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激情燃烧的岁月

                                                                                   2012-05-1011:06                                    中国信息产业网官方微博

    “徐小伟,你这个月彩铃、宽带都完成了不少哈,集团业务也都不错,遍地开花啊!”小李指着3月份区域经理个人业务统计表对我说。

    “其实不仅是我,大家都完成得不错,仅宽带一项我们区域就比2月多发展360户。真是激情燃烧啊!”

    这让我想起以前。

    “我们去小区放宽带了,你们去不去,人多一点可以壮气势!”社区经理小王热情地邀请我们。

    “我自己的集团V网还没完成呢,哪有时间!”我对他无奈地耸耸肩。社区经理与集团客户经理完全是互不相干、各行其是,对自己工作之外的事情兴趣寡然。

    是什么调动了我们集团客户经理的工作积极性?是“转型”、是“计件”、是“划小”!现在所有客户经理已不再仅仅是围绕着少数指标在奋斗,而是为了市场在开拓,为了自己的一片责任田在精心细致地耕耘。

    所谓计件,是指除了集团指标之外,大众市场和家庭市场的各项指标也被纳入客户经理的计件范围,且所有业务都制定相应的积分标准,只要你能完成,上不封顶,每个积分都可以折换成工资,一举两得。不仅如此,“划小”使人人都成了区域的主人翁。

    以前,我维护的集团分散在市区的东西南北,当中既有政府部门,春兰、林海等大型集团,也有3人小公司,距离最远的集团开车还要40分钟,我每天都要绞尽脑汁设计路线,以便拜访、兼顾到更多的集团。有一次,我在城东的一家销售公司洽谈统付业务,正谈到关键之处,突然接到城南一装饰城老板的电话,说他手机有点问题,让我过去看看。这个装饰集团是我花了三个月时间才争取过来的,当时我拍着胸脯担保以后有什么事找我,肯定随叫随到。我只好向正在洽谈的关键人说抱歉,幸好大家都是老朋友。我飞奔向摩托车,高速向目的地驶去,尽全力在最短时间内响应客户需求……

    “小孙,我正在与客户谈业务,正大饲料公司林总需要办个业务来着,你帮忙看一下啊!”

    “好的,我这就去。”小孙爽快地答道。

    自从公司启动转型之后,我们成立了政企班,并进行了区域划分,所有人的职责都变得非常明确。政企客户经理负责维护政府、垂直行业以及重点行业,主要是复制信息化业务和推广信息化产品;区域客户经理分到了自己的责任地,集中精力开展工作;客户经理的路途奔波少了,每天可以将区域内所有的大小集团都扫一遍,A/B角的配备大大缩短了集团需求的响应时间。

    众人一心、齐力断金,客户经理正逐步和渠道经理、社区经理一同走融合营销路线。在这种情况下,“掘地三尺,耕好和守护好属于自己的自留地”,成了每位客户经理的努力目标。

(来源:人民邮电报    作者:泰州移动 徐小伟 启婕)

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