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联通渠道拓展有方:双管齐下 两翼齐飞

                                                                                   2011-07-0815:28                                    中国信息产业网官方微博

    “全面代理3G业务,设立中国联通3G终端和业务销售专区,并在此基础上,开展2G、固话、宽带等业务合作。”这是中国联通与社会渠道签署合作协议中最常见的内容。渠道是中国联通重点推广3G终端及业务、大规模拓展全业务的重要保证,自去年7月中旬与苏宁电器开展合作以来,中国联通的渠道合作消息不断,最近的一次是在上周四,中国联通与乐语通讯签署了战略合作协议。近一年来,中国联通采取了在社会渠道和电子渠道两方面“双管齐下”的拓展策略,所取得的成绩有目共睹。

    社会渠道发展

    3G用户超4成

    2010年7月,中国联通与苏宁电器在南京宣布互为核心战略合作伙伴关系,开启了联通渠道社会化的先河。联通授权苏宁全面代理3G、2G、宽带接入和固定电话等业务;苏宁全面开放全国门店,建立中国联通的业务受理及终端销售专区;双方还将在门店营业厅建设、3G终端销售、联合市场推广等方面展开全方位的合作。联通与苏宁的全方位渠道合作具有强大的示范效应,2010年11月,中国联通又与五星电器签署渠道合作协议;2011年3月,联通与国美联合宣布开展全方位战略合作。

    对于渠道商而言,与运营商的深度合作,将有利于加强其对于手机上下游产业链的整合能力。而3G终端和业务复杂性的增加,让用户更加青睐体验式营销。与运营商的深度合作,让渠道商在长于销售的同时,也补上了服务这块短板。如在乐语门店,消费者就可以享受到智能终端真机体验、入网充值等移动互联服务。乐语中国总裁费东平表示:“与中国联通的战略合作,将是对乐语通讯服务的丰富和深化,消费者将充分体验到乐语通讯一站式服务所带来的便捷。”

    目前,中国联通在全国拥有逾20000家自有营业厅,其中可以受理3G业务的有18000家左右。苏宁、国美、五星电器都是大型综合性电器卖场,而刚刚与联通签署合作协议的乐语通讯是目前国内最大的移动通信专业连锁企业,在全国拥有800多家零售店面,旗下包括金飞鸿、飞鸿、协亨、新亚、中域时代等区域子品牌。此次合作后,在社会渠道方面,中国联通已实现与国内家电连锁前三强苏宁电器、国美电器和五星电器的全面战略合作,并与全国十大手机连锁企业中的七家开展了密切合作。

    中国联通已经启动千元以内“互联网手机”的大规模推广,而更多的社会渠道合作伙伴,也将有助于中国联通“让3G智能手机进入寻常百姓家”。社会渠道的增加意味着与消费者面对面接触机会的增加,也意味着中国联通业务拓展机会的增加。优质的渠道,给联通带来了众多ARPU超百元的优质3G用户。根据中国联通财报显示,2010年全年,联通的社会渠道发展3G用户占比达到40.5%。截至目前,联通业务自有渠道的份额约为60%,社会渠道份额约为40%。“希望通过更多的社会渠道合作,使联通的社会渠道比例进一步增大。”中国联通销售部副总经理李更新表示。

    电子渠道营业额

    将破200亿元

    网络购物正在兴起,“不上街并不代表不逛街”这句著名的广告语,就反映出网络购物给人们购物方式带来的改变。中国联通顺应了消费者购物习惯的变化趋势,在社会渠道方面的进展可圈可点,在电子渠道方面也取得了长足进步。在社会电子渠道拓展方面,中国联通于2010年10月与国内最大的3C网购平台京东商城达成战略合作。京东商城从此成为中国联通的电子商务合作伙伴,全面销售联通3G业务,这也使中国联通成为国内首家在社会电子渠道开办3G业务的运营商。而中国联通自有的电子渠道系统包括网上营业厅、手机营业厅、短信营业厅、自助服务终端、Mini营业厅以及联通华盛的网上商城等;服务范围涵盖全国,让用户在任何地点均可便捷登录、享受服务。此外,中国联通还专门在新浪开设了中国联通网上营业厅官方微博,让用户能更多地了解联通电子渠道的服务信息。

    电子渠道系统的迅速发展,不仅降低了中国联通的运营成本,还取得了可观的业绩。据财务数据显示,2010年,中国联通电子渠道系统实现营业额124 亿元,比上年增长218%;使用用户数超过7500万,增长155%。据了解,中国联通电子渠道2011年1月的交易额突破15亿元。中国联通董事长常小兵今年3月在广东深圳曾表示,预计今年电子渠道营业额将顺利突破200亿元。

(来源:人民邮电报    作者:叶曜坤)

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