烽火网络

做通信市场的快鱼
——访烽火网络市场渠道总监钟瑾

2010-05-1217:24

黎辉 摄

· 我们现在的研发是最贴近市场的,只有这样我们才能比那些巨头更加贴近用户需求,找准他们的需要来研发产品进行产业的扩张。

· 这个世界上,不管鲨鱼也好,老虎也好,狮子也好,都有它的弱点,没有任何一个物种没有任何缺陷,这样才给别的物种长大的机会。

· 在二次创业中我们提出了“市场金三角”的概念,在“根植电信,奠定主流”的基础上,我们要向行业市场、向国际市场扩张,由原来的做电信行业主流数据设备商向全行业主流数据设备商,由原来的单纯提供设备到提供全套的解决方案转型。

· 我们推出的叫做“合作式运营平台”,是一个创新性的IPTV产品。

· 我们之所以提出第二代以太网交换机的概念,就是因为叠加在IP承载网上的业务越来越多,对传统设备提出了新的需求。

· 我们认为:MSTP是一个过渡方案,MSPP是一个终极方案。

CNII网讯 今年以来,国际通信巨头间发生的系列重组合并事件,引发了人们对未来通信市场格局的许多猜想;而运营商转型战略能否落地、IPTV等新业务会否获得重大突破仍是悬而未决的问题。作为中国通信厂商的优秀代表,烽火网络有限责任公司近年来在数据通信领域迅速崛起,在此情形下,他如何考虑市场竞争战略、应对未来发展?CNII记者就相关问题采访了该公司市场渠道总监钟瑾。

贴近用户快起来

CNII:今年以来国际通信巨头间发生的重组合并将影响到未来的市场格局,特别是在数据通信领域,有些企业与烽火存在较多竞争,烽火网络如何判断今后的竞争形势,其差异化优势体现在什么地方?

钟瑾:通信行业是一个充满机会的行业,也是一个竞争非常残酷的行业。从去年到今年国内的竞争形势来看,体现出一个趋势,产业链聚合度越来越高,包括一些大的公司之间的并购、大的集团产业链的扩张。现在市场对品牌、对企业的要求越来越高了,但是从整个产业来看,每隔五年就会有一个爆炸式的增长,呈现出一种产业周期。现在行业巨头比较多,优势向一些实力厂商集中,做一个形象的比喻,这其实是一个大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼的过程。现在运营商由前几年关心网络带宽、网络规模扩张转移到业务应用层面带来的收益、给网络带来的可持续发展的动力。这个阶段,运营商的需求发生了变化,正从传统的传输网转向IP网,由此促进了IPTV、VoIP等业务的演进,在业界形成了需求多元化的局面。相对的,一些有实力的厂商以前只需要做一块就好了,而现在厂商需要实现自身的扩展。对以后几年我们认为,国家“十一五”规划跟整个信息产业的发展周期相吻合,今年上半年,整个产业都有一个比较好的发展趋势,整个行业好了,相关配套的环境也就好了。

烽火网络是由武汉邮电科学研究院30年的底蕴孕育出来的一个企业,2001年到2006年第一个五年计划完成了一次创业,从一个科研机构到一个独立企业,没有任何保护,从一出生就开始完全置于市场,参与市场最激烈的竞争。在数据通信领域,2001年国内市场基本由国外的几家巨头垄断,从那个时候开始,烽火网络就完全扎根在这个领域一步步走过来,在技术积累上实现了质的飞跃。但是我们并不希望媒体只盯在我们的技术成果和国际标准上,虽然这是令我们骄傲的事情。因为我们真正在市场上一步步走来靠的是市场竞争,是靠我们产业的扩张。如果我们的技术优势不能跟产业结合,其优势就不能完全发挥出来,在建设过程中我们摸索出了一套适合自己适合产业发展的方法,我们现在的研发是最贴近市场的,只有这样我们才能比那些巨头贴近用户需求,找准他们的需要来研发产品进行产业的扩张。比如在浙江移动的一个项目上,我们的研发人员在那花了一个月来进行需求调研,然后用了两个月来分析他们的需求,反复讨论然后把他们的想法在技术上实现,结果这个项目在他们渠道内部应用推广得了业务创新的金奖。我们是一直以用户的需求为导向的企业,经过这几年我们的销售体系全国各个办事机构在各个层面市场的推进,2006年我们在中国移动、中国网通、中国电信几大运营商集采中相关设备全部入围并在某些运营商中名列前茅,通过积累用自己的实力在业界占到一块重要的位置。

