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从“卖产品”到“卖服务”——电信设备制造商转型之路

2010-12-0209:10

经过严酷的价格战洗礼,通信设备制造企业已进入了成本竞争阶段,设备产品的利润率越来越低。在爱立信等海外设备商的引领下,设备商纷纷对产品竞争策略进行了调整,改变了对传统设备产品的依赖度,从提供“设备产品”向提供“服务产品”转型,把为运营商提供“电信专业服务”作为企业未来重要的利润来源。

服务的三重境界

广义的“电信专业服务”泛指向运营商提供优化CAPEX和降低OPEX的服务,具体可以分为“基于设备的增值服务”、“电信专业服务”和“专业电信服务”三个层次。“基于设备的增值服务”就是围绕特定厂家设备进行的方案咨询、售后服务、网络优化等工作,服务绑定在特定设备上;“电信专业服务”不再与特定厂家的设备绑定,服务表现为由专门团队负责的项目实施,服务的价值来源于专业电信运营知识而不是后续的设备销售,收入来源于项目佣金,服务基本与产品销售脱钩;“专业电信服务”则更进一步,服务提供商将完全转型为专业的解决方案提供商,放弃制造业务,企业将变成把向运营商提供专业服务作为企业的核心竞争力,彻底转型。

目前,中国设备企业提供的服务大部分是第一层次“基于设备的增值服务”,这种类型的服务将会成为中国设备企业在未来相当长时间内的选择。对以低人力成本见长的中国设备制造企业来说,选择该方向可以最大限度地发挥低成本优势,并在短时间内赢得一定的服务订单。

面对设备产品价格战的劣势,爱立信等海外巨头向服务转型的态度更为积极,爱立信、阿朗、诺西等公司的服务收入在公司营收中的比例越来越高,今年爱立信的服务收入已经达到了总营收的一半左右。相对设备产品,服务产品能更好地发挥海外设备商的品牌、文化和本地化优势,价格竞争压力小,中国设备商在国际服务市场上还无法构成竞争威胁;而且服务市场规模取决于每年的网络存量,相比取决于每年网络增量的设备产品,收入预期更稳定;同时,运营商不断扩大服务外包比例的趋势也比较明确。这些因素都导致海外设备商把提供服务产品作为企业转型的战略方向。当前,爱立信、阿朗、诺西等公司都正在服务市场里积极跑马圈地,并基本达到了提供第二层次“电信专业服务”的水平。

(来源:中国信息产业网    作者:马毅华 杨正)

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