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物联网风暴中的新经济模式,效果经济将为你开启另一层次的竞争平台

2015-11-11  来源:物联网智库  作者:

由于物联网和大数据技术的日趋成熟和传统企业的数字化转型,一个新型的经济模式正在出现:效果经济(Outcome Economy)。效果经济和传统的商品经济或者服务经济的不同之处在于,后者是用产品或者服务的面值来计算价格,而前者是利用客户的结果或者更正确的说,基于客户实现的效果(outcome, results),或者效益,来衡量产品的价格。这个新型经济模式由于智能硬件,传感器,到处存在的网络以及大数据分析而成为可能。这个趋势促使公司从单纯销售产品或者服务为目标转型成销售客户真正需要的东西。Accenture把效果经济作为2015年最有影响力的技术趋势之一。

长期以来,供应商只对卖出多少产品有最高的注意力。这个营销模式是单一方向的。至于客户买了这个产品后,是否实现了客户原来预计的目标(经济回报,生产力提高百分比,成本降低或者新产品周期缩短等),没有一定的办法来衡量。也就是说,供应商的业务效益和客户的效益是没有直接联系的。举个简单的例子。作为客户,你去购买了一台收割机,用于采集农作物。用以前的经济模式,收割机的价格只是机器本身的面值。供应商和客户的关系随着合同的签订而终止。而现在因为物联网的发展,软件定义的智能农业可以精确地计算出许多定量的数据,比如产量,收割进度,耗油量和人工费用。所以用效果经济的办法,这个机器本身的面值已经不是很重要的因数,客户最感兴趣的是他的效益。而这个效益是定量的,是可以衡量出来的,可以用来验证购买投资的效果。由于这个原因,买卖双方的关系将继续延续下去。作为客户,你可以想像,你的机器永远不会坏,因为一旦有问题,供应商会根据合约永远维护下去。

以效益来衡量业务成功与否,不是一个新的概念。1960年哈佛教授Theodore Levitt就提出,买钻头的人,并不是要钻头,他要“孔”(结果)。许多在IT行业的或者其他行业都经历过类似的服务概念,比较典型的是电信供应商的“服务水准合约(Service Level Agreement, SLA)”。你购买的是一个效果,不是硬件或者软件。有些商业合同中,也会有“共担风险”的概念。你购买了一个服务,或者机器,供应商保证可以实现一定的效益,利润共享。这些都是注重结果和效益,不看重具体的过程。现在不同的是,由于物联网的风暴,这个以往是零星的,不规范化的业务方式将作为主流经济出现。有意思的是,员工招聘现在也开始注重“效果”。员工如何辛苦努力,虽然也是一个衡量员工成绩的因素,他的业绩,才是根本。

要想企业从传统经济转向效果经济,要有三个方面考虑。首先需要改变企业自己的经营商业模式。你要清楚地了解客户到底需要什么结果,而你的产品会提供什么样的结果,这些结果都需要定量化。这意味着现有的价格计划需要重新评估。评估的时候要考虑到客户的投资回报比例。这需要更加了解客户的业务(竞争在更高一个层次)。注意多数效果经济将以运行成本来核算而不是固定资产来核算。第二是创建新的生态系统或平台来建立新的合作伙伴关系。这个过程技术核心就是物联网中的云平台,它可以把智能物件,传感器,ERP,环境参数和整个供应链的数据综合在一起。最后,企业要设立可以跟踪和实时测量产品和服务的一些具体指标。这个过程就是智能化,物联网。通过这些指标来反馈和调整销售目标。

作为先驱者,已经有人在农业领域内实行,象Monsanto, John Deere和Dow.他们可以用能够保证的农作物产量来作为销售目标。John Deere准备在所有的农机上安装上传感器,形成一个移动物联网。同时建立了合作平台,把整个农业供应链系统的伙伴(种子,肥料,天气,水源)都加入到这个平台,他的目的是要把传统的农机企业变型为农业人员的信任伙伴。所以他的销售已经不是单纯的机器,而是整个效果系统。他把以前的一个机器卖多少收入,三年折旧转换成了每年多少收入,十年合同。

我们处在信息驱动的时代。过去的十年我们经历了网络,移动,客户经验这样几个销售模式。效果经济是所有销售模式的最高境界。随着技术竞争和完善,许多类似的产品会被“大众化”:就是说,具体这个产品都会被抽象化(厂家甲和乙的产品区别不大)。然而效果经济开启了另一层次的竞争平台。同样的产品,可以有不一样的营销结果。当你面临激烈竞争的时候,只有创新,是唯一让你保持领先的出路。

关键词:物联网 经济