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从“三多三少”转变为“三少三多”
贵州电信建立省地实体渠道专业化纵向体系

2017-08-07  来源:人民邮电报-中国信息产业网  作者:覃圆圆

近日,贵州电信建立省地两级实体渠道专业化销售体系,旨在将此前倒三角支撑管控多、会议多、文件多,下基层少、培训少、总结方法少的“三多三少”转变为管控少、会议少、文件少,下基层多、培训多、总结方法多的“三少三多”,同时实现上下层级的目标、考核、责任相关,以及责任共担、利益共享,最终支撑划小承包单元完成预算目标。

为全面、务实、深入推进实体渠道销售服务能力提升,落实划小向上延伸,强化纵向一体化专业团队及支撑体系建设,有力支撑划小单位目标达成,贵州电信面向城市支局、农村支局、开放渠道、1~3级自营厅、城市核心商圈等划小单元,建立省地两级实体渠道专业化运营团队,各纵向运营团队向下支撑到划小一线。通过建立该体系,将有利于强化自有渠道与社会渠道的协同,持续强化对自有渠道的主导权、牵引权,发挥自有渠道的压舱石和标杆示范作用;有利于强化线上线下渠道协同,理顺政企渠道和实体渠道的责任,提升渠道的专业化运营水平和运营效率。

在省公司层面,建立城市核心商圈运营团队、城市社区运营团队、农村支局运营团队及开放渠道运营团队,分别在城市核心商圈门店和1~3级TOP厅、城市社区、农村支局、开发渠道门店开展销售与服务支撑,重点强化销售、赋能、运营、服务、预算及考核等支撑职能。在市(州)分公司层面,保持现有渠道运营中心架构不变,强化渠道运营中心力量,优化后渠道运营中心设立城市核心商圈团队、城市社区运营团队、农村支局运营团队、开放渠道运营团队,同时对应设立渠道统筹支撑团队,负责渠道统筹、渠道分析、终端结算及佣金结算支撑等。贵州电信要求省地两级专业运营团队深入一线,通过调研、访谈、共同工作等方式解决一线实际问题,同时明确省公司渠道各专业团队30%以上时间需在一线调研解决问题,市(州)分公司渠道各专业团队70%以上时间与一线划小单元关联。

下一步,贵州电信将从三个方面深入推进划小承包倒三角支撑:一是按照“责权利”统一的原则,深入推进实体渠道专业划小,建立健全专业总监竞争性选拔、职业发展、内部竞争及资源配置机制;二是创新业绩考核机制,省地两级专业纵向运营团队KPI中60%左右的权重与纵向运营团队业绩类、服务类、运营类、赋能类及其他考核指标挂钩,增加省地两级专业运营团队超收入预算提成,建立上下专业运营团队利益共同体;三是坚持一线导向、问题导向和服务导向,建立务实的支撑体系,切实提升对一线的支撑能力和支撑效率,加大逆向派单应用力度,营造良好的服务支撑文化,同时强化大数据与IT支撑,提升智慧运营支撑能力。

关键词:运营团队 农村支局 三少三多 商圈 城市核心