另一方面,我们用差异化竞争来做市场,在很多方面寻找自己的优势。我们是从做光传输开始的,最早是从光电收发器、从光和数据结合的边缘产品做起,然后做产业化,到以太网交换、到多业务承载平台、到流媒体,我们一步扣一步沿着产业的这条路,利用自己的技术积累,在差异化竞争上面总结出自己的经验,敏锐关注在市场中可能很多人都没有看到的亮点,这一点下半年或者明年上半年大家就会看到我们更清晰的布局。

CNII:钟总刚才谈到了一个有趣的现象,现在通信市场是一个大鱼吃小鱼,快鱼吃慢鱼并存的年代,不过大家知道,鲨鱼总比鲤鱼游得快,作为一条小鱼怎么才能比大鱼游得更快呢?作为一个中等规模的通信设备厂商,在面临国际通信巨头大规模合并重组趋势下,比他们“游”得更快的关键因素在哪儿?

钟瑾:我觉得关键因素在于对于自己的理解和对于客户的理解,然后把这两个理解变成一种力,这种力就是产业推进的力、市场营销的力、市场推广的力。

首先你要明白自己的优势在哪里,不能拿自己的短处跟别人的长处比,即使拿短处跟别人长处比,也要有一种市场策略布局在里面;更多的是要拿我们的“上马”跟别人的“中马”比,因为这个世界上,不管鲨鱼也好,老虎也好,狮子也好都有它的弱点,没有任何一个物种没有任何缺陷,这样才给别的物种长大的机会。作个不非常恰当的比方,一棵树苗只要能够想办法吸收到阳光雨露就能长成参天大树。咱们通信业是一个想象力很大、财富增值很大的行业,不可能只是鲨鱼的天下,它有很大的空间。现在市场需求那么大,蕴含了很大的商机,这就看谁能抓得住,抓住了你就可能迅速成长起来,现在的很多通信巨头当年也就是抓住这样的机会成长起来的。

CNII:如果想让这棵小树苗长大,你会选择什么样的土壤?也就是说今年下半年您认为通信行业哪些领域最有发展前景?

钟瑾:生长嘛,肯定会选择最适合自己生长的土壤,不同的植物有喜欢酸性的有喜欢碱性的,有喜阳的,有喜阴的。我们认为需要先把自己的优势发挥出来,我们最大的长处就是几十年来对通信运营行业的深入认识。我们是一直跟着中国通信网络建设一步步走过来的,从最早的准数字同步通信系统,到数字同步通信系统,到IP网,到无线、3G我们都在跟进,我们实际走的是跟他共同成长的道路。

在第一次创业中我们提出了“根植电信,奠定主流”这八个字,代表了我们从电信行业寻找突破口,在电信行业中吸收营养,奠定自己的主流地位。现在在二次创业中我们提出了“市场金三角”的概念,在“根植电信,奠定主流”的基础上,我们要向行业、向国际市场扩张,由原来的做电信行业主流数据设备商向全行业主流数据设备商,由原来的单纯提供设备到提供全套的解决方案转型。

把握需求谋思路

CNII:随着运营商转型战略的推进,行业信息化、企业信息化甚至是家庭数字信息化越来越为运营商所看重,烽火网络是如何看待信息化市场的难点和特点的?并采取了哪些有针对性的措施?

钟瑾:在行业中我们提出了“把握行业脉搏、寻求业务关键突破、走可持续发展”的行业专网之路,这就是我们针对不同行业的业务去理解他们的需求。运营商也一样,他也在为他的客户考虑,不仅是提供多大带宽就好了,他考虑的同样是不同用户的需求,怎样提供不同的解决方案才能让客户最满意。以电力为例,如果仅仅是把设备卖给他们,只为他们提供办公和社区网络,我们并不认为这样就是进入该行业。我们要求跟他的主流业务融合,电力的主流业务是什么,是发电、输电、配电的环节,我们去研究它主流业务对通信的需求,这样会发现他们会对设备有一些特殊的需求,要去知道这些需求,在现有设备基础上对我们的设备进行柔性改造,不停地去适合他们的胃口,跟做菜一样,酸了甜了,不断调整它的味道,逐步去满足他们需求,从而奠定我们行业业务主流供应商的地位。

CNII:谈到业务,今年上半年大家谈得比较多的是IPTV,在此领域上半年烽火网络取得了哪些成绩?如何看待这IPTV对未来电信市场的影响?

