电信运营商商务楼宇发展背景

从宏观环境上看，楼宇经济是近年来中国城市经济发展中涌现的一种新型经济形态，是集聚现代服务业与制造业企业总部的高级经济形态，能够在非常集约的空间内汇聚可观的人才流、资金流、信息流，创造持续的就业与税收，产生的财富效应与节地效应非常明显。国内已有不少于200 个城市或城区发布了楼宇经济相关规划或政策，楼宇经济已成为城市提升经济承载力和区域影响力的重要支柱。

从行业竞争上看，三家运营商在楼宇市场上竞争激烈且产品趋于同质化，竞争主要围绕网络资源、价格优势、客情关系，尚未形成差异化的竞争格局，但三家运营商均不断加大对商企市场资源的倾斜，生态合作越来越广，服务团队越来越专业。中国移动聚焦一楼两区、泛连锁、泛酒店三大市场；中国电信全渠道协同发力营销，聚焦中小企业、商业及服务业两大市场；中国联通进行全量商企楼宇名单制管理，聚焦“4 个聚类市场+X 个细分市场”。

从微观细分市场上看，商务楼宇已从狭义楼宇市场延伸扩展到广义楼宇市场。近年来，国内运营商不断的扩大商务楼宇目标市场，除了写字楼类的商务楼宇之外，已将厂园区、专业市场（如建材家居市场、汽配中心等）、商业综合体（如百货市场、购物中心等）和其他商企细分市场（如酒店、网吧等）也视同商企目标市场。

商务楼宇发展现状及问题分析

国内运营商均非常重视商务楼宇发展，但仍然存在一些问题制约其发展，主要有以下四点不足：

第一，商务楼宇人员配置少、专职化不足，且部分楼长为外包人员。人员配备少楼宇深耕营销频次低制约商务楼宇潜在商机挖掘，外包人员不利于统一管理且存在潜在用工风险。

第二，对楼长赋能不到位，业务扩展和日常营销受制约。一是产品赋能不到位，专属楼宇产品较少，与客户需求的适配度不高，产品区隔不到位。二是数字化赋能不到位。楼宇基础信息、楼宇资源信息、客户信息、业务数据展现等数字化程度不足，制约一线业务发展的效率和效能。三是对楼长的培训赋能不到位。部分省份楼长全业务营销能力欠缺，营销流于形式和表面，无法满足商务楼宇深耕需求，营销拓展效果有限。

第三，商务楼宇移网覆盖不足、固网业务无服务承诺、客户对服务质量感知不好。

第四，楼宇发展与楼长考核关联性不强，楼长激励不到位。商务楼宇收入增长与发展质量和楼长考核关联性不强，且权责利未匹配，员工对于激励的感知不足、发展路径不明，对于楼宇深耕的责任感不强。

电信运营商商务楼宇发展建议

加强楼宇商企市场人员队伍建设。优先保障楼宇商企密集城市或区域的人员队伍的配置，根据当地市场规模、发展潜力等因素综合动态调整人员队伍配置，引导人力资源流动高效区域。

定好楼长“权责利”，明确楼长工作职责、赋予权利、享有权益，激发活力。强化楼长责任意识，做好楼宇资源建设、营销拓展、物业攻关、进场进线、宣传推广、客户服务、商机挖掘等方面的工作。鼓励通过团队作战、协同营销的方式，定点攻关有影响力的客户，分场景突破物业客情，构建与物业的良好合作关系。

优化赋能支撑。一是做好网络赋能，以客户需求为牵引，做到网在营前，聚焦重点业务、重点网络、重点区域加强资源投入。二是强化数据治理赋能，加快落实商务楼宇、产业园区等重点场景的网络资源清查和码化，实现资源可视，助力一线经营发展。

开展对商务楼宇营销队伍的培训赋能。常态化开展楼长实战培训并制定各营销场景规范动作指引，推进一线从传统业务销售向创新业务营销转型，从通用型通信需求营销向细分市场场景化营销转型，从简单的产品销售向企业数字化咨询服务转型。

完善商务楼宇营销队伍的薪酬激励。制定专属考核激励办法并用好多元化激励方式，有效激发各类人员活力，探索建立楼长分包机制，将楼长考核激励与分包楼宇固网收入进行强关联。按楼统计收入、按楼进行考核，试点以楼宇为单位进行增量收益分享，最大程度激发楼长效能，实现楼宇专业化深度经营。