制造>> 产业高端访谈

烽火通信海外市场收入劲增解密:
“一区一策”与“一品一策”

                                                                                   2012-08-2310:18                                    中国信息产业网官方微博

利用区域性通信展会,烽火通信向海外客户介绍产品的技术和性能。

近日,烽火通信公布了2012年上半年财务报告。报告显示,该公司上半年海外收入为3.1亿元,同比劲增39%。在国际金融危机导致的运营商购买力下降,同行业标杆企业利润显著下滑的背景下,烽火通信海外业务为何能实现逆势增长?

对此,烽火通信负责海外市场的副总裁李广成日前透露了核心秘诀:相结合,更加精细地选择项目。“一区一策”即按照不同国别和地区的发展水平及市场特点,来制定差异化营销策略。“一品一策”则是根据区域市场特点和客户需求,制定各类产品的营销策略。

在东南亚地区,由于地理和文化与中国相接近,中国员工在当地陌生感不强,产品后期维护也比较方便。在当地,烽火将各种产品全方位推进,不论是高端光网络产品,还是线缆、光纤接入、终端类设备都有不俗的业绩。

适合当地市场的产品、服务将赢得市场份额。2009年,马来西亚的国家高速宽带网络一期工程开始建设,烽火分享了70%的市场份额。今年,该项目三期工程建设,烽火独享了这一市场资源。对于遥远的南美,烽火初期进入该市场时选定光缆为主打产品。因为光缆经过长途跋涉后,产品性能依然稳定,后续服务较少,属于“埋在地下,二三十年不坏”的无忧产品。通过光缆敲开市场之门后,烽火又借势推动了光网络、宽带、家庭终端类设备在当地的销售。在南美市场,烽火努力寻找“章鱼型”客户,通过章鱼的脚,辐射更多的区域。西班牙电信就是一个“章鱼型”客户,它的客户群体覆盖欧洲和南美等市场。烽火通过与其开展合作,已将产品打入到南美10多个国家。

最近一年,烽火改变了“有项目先拿下”的“任务导向”,而是采用了科学的项目决策程序。现在,每个项目都有立项评审表,而且至少要问3个“为什么”:为客户带来什么?为渠道带来什么?为公司带来什么?经过严格筛选,烽火的海外项目成功率大幅提高,同时也与客户结成了更为紧密的战略合作关系。

据介绍,烽火通信不断加快“走出去”的步伐,先后中标欧洲、南亚、中东等跨国主流运营商,其光网络、光接入、光纤光缆、终端等产品全线出口,产品销售到80多个国家和地区。

(来源:中国信息产业网—人民邮电报    作者:涂燕)

相关文章

更多>> 论坛精华                                                                                            通信公社官方微博

更多>> 精彩博文

信息化趋势

产业圈动态

运营业要闻