程大纲:

    第一部分:各电信运营商目前大客户项目竞争态势分析

    1. 电信大客户管理策略与项目推进流程

    2. 移动大客户管理策略与项目推进流程

    3. 联同大客户管理策略与项目推进流程

    4. 国际运营商的大客户管理策略

    第二部分:集团大客户项目销售的机会分析

    1. 正确认识客户关系的四个层面

    2. 购买驱动因素

    3. 业务能力

    4. 项目预算

    5. 时间跨度

    6. 系统兼容性

    7. 客户关系历史

    8. 高层重视程度

    第三部分:如何影响集团大客户项目采购决策流程

    1. 决策流程分解

    2. 决策人员相互关系了解

    3. 影响力来源

    4. 客户内部亚群体

    5. 关键事件

    6. 动机分析

    7. 影响决策的内部因素

    8. 影响决策的外部因素

    9. 啦啦队员与狐狸精

    第四部分:大客户项目销售过程中的价值定位

    1. 价值诉求

    2. 三类价值观

    3. 暗示需求

    4. 价值遗缺

    5. 业务定位

    6. 关键购买价值指标

    7. 关系链条

    8. 竞争定位的描述-价值命题

    9. 对价值命题的三个层次的沟通

    第五部分、竞争集团大客户项目销售战术选择

    1. 三类常见的失败原因

    2. 以强制弱战术

    3. 瓦解战术

    4. 借力/借利战术

    5. 迂回战术

    1. 分割战术

    2. 陷阱战术

    3. 拖延/扰乱战术

    4. 价值组合战术

    5. 价格战

    讲师简介:

    万宗平老师,中通信息培训中心特约讲师、高级培训顾问、课程研发专家、通信运营行业金牌讲师、国资委职业经理研究中心特聘讲师、人事部职业经理认证特聘讲师、上海交大管理学院特聘讲师......

    [职业履历]

    中通信息培训中心特约讲师,心理学学士、MBA硕士。

    历任销售部门经理、销售总监、培训总监、市场总监。

    现任中通信息培训中心高级培训顾问、课程研发专家、通信运营行业金牌讲师、国资委职业经理研究中心特聘讲师、人事部职业经理认证特聘讲师、上海交大管理学院特聘讲师。

    曾在某国有股份制金融机构从事销售、销售管理、销售培训工作,具有带领100人以上销售团队的销售与管理经验,使得该企业一度评为“最受尊敬的企业”。

    1999年开始加入国内某著名咨询公司,为国内多家著名企业设计和实施市场策略和营销模式,2001年起为通信运营企业设计和实施增值业务运营模式,主要涉及资源整合谈判、产品模式规划、服务流程规划、市场策略规划和实施等。

    [授课风格]

    万宗平老师举办公开课近百场,并为近百家企业提供企业内训,幽默风趣的授课风格受到客户和学员的一致好评。

    [课程特色]

    万老师作为中通信息培训中心金牌培训讲师,为中国电信企业提供专业化市场营销类培训课程。多年的一线销售、销售管理、市场策划与运营以及培训和培训管理经验,使得万老师在电信市场与销售、培训与培训管理和有效解决问题的思维方面有着自己独到的见解。在为深圳电信乃至整个中国电信授课过程中,以其专业性强、贴近电信实际、内容高屋建瓴、方法切实可用受到企业员工和领导的一致认可。

    [核心课程]

    (一)市场策划类课程:

    《运营商的营销活动项目管理》,《产品策划经理综合技能提升》,《运营商营销策划经理综合技能提升》,《电信增值业务的赢利模式与市场切入》,《电信市场营销经典案例研讨班》,《商务领航产品设计与市场推广》,《电信转型业务营销策划实务研讨》,《转型期本地网经营策略研讨班》,《转型期本地网渠道经营策略研讨系列培训》,《转型业务与3G业务的融合策略》,《号码百事通的赢利模式与市场切入》。

    (二)营销管理类课程:

    《电信客户经理主管营销团队管理技能提升训练》,《营销中心经理区域营销服务管理技能提升》,《面向转型的县局区域化营销管理培训》,《转型期固网运营商的渠道建设与管理》。

(来源:    作者:)

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