钟瑾:现在大家都有了一个共识,未来通信的网络实际是一张融合的网络。在2000年之前大家把数据网和通信网当成两张分开的网来看,当时烽火网络成立的前提就是敏锐的看到未来数据网络和通信网络在走向融合。原来大家还在考虑这两张网能不能走向融合,或者是ATM为王还是IP为王,现在大家都认为未来的业务都是融合到IP上来的,不管是IPTV也好,VoIP也好,都没有逃开原来人们常见的三网,还是语音、数据、视频。

烽火网络从承载网的基础构件做起,收发器也好,交换机也好,相关设备也好都是承载网的基础构件。现在我们做IPTV,做多业务平台,开始进入业务领域。IPTV是流媒体业务是在IP承载网上的应用,在这个上面我们紧跟时代潮流推出IPTV,现在是公认的国内IPTV主流厂商之一,我们推出的叫做“合作式运营平台”,跟别的IPTV产品不一样,为什么不一样?我们对用户有更深刻的理解,对整个行业有更深刻的理解。

为什么现在IPTV推不开?有三个方面的原因,一个是牌照等政策问题,一个是承载网的改造问题,各个运营商的网络现状不一样,它选择的网络改造方案甚至是编码方式都会不一样,到现在为止各方没有一个明确的改造方案,第三个问题在商业模式上面,这也是个非常重要的问题,大家还没有看到这个业务的盈利到底是怎么来的。我们提出的“合作式运营平台”就是针对这三个难点来的,它分为三个平台,一个是后台内容制作平台,一个是业务交换平台,再一个是运营支撑平台,三个模块分离,各地可以采取灵活的方式,可以内容平台由广电做,交换平台、运营支持平台给运营商来做,总之这是一个灵活的多架构,但是最终IPTV走向大众还需要各个部门协手配合。

引领技术拼市场

CNII:在承载网方面,烽火网络提出了第二代以太网交换机的概念,在面对现在网络融合的趋势下,烽火网络对其概念有没有更新的理解?可不可以对第三代、甚至第四代以太网交换机进行展望?

钟瑾:我们之所以提出第二代以太网交换机的概念,就是因为叠加在IP承载网上的业务越来越多。我们要构建的以太网叫做运营级的以太网,构建这样的一张运营级以太网需要的网络元素都有新的要求,尤其是网络的层次结构,对于网络的保护性,对于端到端的QoS业务管理,对于业务承载的控制。原来的IP网是面向非连接的,对业务保证性不强,打包的时候哪些是数据信息、哪些是视频信息、哪些是语音信息是区分不出来的。未来面对多业务的控制必须进行区分,并且要求区分得更细,甚至是不同用户的语音,它其实是进入一个可管理的过程,这样必须要对以太网上运行的业务进行保证。

对此我们做了两个比较大的工作,一个是在边缘的网络设备上边研发第二代交换机,第二代交换机跟第一代是不一样的,首先它可以实现业务保护,我们全部的交换机支持组环。原来的数据网络是一个星形的网络,比较容易受到攻击,一旦核心节点出现问题,其他设备也比较容易出现问题,是比较脆弱的,而一个比较好的网络结构是一个环形的结构。第二代交换机我们利用X.87技术,就是把原来传输网上的安全机制平移到了以太网上来,提供50ms机制。我们多业务平台表现更突出一些,第二代交换机只是一个末端的设备,未来的设备将向更智能方面过渡,交换机可以进行病毒过滤,CPU进行保护,能够抗DOS攻击有安全保障机制,再者我们加入了一些比较人性化的管理因素如集群管理技术、智能诊断定位、线路检测等。

另外就是组播这块,将来大规模流媒体点播一定不是基于广播的机制的,现在我们的交换机都是支持500到2000条的组播条目。

而在X.87方面,我们在国家863的项目“MSR城域网实用化项目”基础上推出了多业务分组平台,也就是MSPP。这是一个填补国内空白的代表城域网发展方向的产品。它是以IP为内核的支持多业务的分组传送的一个平台,可以实现不同的业务控制分流保护等,包括IPTV、VoIP的业务等怎么在这上面得到有效的保护和实现我们做了很多的工作,在运营商中反响也是比较好的,也是未来的潮流

CNII:虽然大家都在提多业务的概念,但现在主要还是以语音通信为盈利点,我们不知道MSPP是一个过渡化方案还是一个终极方案?

