烽火网络

烽火网络:从电信市场向渠道市场的扩张

2010-05-1217:45

烽火网络有限责任公司一个脱胎于烽火科技集团(武汉邮电科学研究院)从事IP网络技术的公司,从诞生之日起就拥有了强大的研发和技术创新能力。武汉邮电科学院在光通信行业有着勿庸置疑的权威地位,烽火网络更是在IP数据通信标准方面在中国地位超然,凭借其拥有的三项ITU-T IP国际标准和多项专利技术,烽火网络短短几年内在专注的数据通信领域,开发出路由器、以太网交换机、多业务平台、多功能综合接入设备、IPTV应用系统、软件系统等6大系列具有自主知识产权的产品。

烽火网络经过这几年在电信行业的浸润,在市场上获得了长足的发展和壮大,已经成为电信行业重要的网络设备供应商。作为十分专注技术开发的企业,在不断创新中烽火网络使自己核心竞争力有了不断的提升,经过几年技术积累,烽火网络已经是国内为数不多具有自主知识产权的路由和交换操作系统软件的原代码的厂商,并且其源代码已经超过200万行,烽火网络更成为国内首批通过全球IPV6论坛认证的通信厂商。

多方面的积累和优势的提升,烽火网络开始不满足于现状,随着公司发展的需要和其他行业、企业网市场需求的不断增长,运用渠道分销方式进入非运营商市场,对烽火网络来说,已经是一个筹谋了数年的策略。今年,借电信行业转型之机,烽火网络在深植电信市场的同时开始其渠道专网市场和分销市场的大肆行动,步入新的市场扩张。

但是,中国渠道市场经过多年的发展,已经成为一个成熟而竞争激烈的市场,对于一个擅长在电信运营领域做直销的公司来说,烽火网络面对的压力很大。然而,稳健的作风决定了烽火网络的出击必然是有备而来,短短半年从初步介入到电力、石油、军网、教育、交通企业网等多个行业市场陆续启动,市场的良好表现使烽火网络成为了业界一匹黑马。在很多大型公司包括跨国企业在渠道投入重金都收效甚微的情况下,烽火网络却在残酷的竞争中渐渐脱颖而出。

究其原因何在,从烽火网络渠道营销事业部总监钟瑾先生这里,或许我们找到了答案。

烽火网络的渠道基本法

在确定以渠道分销方式全面进入非运营商市场之前,其实烽火网络已经做了近两年的市场调研和局部试水,并确立了开展渠道建设的核心理念。总监钟瑾先生说“先做正确的事情,再把正确的事情做好,将正确切入这个市场和避免只重视短期局部利益作为头等大事。”在此基础上烽火网络提出了“两个主义,一个结合”的渠道建设基本法。两个主义一个是拿来主义,一个是消化主义,一个结合就是坚持缔造拿来主义和消化主义的完美结合,烽火网络在渠道建设的初期表现出异常的老道,从客观分析和科学决策入手,锤炼出“以合作伙伴利益为中心,以最终用户应用为导向”的具有烽火网络特色的渠道解决之道。

2005年的渠道策略

面对传统的产品海量分销和行业方案分销,烽火网络在起步之初毅然将重心偏向后者,也就是选择了一个更高门槛开始切入。并以行业突破为主线建立渠道合作伙伴队伍作为主体原则。电信网是一张最复杂的网络,一个多年专注运营的厂商进入非运营市场,必须将它多年的积淀转化为对行业的深刻理解和解决方案,这是体现厂商技术实力的舞台。烽火网络作为一个技术型的公司,必须在一个高门槛的平台展开竞争。所以在选择合作伙伴的重点上,烽火网络首先瞄准了行业的SI和具备将产品和方案分销到中小SI的公司。并明确提出“珍视信赖,兑现承诺,真正实现与合作伙伴的共同发展”的渠道策略,敞开胸怀,广交天下英豪。

新行业的拓展

谁能真正抓住应用,谁就能真正抓住市场。通过细分市场,发现需求,尽量在用现有成熟技术的基础上来满足行业用户的业务需求,用专业化来获得行业市场的拓展,烽火网络渠道总监钟瑾向我们表白了烽火网络的答案。烽火网络为合作伙伴首先做的是三件实事:

1、帮助合作伙伴落实客户真实的技术需求:从搞清客户的业务需求和通信网络现有结构和特点入手提出解决方案来促进产品销售。

2、帮助合作伙伴快速熟悉业界圈子的人际关系,协助合作伙伴做到能与客户决策链直接或间接对话。

3、烽火网络将致力于行业政策导向和总部关系的深入和挖掘,加强行业影响力,为合作伙伴奠定大环境的基础。

面对竞争激烈的市场,烽火网络终于勇敢的迈出了自己的第一步,而且还将走的更稳、更远、更坚定。

(来源:计算机世界    作者:)

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