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联通集客事业部张峰:
着眼客户需求进行逆向思考

                                                                                   2013-02-1810:08                                    中国信息产业网官方微博

    张峰,中国联通集团客户事业部商贸旅游行业部副总监。三年多来,他成功与中国华电集团、华侨城集团等多家大型央企和外资龙头企业达成业务合作协议,2012年光荣地被推选为“中国联通优秀行业总监”。他在总结成功经验的时候感慨地说,以前通信企业做行业信息化是把电话、专线、IDC等固有产品向客户推销,而现在的行业企业信息化深入到生产的各个流程,更为复杂,必须深入了解企业的流程,着眼于客户需求进行逆向思考,从而整合资源为他们提供服务。

    2012年,中国联通在商贸行业新签战略协议涉及央企、大型国企、外企、电商等国内外知名的行业龙头企业,总金额达近百亿元,既有总部设在北京、上海、广东等经济发达地区的企业签订的合同,也有与山西、贵州、四川等中西部地区企业的合作。在过去的一年里,张峰成了“空中飞人”,他不是在和客户交流,就是在拜访客户的路上,逆向思考一直在他脑海里运转。

    “从不与客户谈价格”是张峰的口头禅,他是这么说的,也是这么做的。每次到客户那里,他总是耐心地倾听客户的需求,从客户的角度设身处地地寻找共同价值点。他常说,帮助客户解决问题,客户才能帮我们解决问题。正是由于逆向思考,他总能发现客户当前以及未来的需求,并创造性地提出令客户满意的解决方案,通过解决方案(行业应用)打动客户,最后达成合作。

    “不能把大项目做小”也是他经常对同事讲的话。大项目需要在聆听客户需求、深入研究行业需求的基础上,与客户共同创造、共同努力。有的客户经理在与企业用户沟通时,一上来就提通信套餐、提号卡,往往只能满足客户浅层次需求,或根本无法打动客户,为企业创造的价值也较为有限。而通过细致研究客户需求,提出整体化的解决方案,往往能令客户更为满意,虽然花费更长的时间,但大项目无论为客户还是为企业都带来更大的价值。如联通与某著名外资企业所做的固移融合一体化解决方案被评为“联通公司优秀行业应用项目”,并被收入《中国投资年鉴》,成为成功案例;联通与某连锁企业集团共同推出的宽带运营方案,将双方处于同一个利益诉求点,解决了双方对价格的疑虑。这些项目的洽谈沟通都要花上半年多时间。

    在认真研究行业的基础上,张峰还积极进行商业模式探索,创新解决方案。如在与某客户洽谈WiFi覆盖项目中,如何能够找到企业与客户的双赢点,创造双赢模式成为项目能否进行的关键,张峰通过搭建共同利益平台、改变经营模式,得到了客户的认可,推动了项目的实施。

(来源:人民邮电报    作者:刘彩云)

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