钟瑾:随着网络的不断融合和新业务的涌现,现有城域网逐渐向层次化和分组化的方向进行演进。根据ITU的建议,下一代网络(NGN)应具备清晰的层次化关系和以分组化为核心。因此,未来的城域网是业务驱动的网络:业务与控制分离,控制与承载分离,目标是使业务真正独立于网络,灵活有效地实现业务提供。当今城域网的发展模式正在由粗放型向细分市场、可运营、可管理、多业务方向发展。承载网络正在从SDH为主体的传统网络基础设施向分组化承载网演进,因此,传统网络向城域以太网的迁徙已经不可避免。对于多业务的传送,现在有两种方案一种叫MSTP,一种是MSPP。MSTP我们认识是一个过渡方案,MSPP是一个终极方案。虽然目前在城域网中,MSTP是一个比较灵活的方案,但当视频、语音、高速数据的“Triple-play”业务在网络中大量出现的时候,MSTP就力不从心了。基于二层交换的MSTP不支持动态组播,带宽静态分配、带宽利用率低;内嵌RPR和MPLS的MSTP,仅支持N*VC-4的大粒度调度,MSTP的互联互通性目前不好,分组到SDH帧映射过程增加了分组时延,组网成本高,投资回收期长。F-engine M8000系列多业务分组平台是烽火网络承担的国家“863”计划项目――MSR城域网实用化系统的一款产品。近日获得了该认证中心颁发的首张在多业务分组平台领域入网证,并填补了国内在该领域的技术空白。所以,MSPP必然会取代MSTP成为未来的城域网的核心多业务平台,其应用前景十分广阔。这一点目前国外已经基本上形成共识。

做强品牌走出去

CNII前不久光纤收发器市场出现了一些假冒伪劣产品,给烽火网络带来冲击,目前问题解决得如何?烽火网络如何考虑未来的品牌渠道建设?

钟瑾:我们光纤收发器作为国内的第一品牌在用户心中是有比较好的形象的,前一段在浙江和广东沿海出现了一些假冒伪劣产品,主要有两种方式,一种是仿我们的样子,表面是一模一样的,但是在细节方面是仿不了,另一种是仿冒我们的品牌混淆我们的品牌,打烽火科技的牌子。其实光纤收发器的主流销售是运营商,是一种高质高价的产品;渠道市场以个人用户为主,要求比较低可能会用一些廉价的产品。

针对这种形势,我们首先在各大媒体发表打假声明以正视听,其次给我们主要客户发函,教会大家怎么辨认真的光纤收发器产品,再者我们通过媒体披露造假来源和低价假货的成因,绝大部分低价收发器产品都是采用二手电子器件组装而成,在浙江、广东有很完整的电子垃圾产业链,二手的电子器械比正常的器械要便宜近10倍,并且没有完善的检测仪表和售后保修等服务。目前在我们主流客户中,应该已经得到控制,在渠道中只是小部分的也已经得到一定抑制。

CNII烽火网络2005年开始实施国际市场战略,目前取得了哪些成绩?未来拓展重点是什么?

钟瑾:在做任何事的时候我们都有一个原则,就是先做正确的事,再把正确的事做好。我们在做任何事情的时候都是先分析。我们在做国际市场的时候分两步走,第一,依托烽火国际,针对发展中国家设立办事处,积极配合烽火国际的国际化战略,在通信力量比较薄弱的国家参与主流项目,争取大的订单,比如在印度、在老挝等等。

另外在发达国家市场,成熟的产品先走出去,让他们认可我们产品。积极寻找OEM/ODM合作伙伴。另外针对北美和欧洲等发达地区的网络发展趋势,跟国际伙伴联合。目前我们看好TDM OVER IP技术业务,利用我们的研发平台,在这个上面跟他们合作开发。

在做国际市场过程中,我们感受到,第一,信息越来越多,我们越来越了解国际市场,知道怎么参与国际市场竞争,第二,在实际突破上,我们逐步攻占国际市场,接受新的订单,沿着“市场金三角”的道路走下去。我们希望能够通过努力在五年之内使国际营销占整个营销的20% 到30% 。

(来源:中国信息产业网    作者:陈华 安莉)

相关文章

更多>> 论坛精华

更多>> 精彩博文

信息化趋势

产业圈动态

运营业要闻